3.4. Osa liiketoimintasuunnitelmasta "Myyntimarkkinoiden analyysi. Markkinointistrategia »

Kehitettäessä osaa liiketoimintasuunnitelmasta "Myyntimarkkinoiden analyysi. Markkinointistrategiassa "otetaan huomioon, että markkinoinnin pääperiaate on tuotannon lopullisten tulosten suuntaaminen kuluttajien vaatimuksiin ja toiveisiin. Kun ratkaistaan ​​monimutkaisia ​​tehtäviä, jotka liittyvät tuotteen luomiseen ja sen liikkumiseen kuluttajaan nähden, markkinoinnin tulisi suorittaa seuraavat toiminnot: analyysi, tuotanto ja markkinointi.

analyyttinen toiminto sisältää oppimisen:

hyödykkeiden levittäminen ja myynti;

myynninedistämisen ja mainonnan järjestelmät;

yrityksen sisäinen ympäristö.

Osana tuotanto toiminnot toteutetaan:

uusien tuotteiden tuotannon organisointi, kehittyneempien teknologioiden kehittäminen;

materiaalin ja teknisen tarjonta;

laadunhallinta ja tuotteiden kilpailukyky.

Vuonna markkinointi (myyntitoiminto) ovat:

hyödykkeiden levittämisen järjestelmän organisointi;

kysynnän muodostumisen ja myynninedistämisjärjestelmän organisointi;

Kohdennetun tuotepolitiikan toteuttaminen;

hinnoittelupolitiikan toteuttaminen.

Merkittävä rooli markkinoinnissa on tehtävä hallinta ja valvonta, mikä tarkoittaa:

yrityksen strategisen ja operatiivisen suunnittelun organisointi;

hallintojärjestelmän tietotuki;

viestintäjärjestelmän organisointi yrityksessä;

markkinoinnin valvonnan organisaatio (palaute, tilannekuvaus).

Liiketoimintasuunnitelman tässä osiossa kehitetään kahta alakohtaa. Ensimmäinen heistä on pääsääntöisesti markkinatutkimus ja analyysi, kilpailu siitä jne. Osana markkinatutkimusta toteutetaan markkinoiden segmentoitumista, markkinoiden kokoa ja kapasiteettia määräytyy yrityksen tuotteiden mukaan. Markkinoiden segmentoitumista pidetään markkinoiden erillisten osien (segmenttien) jakautumisena, jotka poikkeavat toisistaan ​​tavaroiden (palvelut) kysynnän ominaisuuksista, ts. kuluttajien jakautuminen motivaatioon ja muihin syihin. Markkinoiden koko on alue, jolla yrityksen tuotteita myydään.

Markkinoiden kapasiteetti - markkinoilla myytävien tuotteiden määrä tietyn ajanjakson ajan. Markkinoiden kapasiteetti suunnittelussa lasketaan rahana ja luontoissuorituksena. Tietämys markkinoiden kapasiteetista ja sen muutoksen kehityksestä antaa meille mahdollisuuden arvioida markkinoiden näkymiä suunnitellulla kaudella.

Markkinoiden kapasiteetti voidaan arvioida mahdollinen kapasiteetti ja markkinaosuus. Päinvastoin kuin mahdollista (niin paljon kuin mahdollista) markkinakapasiteettia, markkinaosuus kuvastaa yrityksen todellista tai suunniteltua suorituskykyä. Se määritellään tietyn yrityksen myyntivolyymin suhteeksi kyseessä olevan hyödykkeen potentiaaliseen markkinakapasiteettiin. Tämä indikaattori kuvaa yrityksen kilpailukykyä, joka voi olla korkea, keskipitkä, matala ja alhainen. Yrityksen osuus markkinoista vaikuttaa voimakkaimmin sen voittoon, mikä on tärkein tekijä yrityksen taloudellisten tulosten suunnittelussa.

Menetelmät eri tavaroiden markkinakapasiteetin laskemiseksi vaihtelevat. Kulutustavaramarkkinoiden kapasiteettia määritettäessä analysoidaan kulutuskysynnän muovautuvia tekijöitä. Tämä sisältää seuraavat tekijät:

lukumäärä, sukupuoli ja ikärakenne alueilla;

tulotaso ja kuluttajamenot;

työpalkkion alalla.

Muita mahdollisia kulutustavaroiden segmentoituja ovat:

halu hankkia tietyntyyppisiä kauppoja;

tapa käyttää tavaroita;

kulttuurin ja käyttäytymisen stereotypio;

sosiaalinen asema jne.

Markkinoiden kapasiteetti on dynaaminen ja muodostuu monien tekijöiden vaikutuksesta. Se perustuu tarjonnan ja kysynnän väliseen suhteeseen. Yleisesti kutsutaan tarjontaa ja kysyntää kuvaava yleistys-indikaattori yhteensattuma markkinoilla. Markkinaolosuhteiden vaikutuksen alaisena on, että markkinakapasiteetti muodostuu tässä tai kyseisessä jaksossa. Hyödykemarkkinoiden tuntemus mahdollistaa paitsi sen tilan määrittämisen myös ennakoivan lisäkehityksen luonteen, mikä on edellytys mahdollisen myyntimäärän ennustamiseen suunnittelussa.

Nykyisten markkinatilojen arviointimenettely riippuu tavaroiden ominaisuuksista, yrityksen toiminnan luonteesta, tuotannon laajuudesta ja eräistä muista tekijöistä. Integroitu lähestymistapa markkinaolosuhteiden tutkimiseen merkitsee: erilaisten, täydentävien tietolähteiden käyttöä, erilaisia ​​analyysimenetelmiä ja ennusteita. Yleisimmät tiedonkeruu- ja analysointimenetelmät ovat seuraavat:

Liiketoimintasuunnitelmat pitävät usein usein mahdollisuutta päästä markkinoille uuteen tuotteeseen. Tässä se riittää yksinkertaisesti tehdä alustavan arvion perusteella kokonaisvolyymi markkinoilla, sekä asiakaskunnan mukaan niiden uusiin tuotteisiin: supernovatory, innovaattoreita, tavallinen, konservatiiveja superkonservatory.

supernovatory, mikä vastaa noin 2,5 prosenttia potentiaalisesta markkinakapasiteetista - riskiryhmään ja kokeiluun alttiit ihmiset. Heillä on korkea sosiaalinen asema, heillä on melko korkeat tulot.

Uuttajat, noin 13,5% potentiaalisesta markkinakapasiteetista, ovat vähemmän riskialttiita ja hieman varovaisempia kuin ensimmäisessä ryhmässä.

tavallinen, mikä muodostaa noin 34 prosenttia, kuten voidaan päätellä otsikosta, ei ole voimakasta passion johtajuutta. He ovat perusteellisia, yrittävät ottaa vähemmän riskejä.

konservatiivit, on noin 32%, ovat melko ristiriitaisia: toisaalta, ne eivät hyväksy innovaatiot hyväksyttiin supernovatory ja keksijöiden toisaalta - tarkoituksella matkia tavallista. Ydin tässä ryhmässä ovat vanhukset ja pienituloiset, käytetään alhaisen työtehtävissä.

Supercons - noin 15% - periaatteessa muutoksia vastaan, pysyvät sitoutuneina nuorisonsa tottumuksiin ja muotoutumiseen. Voivat kuulua kerroksiin, joilla on erilaisia ​​tuloja - korkeimmasta alhaisimpaan, ovat pääsääntöisesti esteettisiä, luovaa mielikuvitusta.

Kolme ensimmäistä ryhmää käyttävät noin 50 prosenttia potentiaalisesta markkinakapasiteetista ja voivat tarjota jopa 92 prosenttia uusien tuotteiden myynnistä.

Markkina-analyysi liiketoimintasuunnitelmaan tulisi sisältyä:

markkinoiden yleiset ominaisuudet, joilla liikevaihto on suunniteltu, niiden kapasiteetin arviointi, mukaan lukien vapaata kapasiteettia;

osuus yrityksestä eri markkinoilla;

markkinakehityksen dynamiikka viimeisten 3-5 vuoden aikana ja ennustaminen muutosten kehityksestä;

tärkeimmät tekijät, jotka vaikuttavat markkinoiden muutokseen;

kuluttajien perusvaatimukset tuotteille;

kilpailijoiden valmiuksien arviointi ja niiden tuottamien tuotteiden perustiedot - tekninen taso, hinta, laatutaso;

kilpailevien yritysten tekninen ja taloudellinen tilanne sekä niiden vaikutus markkinoiden tietyn tuotteen / palvelun markkinoilla;

yrityksen edut kilpailijoille.

Niinpä ensimmäinen osa toteutetaan analyyttinen markkinoinnin, joka on markkinoinnin tutkimusjärjestelmä, jotka ratkaisevat seuraavat ongelmat: järjestelmällinen kerääminen, tallennus ja analysointi liittyvissä kysymyksissä markkinointiin. Markkinointitutkimukseen liittyy päätöksentekoa kaikilla markkinointitoiminnan osa-alueilla.

Nämä tutkimukset ja niiden pohjalta tehdyt päätökset heijastuvat toinen liiketoimintasuunnitelman osa-alue, jossa perustelut annetaan markkinointistrategioita. Tämä alaosasto heijastaa:

markkinointistrategia (jolla pyritään lisäämään markkinaosuutta, laajentamalla nykyistä markkinoita, siirtämällä uusia markkinoita jne.);

Laskenta ja perustelut hinnan ottaen huomioon nykyinen lainsäädäntö ja valtion hintasääntely politiikan tasolla, sekä markkinasegmentillä (tuotantoon, jonka odotetaan myydä ulkomaan markkinoilla, perustella hinta otetaan huomioon hyödyt, rajoitukset, kiintiöt ja esittämät vaatimukset tuojamaan);

hinnoittelustrategian perustelu (vertailu kilpailijoiden hintoihin sekä tuoteominaisuuksiin - uutuus, laatu ja muut);

taktiikka tuotteiden myymiseksi tietyllä markkinasegmentillä (omat kauppaverkot, myyntiedustajat, välittäjät, jakelijat, muut tavat myydä tuotteita);

politiikka palveluja (nyt paikallaan, korjaamoissa, palvelukeskukset ja niin edelleen) ja ilmoitus kustannusten järjestää palveluita sekä tulot (tappio) tällaista toimintaa;

myyntimäärien muutosten arviointi tulevaisuudessa;

markkinoinnin ja mainonnan kustannusten perustelut;

suunnitelma toimenpiteistä, joilla edistetään tuotteiden markkinoille saattamista, mukaan lukien täytäntöönpanon tärkeimmät vaiheet.

Erityistä huomiota kiinnitetään monipuolistamisen markkinointistrategian toteuttamiseen. Samanaikaisesti tuotanto-ohjelman kehitys näkyy laaja-alaisten valikoiman muutosten (horisontaalisen monipuolistumisen) ja syvyyden (vertikaalisen monipuolistumisen) pohjalta. Jos uusi tuotanto-ohjelma on eri suunta kuin alkuperäisestä, niin puhuu diagonaalisesta monipuolistumisesta.

Markkinoiden segmentoitumisominaisuuksien lisäksi otetaan huomioon tuotteen elinkaari (JTT), jolla on omat vaiheensa, joilla on erityispiirteet ja vastaavat toiminnot kussakin vaiheessa. Varsin usein, liiketoimintasuunnitelma ei nimetty ZHTST kehittämisaikataulun myynnin saman tuotteen osoittaa nopea kasvu tulevina vuosikymmeninä. Siksi, kun suuri suunnittelujakson viittaavat mahdollisuuteen "kehittämistä" varten, sillä liiketoimintasuunnitelman, joka viittaa jatkuvaan kasvuun myynnin ilman selitystä herättää kysymyksiä asiantuntijoiden keskuudessa.

Hyödykkeitä koskeva politiikka liittyy kysymyksiin kilpailu. Oikeus vertailla ja valita tuote on ainoa takuu sen laadusta, kilpailun läsnäolon vuoksi on välttämätöntä optimoida markkinasuhteet jossain määrin. Läntiset sijoittajat eivät pidä niitä liiketoimintasuunnitelmia, joissa se on kirjoitettu - "tällä tuotteella ei ole kilpailijoita". Samaan aikaan kumppanit uskovat, että tällainen lause voi näkyä kahdesta syystä:

ehdotettua tuotetta tai palvelua ei tarvita kenenkään mukaan. Tällöin ei todellakaan ole kilpailijoita, mutta ei ole myöskään todellista markkinoita.

valmistaja on tuntematon kilpailijoille. Tämä voi johtua tavaroiden virheellisestä paikannuksesta, asiakkaiden tarpeiden virheellisestä tunnistamisesta jne. (luetteloa voidaan jatkaa). Mutta merkittävin väärä toiminta on määritelmän puute siitä, kuka ja miten kilpailet.

Kilpailu on olennainen osa markkinaympäristöä. Markkinoiden kilpailun yleinen piirre voidaan antaa kilpailun voimakkuutta määriteltävien tärkeimpien tekijöiden asiantuntija-analyysin perusteella. Näitä tekijöitä ovat:

kilpailevien yritysten lukumäärä;

markkinoilla tarjotun tuotteen monipuolistamisen aste;

kyky tunkeutua markkinoille ja markkinoilta poistuminen;

asiaan liittyvien hyödykemarkkinoiden tilanne;

eroja kilpailijoiden strategiassa;

erityisiä motiiveja kilpailulle näillä markkinoilla.

Järjestelmään kiinnitetään erityistä huomiota hinnoittelu. Tuotteen / palvelun myyntihinta määrittelee lopulta voiton määrän ja kannattavuuden. On tarpeen varmistaa parametrien "hinta-laatu-kannattavuuden" kytkentä. Tässä suhteessa on suositeltavaa toimia seuraavassa järjestyksessä:

määritellä niput "kuluttajahinta - hyväksyttävä hinta" (esimerkiksi massatuotannon hyödyke - alhainen hinta, arvostettu tuote - korkea hinta jne.);

selvittää, miten markkinat hinnoittelevat, mikä määrää hintoja (tuottaja tai ostaja);

määritellä hintakehitykseen tähtäävä tavoite (esimerkiksi kilpailijoiden markkinoiden ottaminen polkumyyntihintojen avulla jne.);

määritä hintaluokka: vähimmäisolettamushinta on suurin mahdollinen hinta (alhaisin hinta määräytyy parhaiten kirjanpitäjänä kustannuslaskennan perusteella, enimmäismäärä - myyntiedustaja).

Hinnoittelun periaate on yksinkertainen: he menevät asiakkailta - mitä hinnat ovat heille hyväksyttäviä. He laskevat, pystyvätkö yritys tuottamaan tavaroita tai tarjoamaan palveluja ja saamaan voittoa samaan aikaan. Jos ei, sinun pitäisi vakavasti harkita, kannattaa tehdä tämä liiketoiminta. Jos hinnat ovat korkeammat kuin kilpailijoiden hinnat, sinun on ilmoitettava erittäin hyvät syyt yrityksen tarjoamien tavaroiden ostamiseen.

Hinnoittelupolitiikan kehittämisessä otetaan huomioon seuraavat seikat:

missä hinta tapahtuu kilpailun keinoin kullakin markkinoilla, joilla yritys toimii?

mikä hintalaskennan menetelmä olisi valittava? Voiko yritys kestää "hintajohtajan" roolin vai pitäisikö se seurata toista "johtajaa"?

Mitä pitäisi hinnoittelua uusille tuotteille?

Kuinka hinnan pitäisi vaihdella JTS: stä riippuen?

jos hinta olisi yhtenäinen kaikilla markkinoilla, joilla kauppaa harjoitetaan vai ovatko erilaiset perushinnat mahdollisia?

onko olemassa sellaisia ​​elimiä, joiden kanssa hinta vahvistetaan?

onko hintojen, voittojen ja hintamuutosten vapautta koskevia rajoituksia?

Tärkeimpien kiinteiden hintojen tasoon vaikuttavat tekijät:

kilpailijoiden ja maahantuojien hinnat; "Paikallisten yritysten hinnat - kilpailijat;

lisämaksut ja alennukset välittäjien hyväksi;

tuontitullit ja muut maksut;

muut myynninedistämisen elementit.

Markkinoinnin hinnoittelupolitiikan ydin on asettaa tällaiset hinnat yrityksen tavaroihin ja siten muuttaa niitä tietyn markkinaosuuden hankkimiseksi, suunnitellun voiton saavuttamiseksi ja muiden strategisten ja operatiivisten tehtävien ratkaisemiseksi.

Hinnat vaihtelevat usein tavaroiden koko elinkaaren ajan - korkeista (houkutella ostajia - innovaatioita, jotka keskittyvät arvostukseen) alhaiseen (massamarkkinoille suunnattu).

Yksi yleisten liiketoimintasuunnitelmien virheistä on hintojen määrittäminen kilpailijoiden julkaistujen hintojen perusteella. Yleensä yritys itse kerää kilpailijoiden hinnastoja ja tekee niistä sopivia johtopäätöksiä. Käytännössä usein hinnasto on vain tekosyy myöhempää keskustelua todellisista hinnoista. Hintatasojen välinen ero voi olla 50%.

Markkinoiden analysointi: vaiheittaiset ohjeet

Johtavat globaalit brändit investoivat suuria määriä markkinointitutkimukseen, jonka tulokset vaikuttavat suurelta osin avainhenkilöiden päätösten hyväksymiseen. Tällaisen tutkimuksen kustannukset alkavat 60 000 ruplaa ja enemmän - tilaa pienemmille yrityksille. Kuitenkin markkinoiden analysoinnin avulla pystyt itse poistamaan avaintietoja.

Ensinnäkin on määriteltävä selvästi tavoitteet. Tutkimuksen aihe on riippuvainen siitä, millaista tietoa haluat saada. Markkinoiden tärkeimmät rakenteelliset osatekijät, joita yrittäjä analysoi, ovat:

  • markkinoiden tila (kapasiteetti, konjunkturaatio, suuntaukset, reaktiot uusiin tuotteisiin);
  • markkinaosuus eri yrityksistä, niiden kyvyt ja näkymät;
  • kohdesegmentit, niiden käyttäytyminen ja tuotteen vaatimukset, kysynnän taso;
  • hintojen taso ja voiton määrä teollisuudessa;
  • Vapaa markkinaraon, jossa voit harjoittaa liiketoimintaa;
  • kilpailijat, niiden vahvuudet ja heikkoudet.

Puhuttaessa markkinoiden asianmukaisesta analysoinnista on syytä korostaa, että erityinen, ymmärrettävä tavoite mahdollistaa kustannusten pienentämisen, tuhlaamatta aikaa käsittelemättömien tietojen käsittelyyn ja valita tehokkaimmat tutkimusmenetelmät heti.

Yleinen markkina-analyysisuunnitelma

Monimutkainen markkinointitutkimus toteutetaan pääsääntöisesti liiketoiminnan käynnistämisen tai laajentamisen vaiheessa. Sen tarkoituksena on kerätä mahdollisimman yksityiskohtaisia ​​ja kattavia tietoja tietylle kapealle. Miten analysoida markkinoita?

Vaihe 1: Kerää perustiedot

"Lähtökohta" kattavan analyysin suorittamisessa - Markkinatutkimus (itse asiassa markkinoiden tutkimus ja sen näkymät). Ihannetapauksessa sinun on analysoitava tiedot viimeisten 3-5 vuoden aikana.

Tärkein indikaattori tässä on markkinoiden kapasiteetti. Yksinkertaisin sanoin tämä on tavaroiden määrä, jonka kuluttajat voivat ostaa tietyn ajan - kuukausi tai vuosi. Laskelmissa käytetään kaavaa:

jossa: V - markkinoiden koko, A - kohdeyleisön määrä (tuhansia ihmisiä), N - tuotteiden kulutusmäärä ajanjaksolla.

Tämän indikaattorin perusteella laske, mikä on yrityksen maksimaalinen myynnin taso tietyllä alueella.

Seuraava kriteeri, johon sinun on kiinnitettävä huomiota, on kysynnän taso. On tärkeää ottaa huomioon markkinoiden dynamiikka, se kehittyy tai päinvastoin se kutistuu. Ensimmäisessä tapauksessa on tarpeen määrittää potentiaalinsa ja kasvun rajat sekä pysähtyneisyys - ymmärtää, kuinka kauan tämä jatkuu.

Lisäksi he tutkivat markkinoihin vaikuttavia tekijöitä, tärkeimpien kilpailijoiden osuutta kokonaismyyntimäärästä ja tavaroiden myyntiä.

Saatujen tietojen perusteella on tarpeen tunnistaa kehityksen tärkeimmät suuntaukset ja suuntaukset sekä analysoida markkinoiden tulevaisuudennäkymät - mitä kuluttajat valitsevat nyt ja miten heidän mieltymyksensä voivat muuttua lähitulevaisuudessa.

Vihje: yksittäisten markkinoiden nykyiset tilastot ja tutkimustulokset kansainvälisellä ja kansallisella tasolla löytyvät alan lehdistä ja talousraporteista.

Vaihe 2: Tunnista kohdesegmentit

Joten tiedämme analysoituneiden markkinoiden kokonaisuuden. Nyt on määriteltävä, mitkä kuluttajaryhmät tuovat yhtiölle suurimman voiton, mikä yhdistää ne. Luokitellessasi yleisöä käytetään erilaisia ​​kriteerejä - sukupuoli, ikä, ammatti, tulotaso, sosiaalinen asema, edut jne. Prioriteettien mukaan yksittäisten tekijöiden merkitys saattaa erota.

Jotta päätettäisiin, mitkä segmentit keskittyvät ensin, analysoi edelleen:

  • kunkin segmentin määrä (potentiaalisten asiakkaiden määrä);
  • maantieteellinen sijainti;
  • eri kuluttajaryhmien saatavuus;
  • rahoituksen arvioitu aika ja kustannukset toiminnan aloittamiseksi.

CA: n toimivaltainen valinta tulevaisuudessa säästää yrittäjää tarpeettomilta kustannuksilta ja mahdollistaa resurssien suuntaamisen houkuttelemaan kaikkein "kannattavimpia" ostajia.

Vaihe 2: Ulkoisten tekijöiden tutkiminen

Kaikki markkinat joutuvat jatkuvasti alttiiksi ulkoisille vaikutuksille. Moderni markkinoijat erottavat kuutta eri ulkoista tekijää, jotka vaikuttavat organisaatioihin:

  • poliittinen (valtion politiikka liikennealalla, työllisyys, koulutus, jne., verot);
  • (inflaatiotaso, lainan korot);
  • sosiaalinen (väestö, maailmankuva, koulutustaso);
  • teknologia;
  • lailliset (yritysten perustamista ja toimintaa koskevat lait);
  • ympäristöön.

Jotkut trendit ovat hitaita, niitä on helppo ennustaa - esimerkiksi 1970-luvulla ympäristöasioista keskusteltiin yhteiskunnassa, ja nyt ympäristöystävällinen liiketoiminta on tullut maailmanlaajuiseksi trendiksi. Samaan aikaan taloudellinen tilanne voi muuttua milloin tahansa, ja on yksinkertaisesti mahdotonta sanoa varmasti, mitä tapahtuu 3-5-10 vuoden kuluttua.

Vaihe 4: Kilpailukykyinen analyysi

Puhuttaessa markkinoiden analysoinnista on kiinnitettävä erityistä huomiota sellaisten yritysten tutkimukseen, jotka työskentelevät jo tällä alalla. Ensinnäkin sinun on opittava mahdollisimman paljon yrityksistä ja niiden kyvyistä:

  • tavaroiden ja palvelujen tuotannossa käytettävät teknologiat;
  • patenttien saatavuus ja ainutlaatuiset teknologiset edut;
  • henkilöstön pätevyyden taso;
  • Pääsy rajoitettuihin, vähäisiin resursseihin;
  • mahdollisuus saada lisäinvestointeja.

Seuraava askel on tutkia kilpailijoiden tavaroita ja palveluita. Arvioitaessa on välttämätöntä "kuluttajan silmät" ottaen huomioon sekä järkevät että emotionaaliset tekijät.

Järjestelmä on edelleen järjestelmällinen ja vertailtava objektiivisesti päämarkkinoiden toimijoita. Käytännöllisyyden vuoksi suosittelemme yksinkertaisen mallin käyttämistä.

Täytä taulukko, saat perusajatuksen markkinoiden tärkeimmistä toimijoista ja niiden toiminnasta ja pystyt myös vertailemaan heidän suorituskykyään heidän kanssaan.

Vaihe 5: Hintaanalyysi

Menemme edelleen. Nyt meidän on keskityttävä yhteen tärkeimmistä näkökohdista eli analysoida tavaroiden ja palveluiden tärkeimpien kilpailijoiden hintoja.

Kokonaiskuvan tarkastelemiseksi on välttämätöntä murtaa kaikki markkinatoimijat hintasegmentteihin - talous, palkkio jne. On myös tärkeää ymmärtää hinnan (kustannus-, myynninedistämis- ja mainoskustannukset, mark-up) rakenne ja noin laskea kunkin myyntitulos.

Tällöin kannattaa ottaa huomioon paitsi tavanomaiset hinnat, myös bonusten, kampanjoiden, erikoistarjouksia ja maksuerojen saatavuus.

Muista pohtia, mistä syistä keskimääräiset markkinahinnat voivat muuttua kasvavan tai laskevan suuntaan.

Tuloksena saat selkeän kuvan kilpailijoiden hinnoittelupolitiikasta, selvitä, mikä aiheuttaa arvon eroja, ja laske mahdollinen voitto N: n / vuoden jälkeen. Tästä alkaen voit selvittää, ovatko yrityksen hinnat liian korkeita tai liian alhaisia, kuinka parhaiten sijoitetaan tavarat - kalliita, mutta laadukkaita tai kohtuuhintaisia ​​ja taloudellisia.

Vaihe 6: Tutkimus tärkeimmistä jakelukanavista

Markkinoijat, jotka analysoivat tilannetta markkinoilla ja osallistuvat liiketoimintasuunnitelmien kehittämiseen, korostavat usein, että tämä kohta on yksi merkittävimmistä.

Kun otetaan huomioon nykyinen myyntijärjestelmä, meidän on tunnistettava tärkeimmät elementit - tukku- ja vähittäismyyntiketjut, yksittäiset myymälät, varastot ja kuljetusyritykset.

Tutki sekä yksittäisiä yrityksiä että koko logistiikkajärjestelmän työtä - miten tuotteet siirtyvät tuottajilta loppukäyttäjiin, jonka kautta välittäjät kulkevat, kuinka kauan se kestää ja niin edelleen.

Mitä sinun tarvitsee tietää:

  1. Mitkä kauppayhtiöt toimivat tietyllä alueella (erikoistuneet ja merkkituotteet, supermarketit, kioskit jne.), Niiden suhde.
  2. Suurten myymälöiden sijainti, koko ja myynti.
  3. Jakelun intensiteetti - prosenttiosuus pisteistä, joilla voit ostaa tietyn alueen valmistajan tuotteita.
  4. Mikä kontingentti usein ostaa yhden tai toisen tyyppisissä myymälöissä (asuinpaikka, keskimääräinen tarkastusmäärä, prosenttiosuus normaaleista asiakkaista).
  5. Jakontitiheyden taso on kaupan kokonaismäärän suhde väestötiheyteen tutkimusalueella.

Jakelujärjestelmän tehokkuuden avaintekijä on menojen taso. Se lasketaan kaavalla:

jossa: VD - jakelun, T - kuljetuskustannukset, C - kiinteät varastointikustannukset, C9 - muuttuja varastointikustannukset, G - määrä ei toteuteta siinä järjestyksessä, aika (rahassa).

Vaihe 7: Arvioi mainoskampanjoiden tehokkuus

Toinen näkökohta, johon on puututtava, on keskustella markkinoiden analysoinnista. On selvitettävä, mitä muita yrityksiä käytetään, mitä he tekevät asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi.

Markkinointiviestintäkompleksin pääkohdat ovat:

  • mainonta (sanomalehdissä, aikakauslehdissä, internetissä, televisiossa, radiossa, ulkona jne.);
  • PR / propaganda - luo myönteistä kuvaa yrityksestä ja tuotteista julkaisemalla uutisia, arvosteluja, haastatteluja ja muita materiaaleja tiedotusvälineissä;
  • myynninedistämisen edistäminen - erityiset toimenpiteet ostojen edistämiseksi (kuponkeja, kilpailuja, tavaroiden vapaa näytteitä, alennusohjelmia);
  • henkilökohtainen myynti.

Missä kilpailijat yleensä mainostavat? Mitä he kirjoittavat mediassa? Mitä alennuksia ja bonuksia ne tarjoavat? Mitä enemmän tietoa - sitä paremmin.

Tässä vaiheessa olisi kiinnitettävä erityistä huomiota numeroihin:

  1. Potentiaalisen asiakkaan yhteystietojen keskimääräinen lukumäärä eri mediamainonnassa.
  2. Mainosten tehokkuus. Helpoin tapa seurata tilastoja Internet-sivustoilla - nykyaikaiset palvelut tarjoavat tietoa näkemysten ja viittausten määrästä, käyttäjän käyttämästä sivustosta ja sen toiminnasta.
  3. Tulos on prosenttiosuus kävijöiden kävijöistä / kaupoista / tapahtumista, jotka tekivät ostoksia tai muita kohdennettua toimintaa kävijöiden kokonaismäärästä.
  4. Yhteyshenkilön hinta - kuinka paljon rahaa yhtiö tarvitsi sijoittaa mainontaan, joten yksi henkilö jätti tiedot tai vetosi hallinnoijaan (mainosbudjetin määrä suhteessa yhteyshenkilöihin).

Jotta voitaisiin ymmärtää, missä ja miten parhaiten "kiinni" potentiaaliset asiakkaat tietyssä kapeassa paikassa, sinun on erikseen tarkasteltava jokaisen menetelmän tehokkuutta valitulla kapealla alueella.

Mainostaminen perinteisissä medioissa (TV, radio, suosittuja aikakauslehtiä) toimii hyvin B2C-segmentissä, mutta se on täysin tehotonta B2B -yrityksille - vakavat johtajat eivät useinkaan edes vietä paljon aikaa siihen. Mutta he voivat olla kiinnostuneita tilastoista, selkeistä suunnitelmista, "kuivista" tosiseikoista, jotka osoittavat liiketoiminnan edut - tavallinen kuluttaja vain kärsii.

Vaihe 8: Kuluttajien käyttäytymisen tutkiminen

Strategian laatiminen ei riitä tietämään ikään ja tuloihin liittyviä yleisiä piirteitä. Sinun täytyy ymmärtää, miten työskennellä tietyn tyyppisten ihmisten kanssa, miten he tekevät ostopäätöksen, mitä he kiinnittävät huomiota ja niin edelleen.

Kuluttajien analyysi suoritetaan useassa eri suunnassa:

  • motivaatio, tarpeiden ja tavoitteiden määrittely;
  • odotukset palvelustandardeista ja hinnoista;
  • keskeiset kriteerit (mitä he haluavat saada tuotteesta / palvelusta ensinnäkin);
  • tyytymättömyyden syyt ja väitteet (jotka eivät sovi tuotteeseen tai palveluun);
  • päätöksentekoprosessi (jota ohjaavat logiikka tai tunteet, joiden kanssa heitä kuullaan).

Kohdeyleisön ymmärtäminen on tärkeä askel vahvan brändin rakentamisessa, joka luotetaan.

Opintosuunnitelma

Puhutaanpa siitä, miten analysoidaan markkinoita käytännössä. Moderni markkinoijat käyttävät useita perusohjelmia tietojenkäsittelyyn:

  1. SWOT-analyysi. Ihanteellinen yrityksen strategian kehittämiseen. Tiedot syötetään taulukkoon, jossa on neljä lohkoa: Voima, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat. Tämä ottaa huomioon sekä sisäiset että ulkoiset tekijät.
  2. Pest. Mahdollistaa yrityksen todellisen tilanteen sekä alan ulkoisten tekijöiden (taloudelliset, poliittiset, tekniset ja sosiaaliset) vaikutukset.
  3. PESTLE. Laajennettu versio PEST-analyysistä, jossa otetaan huomioon myös ilmaston, geolokaation ja oikeudellisten tekijöiden vaikutus.
  4. "Viisi voimia Porter." Yksi tehokkaimmista työkaluista niille, jotka haluavat tietää kaupan markkina-analyysin. Tämän menetelmän mukaan on erotettava viisi keskeistä tekijää, jotka määrittelevät yhtiön strategian ja taktiikat. On kuitenkin myös haittoja - tämä tekniikka ei ota huomioon kaikkia poikkeuksia ja tietoja, mutta se kehitetään jokaiselle toimintalinjalle erikseen.

Muoto riippuu suoraan tutkimuksen tavoitteista ja tiedon saatavuudesta. Joskus on paljon helpompi esittää tietoja kaavioiden ja kaavioiden muodossa tavallisten taulukoiden perusteella.

Tärkeimmät tietolähteet

Vaikka verkko voi löytää valmiin analyysin kaikista toimialoista, on parempi viettää aikaa ja tehdä oma tutkimus. Tämä on ainoa tapa saada tarkat, ajantasaiset tiedot erityisesti oman markkinarakoosi ja alueellesi.

Puhuttaessa markkinoiden tai muun markkinoiden analysoinnista voit erottaa useita tiedonkeruun menetelmiä:

  • Kyselyt ja kyselylomakkeet (avoimet tai suljetut vastausvaihtoehtoineen);
  • kohderyhmät - "pyöreän pöydän", jossa useat kohdeyleisön edustajat keskustelevat yrityksen tuotteista ja palveluista;
  • kokeilut ja A / B-testaus;
  • henkilökohtainen haastattelu asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa;
  • sosiaalisten verkostojen aihekohtaisten foorumien ja ryhmien tutkiminen;
  • työskennellä alan asiantuntijoiden kanssa - haastatteluja asiantuntijoiden, tutkijoiden ja markkinoijien kanssa, jotka voivat vahvistaa avoimen lähteen tietojen luotettavuuden ja tehdä ennustuksensa markkinoiden kehityksestä;
  • avointen valtion ja aluetilastojen tutkimus;
  • asiakirjat ja raportit eri yritysten toiminnasta.

Nähdäksesi täydellisen kuvan markkinoista, on tarpeen ymmärtää sen toiminnan ja kehityksen lakeja, kykyä analysoida tilannetta työmarkkinoilla. Toimiminen tietoisesti ja selkeä strategia ovat tärkeimmät edellytykset menestymiselle 2000-luvulla, jolloin vanha totuus "joka omistaa tiedot - omistaa maailman" tulee entistä tärkeämpää.

mies Järjestäjä

Markkinoiden tutkimus ja analysointi liiketoimintasuunnitelman esimerkissä

Kaikissa liiketoimintasuunnitelmissa vaaditaan myyntimarkkinoiden arviointia: esimerkkejä ja kilpailukykyisten tuotteiden kysyntä, suuntausten ja kysyntätilojen määrittäminen, kehityssuuntaukset ja ennusteet. Riippuen siitä, kuinka tarkasti ja laadittu näitä asioita, liiketoiminta kasvaa nopeasti, jolloin merkittäviä voittoja tai lakkautetaan ensimmäisten kuukausien toiminta.

Markkinoiden arviointi

Yksityiskohtainen markkinatutkimus ja valittu asteikko riippuvat hankkeen suuresta määrästä. Perusvaiheet pysyvät kuitenkin lähes samanlaisina kenkäkaupasta ja suurelle modernille kenkätehtaalle. Markkinoiden ominaispiirteet näkevät mahdollisuuden saavuttaa se.

Markkinoita on useita:

  • Infertile, jossa käytännössä ei ole mahdollisuutta toteuttaa.
  • Pääosa, jossa suurin osa tavaroiden vaihto tapahtuu valitun sijainnin mukaan.
  • Lisäksi, mikä on pieni osa myynnistä.
  • Kasvavat, näkymät ovat näkyvämpiä täytäntöönpanon lisäämiseksi.
  • Selektiivinen, jolle tilanne on ymmärrettävää ja käytännöllinen tarkastus on välttämätöntä.
  • Yhteistyö, jolle on tunnusomaista epävakaus. Se voi olla joko aktiivinen tai täysin hyödytön.

Asiakkaiden kysynnän luonteen vuoksi markkinat voivat olla teollisia, sotilaallisia tai kuluttajia. Jokaisella on omat eronsa.

Puolustusteollisuudelle tärkein asia on korkea laatu ja raaka-aineiden nopea saanti. Teollisuuden markkinoilla tarvitaan sopimusten oikeellisuutta. Tavallisten kuluttajien kannalta paljon on saatavuus ja toimitusnopeus.

Toimintastrategia

Tunnistetuista tuloksista riippuen strategian on tarkoitus läpäistä liiketoiminta valituille markkinoille. Päämarkkinoilla on kehitettävä uusia markkinointivaihtoehtoja, harkitaan mahdollisuuksia tavaroiden alhaisempaan hintaan, osakkeiden pitäminen tai hyväntekeväisyystapahtumat. Lisäksi nykyiset markkinat reagoivat hyvin uusien tuotteiden muutosten käyttöönottoon jo myytyjen tuotteiden osalta.

On välttämätöntä suorittaa perusteellinen tutkimus kohdeyleisölle, koska hän on oppinut mahdollisimman paljon tietoja tulevasta kuluttajasta, hänen vaatimuksistaan ​​laadun, kustannusten, kulutettujen tavaroiden määrän ja palvelusuoritusten perusteella.

Kyselytutkimukset, kyselylomakkeet ja muut tutkimusmenetelmät auttavat määrittämään, millaista olisi tämän luokan ihanteellinen tuote (palvelu).

Uusia markkinoita on voitettava, jotta mainonta toimisi tehokkaammin ja tekee intensiivisiä hakuja ostajalta. Lisäksi on joskus järkevää laajentaa liiketoimintaa, tunkeutua niihin liittyviin alueisiin ja tarjota täyden valikoiman palveluita, joiden avulla voit vähentää tavaroiden kustannuksia.

Esimerkki liikevaihtomarkkinoiden arvioinnista liiketoimintasuunnitelmassa voi olla seuraava asiakirja:

"Tavara tuotannossa (palveluiden tai myynnin) alalla ____ vuotta nousi ___ ruplaa. enintään ____ ruplaa, joka prosentteina ___% ___ vuotta.

Tutkittuaan nämä asiakirjat markkinoille (raportit, tutkimusyritysten asiakirjat, markkinointitoimistot), ___% odotetaan lisääntyvän ___ vuoden kuluessa. Suoraan vuoteen __ mennessä markkinoiden volyymi saavuttaa ____ miljoonaa ruplaa.

Aiempien tietojen perusteella sijoitusten lupaavimpia ovat ____, joiden kysyntä on mahdollisimman vakaa ja joiden odotetaan kasvavan. Sitä olisi pidettävä ____ optimaalisena vaihtoehtona yrittäjyyden aloittamiselle alueella. "

yhteensattuma

Tuotteen ja sen kysynnän suhdetta voidaan tutkia eri suuntiin riippuen siitä, millaista liiketoimintaa se on. Jos aiot jo mainostaa tunnettua tuotemerkkiä, voit selvittää tämän valmistajan tavaroiden kysynnän. On myös järkevää työskennellä koko teollisuudenalan tavaroilla, jotka tarjoavat laajan valikoiman alueen tai tietyn paikkakunnan kysynnän tutkimiseen.

Kysyntään vaikuttavat monet seikat, kuten väestön ominaispiirteisiin (sen koon, iän komponentti, keskimääräinen tuotto), taloudellinen tilanne alueella kokonaisuutena, paikalliset sosiaaliset ja kulttuuriset erityispiirteet, aiemmin suoritetun markkinointi-ohjelmia.

Kysynnän saatavuus

Myyntimarkkinoiden analyysi liiketoimintasuunnitelmassa sisältää välttämättä kysyntätutkimuksen. Tämä arvo osoittaa tavaroiden tuotannon tarpeen. Nykyinen kysyntä määräytyy markkinoiden täyttämiseen tarvittavien tavaroiden määrän, asiakkaiden optimaalisen hinnan ja asiakkaiden määrän mukaan, jotka haluavat ostaa tavaroita alueella.

Mutta on myös lupaava kysyntä, jota on paljon vaikeampaa laskea tarkasti. Tämän markkinasegmentin kehityksen nykytrendit otetaan huomioon, mahdollisia uusia tekijöitä ennustetaan, mukaan lukien niiden luominen kokeneiden markkinoijien kautta.

Kysyntä muuttuu paitsi itse tuotteelle, myös sen arvolle. Tätä muuttujaa kutsutaan kysynnän joustavuudeksi ja lasketaan kaavalla:

  • Ep - elastisuusarvo;
  • Q1 - uusien tuotteiden kysyntä uusien hintojen muutosten jälkeen;
  • Q0 - alkukysyntä aikaisemmilla kustannuksilla;
  • P1 - uudet kustannukset;
  • Р0 - aloituskustannukset.

Kysynnän elastisuus osoittaa sen muutoksen arvon poikkeamisessa 1 prosentilla, mikä osoittaa kysynnän riippuvuuden hintapolitiikasta tällä alueella. Laskut voivat näyttää, mikä on markkinoiden suurin arvo tietyllä paikkakunnalla. Ja vaikka vain korkeimman tason asiantuntijat voivat laskea sen tarkasti, jopa likimääräiset laskelmat tekevät liiketoimintasuunnitelmasta paljon tehokkaamman.

Markkinoiden kapasiteetit

Kuinka paljon markkinat ovat täynnä tämän tavararyhmän voidaan määrittää melko yksinkertaisella kaavalla: E = P + O + I - E, missä:

  • P - kuinka paljon tuotetaan valitun tavaran alueella;
  • Tietoja - kuinka monta tavaraa on saatavilla valmistajien varastoissa tietyllä paikkakunnalla;
  • Ja - tuontitavaroiden määrä;
  • E on vietyjen tavaroiden määrä.

kilpailu

Nykyään on vaikea löytää segmentti, jossa ei lainkaan ole kilpailua, mutta on olemassa tilaisuus löytää riittävästi tilaa oman kapean liiketoiminnan hankkimiseen. Selvittääkseen, onko tällainen mahdollisuus, on mahdollista vasta saatuaan tietoja kilpailevista rakenteista:

  • niiden tarjoama valikoima;
  • tavaroiden ja palvelujen arvo, niiden laatu;
  • kuinka tarkasti toteutus toteutuu;
  • missä määrin mainonta tässä segmentissä;
  • ihanteellisesti - miten he näkevät tulevaisuuden toiminnan näkymät.

On välttämätöntä arvioida paitsi vapaan tilan saavuttamismahdollisuus myös kilpailijoiden vastatoimien aiheuttamat tappiot.

Lisäksi on tutkittava kilpailijoiden toiminnan tuotanto ja taloudellinen osa. Tämä voi sanoa paljon hinnoittelun, jatkokehittelyn ja markkinastrategian näkymistä. Vasta sen jälkeen, kun se voi toimia vastakkainasettelutoiminnassa, sekä määrittää tarkat ominaisuudet, joita kilpailukykyisellä tuotteella (tai palvelulla) pitäisi olla. Painopiste voi olla laatu-, hintapolitiikka- tai asiakaspalveluun.

hinnoittelu

Kun tiedetään, mitä edullisinta hintaa tuotteella (palvelulla) pitäisi olla markkinoilla tällä hetkellä, on verrattava sitä sen kykyihin. Tämän tekijän vaikutus myynnin kokoon on valtava. Tuotannon kustannusten, kilpailijoiden hintapolitiikan, kuluttajien maksumismahdollisuuksien sekä kannattavuuden kannalta välttämättömän nettotulon on oltava tärkeää.

Toisaalta tuotteiden ainutlaatuinen laatu, lisäominaisuudet ja muut onnistuneet löydöt auttavat lisäämään tuotteiden kustannuksia ja myynnin määrää. Jos sinulla on jotain, sinun pitää tarkastella niitä liiketoimintasuunnitelmassa.

Jakelujärjestelmä

Kyse on siitä, kuinka voit saavuttaa tavaroiden ja palveluiden myynnin enimmäismäärän. Seuraavat vaihtoehdot ovat käytettävissä:

  1. Vastaanotto suoraan kuluttajille. Se antaa mahdollisuuden saada suuria nettotuloja, mutta rajoittaa myyntimääriä huomattavasti.
  2. Jakelijoiden verkoston kautta. Kunkin myynnin nettotulos on pienempi, mutta volyymit ovat suuret. Tältä osin vaikeus on rekrytoida pätevää kenttähenkilöstöä.
  3. Tukkukauppiaiden kautta. Kunkin myynnin voitto on vähäistä, mutta myyntimäärät kasvavat ja toteutusaika lyhenee.

Myyntivaihtoehtoja voidaan yhdistää riippuen yrittäjän kyvyistä, alueesta, jossa toimintaa harjoitetaan ja paikallisen lainsäädännön erityispiirteistä.

Kehitysnäkymät

Hankkeen laajuudesta riippuen lasketaan liiketoiminnan kehityksen näkymät. Se voi olla:

  • pienten yritysten muuttaminen alueelliseksi verkoksi;
  • tuotantokapasiteetin laajentaminen;
  • tarjoamalla uusia, niihin liittyviä tuotteita ja palveluja;
  • pääsy muihin maihin, vientiin asti.

Kumpaankin suuntaan sinun täytyy tehdä ylimääräisiä laskelmia, jotka osoittavat nykytilanteen ja välitön näkymiä markkinoiden kehitystä, mukaan lukien kysyntä, hintojen muuttaminen demografiset, taloudelliset ja sosiaaliset tekijät alueiden laajenemisen.

On määriteltävä mainoskampanjan ohjeet, kuvattava tarkasti käytettyjä menetelmiä, riippuvuutta alueen myyntivuodoista ja ominaisuuksista.

Lopullisessa tuloksessa liiketoimintasuunnitelman myyntimarkkinoiden analyysin pitäisi auttaa määrittämään optimaalisen vaihtoehdon, jolle on tunnusomaista:

  • riittävä kapasiteetti tavaroiden tuomiseksi valitulle segmentille;
  • lupaavat kysynnän mahdolliselle kehittymiselle ja nousevat myyntikustannukset;
  • kilpailijoiden vähimmäismäärä;
  • osittain tyydyttämätön kysyntä tämän tavararyhmän osalta.

Vain tällaiset markkinat voivat tulla menestyksekkäksi yrittäjyysaktiviteetiksi, lupaukseksi luoda lupaava, kannattava ja nopeasti kasvava rakenne. Analyysityö on varsin monimutkainen, mutta sen ratkaisu on äärimmäisen välttämätöntä.

Liiketoiminta tyhjästä - miten tehdä liiketoimintasuunnitelma: Video

Markkinoiden arviointi

Myyntimarkkinoiden arviointi on ehkä tärkein osa liiketoimintasuunnitelmaa, eikä sen valmistelua voida säästää keinoista, voimista eikä ajasta. Kokemus osoittaa, että useimpien epäonnistuneiden kaupallisten ja investointihankkeiden epäonnistuminen johtui juuri heikosta markkinatutkimuksesta ja kapasiteetin uudelleenarvioinnista. Siksi, kun valmistat näitä 5-6 sivua tekstiä, jossa tämä osa on sopiva, sinun on ensin kerättävä ja käsiteltävä suurta määrää karkeita tietoja. Muistathan, että tyypillinen markkinatutkimusprosessi sisältää neljä vaihetta: • tarvittavien tietojen tunnistaminen • tietojen etsiminen • tietojen analysointi • toteuttaminen, jonka avulla nämä tiedot voidaan hyödyntää yrityksenne hyväksi.

Ensimmäiset tarvittavat tiedot: kuka ostaa teiltä tavaroita, missä on markkinarako? Ei ole muuta väärää kuin uskoa, että tuotteenne ansioista on niin ilmeistä, että tietyt alueet tai kaikki alan yritykset haluavat ostaa sen. Joten meidän on aloitettava vakava tutkimus ja markkinoiden ennustaminen ja etsittävä vastauksia kysymyksiin siitä, kuka, miksi, miten ja milloin he ovat valmiita ostamaan tuotteesi huomenna, ylihuomenna ja kahden seuraavan vuoden aikana.

Tällainen haku vaatii tietyn vaiheen. Vaikuttaa siltä, ​​että se on liian vaikea, mutta menettely, josta keskustelemme jäljempänä, on arvokas, koska se pakottaa yrittäjän realistisesti lähestymään tulevien markkinoiden analyysia ja auttaa saamaan luotettavan arvion hänen todellista potentiaalista.

Ensimmäinen vaihe on siis arvio mahdollisesta markkinakapasiteetista, ts. tavaroiden kokonaiskustannukset, joita tietyn alueen ostajat voivat ostaa, esimerkiksi kuukausi tai vuosi. Tämän arvoa riippuu monista tekijöistä: sosiaalinen, kansalliset, kulttuuriset, ilmasto, ja mikä tärkeintä - taloudellinen, myös tulotaso (tai tulot) potentiaalisia asiakkaita, heidän kustannusrakenne (mukaan lukien määrä säästöjä tai sijoituksia), inflaatio, aikaisemmin ostettujen tavaroiden samankaltaisen tai vastaavan tarkoituksen saatavuus jne. Tietenkin huomioon otettavat tekijät riippuvat projektin luonteesta. Esimerkiksi jos teet liiketoimintasuunnitelman yhteydessä uuden tyyppisen koneen, se on otettava huomioon rakenteen olemassa konekanta, ja siirtymät lajitelma tuottaman Näiden koneiden tuotannon (vai hyödyllinen uuden tuotteen valmistuksessa uusien tuotteiden asiakkaat) (lainojen korot, verokannustimien saatavuus jne.).

Toisessa vaiheessa arvioidaan mahdollinen myyntimäärä, ts. markkinaosuus, jonka voit toivoa ottavan, ja vastaavasti suurin myyntimäärän, josta voit luottaa, kun pystyt. Tämän analyysin tuloksena, joka perustuu markkinointimenetelmiin, voit lopultakin määritellä likimääräisen myynnin määrän, joka voidaan laskea tietyn ajan (kuukausi tai vuosi). Mutta "laskea" - ei tarkoita tämän saavuttamista työsi ensimmäisen kuukauden aikana.

Siksi tarvitsemme kolmas vaihe, kolmas vaihe todellisen arvion markkinoiden - ennusteen myyntimäärät. Toisin sanoen, tässä vaiheessa on arvioitava realistisesti voit myydä (takuita palveluista) varten annetuissa olosuhteissa aktiviteetteja pystyt mainontaan kuluja ja hintatason jonka aiot asentaa, ja mikä tärkeintä - miten tämä luku voi vaihdella kuukausi kuukauden, neljänneksen neljänneksen ja useiden vuosien ajan.

Tällaisen ennusteen valmistelu on mahdollista myös erilaisilla menetelmillä, joista monimutkaisimpiin kuuluu suurien tilastotietojen käyttö, matemaattisten mallintamenetelmien, tietotekniikan, markkinointikokeiden käyttö ja siten suuret menot. Tämä on voimakas ja tarpeellinen suurille yrityksille, joille virhe markkinoiden arvioinnissa on täynnä miljoonia tappiota johtuen tehtyjen investointien vähäisestä takaisinmaksusta. Samoissa tapauksissa, kun kyseessä on pienyritys, kaikki tämä on epärealistinen, ja on täysin mahdollista rajoittaa itsesi asiantuntijaresursseihin, jotka perustuvat omaan ammatilliseen kokemukseen tai asiantuntijoiden kokemuksiin, jotka voidaan maksaa konsultointia varten.

Luonnollisesti myyntimarkkinoita arvioitaessa on mahdotonta tiivistää tietoa mahdollisista kilpailijoista: niiden tuotteista, tuotteiden laadusta, karkeista hinnoista ja myyntiolosuhteista. Tämä pitäisi myös heijastua liiketoimintasuunnitelmaan, jotta sijoittaja voi arvioida markkinatietojen ymmärtämisen täydellisyyttä ja näin ollen myös hankkeen järkevyyttä.

Miten analysoida ja arvioida markkinoita?

Liiketoiminta-ajatuksen kehittämisen ja kehityksen keskeisimmät hetket ovat markkina-arvo, sen analyysi useista parametreista. Jotta päätettäisiin hankkeen mahdollisesta kannattavuudesta ja sen takaisinmaksuaikasta, on tarpeen laskea:

  • Markkinoiden volyymi (kysynnän taso).
  • Kilpailun taso ja luonne.
  • Kilpailijoiden mekanismit ja toimintatavat.
  • Markkinakehitys (kasvu, vakaus, lama).

Yritetään löytää lähestymistapoja näiden parametrien itseopiskelua varten. Tietenkin useimmissa tapauksissa karkea analyysi ("polvessa") ei riitä. Kuitenkin sen avulla voit määrittää, onko järkevää käsitellä ajatusta edelleen, olipa sinun tarvitsee ottaa yhteyttä eri alojen asiantuntijoihin - tai etsiä paremmin toinen konsepti.

Markkinoiden määrän määrittäminen

Ensinnäkin, sinun täytyy ymmärtää, on hyvä ymmärtää, kuka asiakkaasi ovat (kohdeyleisö). Asiakkaasi on se, joka maksaa sinulle rahaa.

Määrä lasketaan joko rahamäärästä, joka maksetaan tavaroista ja palveluista yksikköä kohti (kuukaudessa) tai tapahtumien lukumääränä (myytyjen tavaroiden määrä).

Ei ole aina mahdollista määrittää tarkasti tiettyä sektoria tai kohdeyleisön vakavaraisuutta. Kuitenkin ensimmäisessä vaiheessa, kun se päättää olla tai ei ole ajatus, on tärkeää ymmärtää ainakin alakulma "ei vähempää". Jos enimmäismäärän avulla voit toivoa merkittävää voittoa kaappauksessa, esimerkiksi 10% markkinoista - projektin kanssa, johon voit työskennellä.

Kysyntätutkimusmenetelmät

Tavallisesti käytetään seuraavia menetelmiä.

Tietenkin on olemassa muutamia muita tapoja. Näitä neljää käytetään kuitenkin pääasiassa. Alustavaa markkinatutkimusta varten tämä riittää.

Toinen epäsuora vaihtoehto - yrittää selvittää, mitä kilpailijoiden kustannukset (vuokra, henkilöstö, mainonta jne.). On selvää, että koska yritykset ovat olemassa, ne ovat kannattavia tai ainakaan liian kaukana taantuma-asemasta.

Kilpailun taso

Useimmissa markkinarakoissa on nopea tapa arvioida kilpailukykyä hakukoneiden avulla. Syötä vain avainsanoja, joita potentiaalinen ostaja tai asiakas voi syöttää (esimerkiksi web-studio, tämä voi olla "seo-palvelu"). Ja katso ensimmäisten 3-5 sivun kysymys, jossa huomautetaan:

  • Kilpailijoiden virallisten sivujen määrä.
  • Kontekstuaalisen mainonnan määrä (sitä enemmän - sitä suurempi kilpailu).
  • Kilpailijoiden sivustojen laatu ja houkuttelevuus (parempi ja nykyaikaisempi resurssi, sitä kalliimpi, korkealaatuisten sivustojen saatavuus tarkoittaa, että yritykset ovat valmiita sijoittamaan vakavasti mainontaan).

Lisäksi voit koettaa kilpailijoiden kustannukset kontekstuaaliseen mainontaan käyttäen Yandex.Directin budjettialijäähdytystyökalua.

Lisäksi seuraavat lähteet voivat olla erittäin hyödyllisiä:

  • Mainosjulkaisut.
  • Viittauksia.
  • Suurten aihepiirien näyttelyitä.

Tämä paljastaa yritysten ja kilpailijoiden lukumäärän ja niiden likimääräisen mainosmenon. Lisäksi voit käyttää näitä menetelmiä, miten voit sijoittaa itsensä (mikä UTS tarjoaa asiakkailleen).

Markkinoiden vakauttamisen arviointi

Melko monimutkainen prosessi. Hyvä tapa tunnistaa se - suorittamaan kyselyn kohderyhmä - "Mikä yritys, joka tarjoaa tällaisia ​​palveluja, luotatko?".

Voit myös yrittää löytää suosituin yrityssivusto niisissä. Tämä menetelmä ei ole vielä merkityksellinen kaikille yrityksille; Internetin hallitseva asema ei aina tarkoita täydellistä menestystä.

Kun johtajat tunnistetaan, on järkevää tutustua paremmin heidän työnsä menetelmiin. On järkevää teeskennellä olevansa potentiaalinen asiakas ja tulemaan "vihollisen" kampustoimistoon.

Trendit ja suuntaukset

Nämä eivät ole suuntauksia, jotka otettiin huomioon ideoiden tuottamisessa, mutta jotka ovat ominaisia ​​kyseisillä markkinoilla.

Lähestymiset ovat yleismaailmallisia: kyselytutkimukset, tilastojen analysointi useiden vuosien ajan (esim. Kysynnän taso viisi vuotta sitten, kolme vuotta sitten ja nyt), uusien tekniikoiden ja ratkaisujen etsiminen, jotka voivat (tai eivät voi) muuttaa tilannetta.

Tuotemarkkinoiden arviointi | on bizidei.ru. Liiketoimintaideoita - Ideoita, liiketoimintasuunnitelmia

Yksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelman laatimisessa ja annettujen tehtävien edelleen toteuttamisessa on tuotemarkkinoiden arvostus. Tämä prosessi edellyttää tiettyjen pisteiden tunnistamista ja vastausten saamista tiettyihin kysymyksiin. Markkinoiden analysointi ja tutkimus antaa sinulle mahdollisuuden ymmärtää kuka, missä määrin ja miksi se ostaa tai ostaa tiettyjä tuotteita kiinnostuksen kohteena olevasta markkinasegmentistä. Maailman käytännön mukaan yksi tärkeimmistä syistä liiketoimintasuunnitelman toteuttamatta jättämiseen on heikko tieto tuotteiden markkinoista tai täydellinen tiedon puute.

Tuotteiden markkinoiden arviointi käsittää kunkin markkinoiden kyvyn ja kysynnän määrittämisen tiettyjen tuotteiden toteuttamiseksi. Nämä indikaattorit ovat tiettyjen tuotteiden myyntivolyymien ominaispiirteitä. Yrityksen tai yrityksen menestys markkinoilla riippuu suoraan perusteellisesta tutkimuksesta ja kysynnän tasosta ja rakenteesta sekä muutoksen kehityksestä. Ajanjakso, jonka aikana yritys omaksuu luottamukselliset positiot markkinoilla, riippuu suoraan havaituista tekijöistä.

Myyntimarkkinoiden analysoinnin maksimoimiseksi on tarpeellista kehittää pisteitä liiketoimintasuunnitelmassa, jonka toteutus antaa meille mahdollisuuden arvioida tuotteiden parhaat markkinat. Liiketoimintasuunnitelman painopisteiden tulisi olla sellaiset alueet, jotka määrittävät mahdollisten markkinoiden tyypin, arvioivat markkinatilannetta ja määrittelevät markkinarakenteen. Ei myöskään ole yhtä tärkeää suuntaukset tuotteiden myynnin volyymin ennakoimiseksi, kohdesegmenttien valintaan ja markkinoiden sijoittamiseen.

Erikseen mainituista pääalueista puhuttaessa on sanottava, että ennen myyntituotteiden myynnin aloittamista on määriteltävä ominaisuudet, joiden pitäisi perustua markkinoiden luokitteluun. Markkinatyypin määritelmä käsittää täydellisen ominaisuuden laatimisen, johon sisältyy markkinakehityksen vaihe eli markkinatrendien määrittely, taantuma, kasvu tai vakaa tilanne. On myös tarpeen sisällyttää kuvaukseen tietoja markkinoiden olemassaolosta historiallisista ja taloudellisista syistä, jotka arvioivat lähitulevaisuudessa tuotteiden myyntimahdollisuuksia. Markkinatyypin määritelmä sisältää myös markkinoiden, eli alueen alueen ja väestön, alueellisen sijainnin määritelmän. Tietenkin on myös otettava huomioon kaikenlaiset rajoitukset, kuten oikeudelliset tai taloudelliset rajoitukset.

Arvioidessaan markkinoilla on otettava huomioon, että liiketoiminta-alue tulee perustua ottaen markkinoiden segmentointi myynnin ja selvän eron todellisen ja potentiaalisen kuluttajan pohja. Tavoitteiden ja kannattavimpien segmenttien määrittämiseksi on arvioitava markkinatilannetta. Prosessissa arvioidaan todellisten ostajien lukumäärää sekä määritetään kysyntä ja kuluttajien kysynnän tyydytysaste. Venture yritykset, jotka perustuvat tietoihin, jotka on vastaanottanut markkinatilanteen on arvioitu, että valitsee kohdesegmentit, eli valitsee ne segmentit, jotka mukaan saataisiin suurin hyöty rahoitussuunnitelmat. Markkinoiden perspektiivisegmentti on se segmentti, jossa kuluttajien ja markkinaosapuolten osuus on keskittynyt 20 prosenttiin. Niin pieni ostajien keskittymä ostaa noin 80 prosenttia tietyn yrityksen tai yrityksen tarjoamista tavaroista. Tässä yhteydessä on sanottava, että yrityksen yleistä asemaa markkinoilla on arvioitava ottaen huomioon kaikki saadut tiedot.

Markkinatutkimuksen asiantuntijat ja asiantuntijat sanovat, että yksi tehokkaimmista tavoista on haastatella mahdollisia asiakkaita. Tietenkään et voi luottaa vain tutkimustuloksiin. Nämä tiedot voivat kuitenkin sanoa enemmän kuin mitä tahansa selkeitä markkinoiden laskelmia. Laskelmien epätarkkuus voi olla se, että kuluttaja reagoi samaan tavaroiden tuottajaan tai myyjään eri tavoin kuin muille. On selvitettävä, miten ehkä vaikuttaa kuluttajien toiveisiin ja mahdollisimman lyhyessä ajassa ottaa johtava asema mahdollisten tuotteiden myynnin markkinoilla. Tässä yhteydessä on sanottava markkinoiden paikannuksesta. Tämä käsite sisältää monia toimia, joilla pyritään määrittämään tapoja parantaa tuotteiden kilpailukykyä tietyssä markkinasegmentissä. Markkinoiden paikannus on todennäköisesti kaksi pääsuunnitelmaa. Ensimmäinen on markkinasegmentin täyttö, ja toinen on paikka, joka on lähellä kilpailijan asemaa. Tätä suuntaa kutsuttiin kilpailutilanteeksi.

Tuotteiden myynnin markkinoilla arvioidaan myös mahdollisten tuotteiden myynnin ennustetta. On sanottava, että tämä viittaa lopullisiin prosesseihin, jotka tehdään saatujen tietojen perusteella ja yksilöi todelliset mahdollisuudet markkinoida tuotteita.