Myyntimarkkinoiden arviointi - tasapainoinen lähestymistapa yrittäjätoiminnan valintaan

Kaikissa liiketoimintasuunnitelmissa vaaditaan myyntimarkkinoiden arviointia: esimerkkejä ja kilpailukykyisten tuotteiden kysyntä, suuntausten ja kysyntätilojen määrittäminen, kehityssuuntaukset ja ennusteet. Riippuen siitä, miten tarkasti ja yksityiskohtaisesti nämä kysymykset on laadittu, liiketoiminta kehittyy nopeasti, mikä tuo huomattavaa voittoa tai lakkaa olemasta toiminnan ensimmäisinä kuukausina.

Markkinoiden arviointi

Yksityiskohtainen markkinatutkimus ja valittu asteikko riippuvat hankkeen suuresta määrästä. Perusvaiheet pysyvät kuitenkin lähes samanlaisina kenkäkaupasta ja suurelle modernille kenkätehtaalle. Markkinoiden ominaispiirteet näkevät mahdollisuuden saavuttaa se.

Markkinoita on useita:

  • Infertile, jossa käytännössä ei ole mahdollisuutta toteuttaa.
  • Pääosa, jossa suurin osa tavaroiden vaihto tapahtuu valitun sijainnin mukaan.
  • Lisäksi, mikä on pieni osa myynnistä.
  • Kasvavat, näkymät ovat näkyvämpiä täytäntöönpanon lisäämiseksi.
  • Selektiivinen, jolle tilanne on ymmärrettävää ja käytännöllinen tarkastus on välttämätöntä.
  • Yhteistyö, jolle on tunnusomaista epävakaus. Se voi olla joko aktiivinen tai täysin hyödytön.

Asiakkaiden kysynnän luonteen vuoksi markkinat voivat olla teollisia, sotilaallisia tai kuluttajia. Jokaisella on omat eronsa.

Puolustusteollisuudelle tärkein asia on korkea laatu ja raaka-aineiden nopea saanti. Teollisuuden markkinoilla tarvitaan sopimusten oikeellisuutta. Tavallisten kuluttajien kannalta paljon on saatavuus ja toimitusnopeus.

Toimintastrategia

Tunnistetuista tuloksista riippuen strategian on tarkoitus läpäistä liiketoiminta valituille markkinoille. Päämarkkinoilla on kehitettävä uusia markkinointivaihtoehtoja, harkitaan mahdollisuuksia tavaroiden alhaisempaan hintaan, osakkeiden pitäminen tai hyväntekeväisyystapahtumat. Lisäksi nykyiset markkinat reagoivat hyvin uusien tuotteiden muutosten käyttöönottoon jo myytyjen tuotteiden osalta.

On välttämätöntä suorittaa perusteellinen tutkimus kohdeyleisölle, koska hän on oppinut mahdollisimman paljon tietoja tulevasta kuluttajasta, hänen vaatimuksistaan ​​laadun, kustannusten, kulutettujen tavaroiden määrän ja palvelusuoritusten perusteella.

Kyselytutkimukset, kyselylomakkeet ja muut tutkimusmenetelmät auttavat määrittämään, millaista olisi tämän luokan ihanteellinen tuote (palvelu).

Uusia markkinoita on voitettava, jotta mainonta toimisi tehokkaammin ja tekee intensiivisiä hakuja ostajalta. Lisäksi on joskus järkevää laajentaa liiketoimintaa, tunkeutua niihin liittyviin alueisiin ja tarjota täyden valikoiman palveluita, joiden avulla voit vähentää tavaroiden kustannuksia.

Esimerkki liikevaihtomarkkinoiden arvioinnista liiketoimintasuunnitelmassa voi olla seuraava asiakirja:

"Tavara tuotannossa (palveluiden tai myynnin) alalla ____ vuotta nousi ___ ruplaa. enintään ____ ruplaa, joka prosentteina ___% ___ vuotta.

Tutkittuaan nämä asiakirjat markkinoille (raportit, tutkimusyritysten asiakirjat, markkinointitoimistot), ___% odotetaan lisääntyvän ___ vuoden kuluessa. Suoraan vuoteen __ mennessä markkinoiden volyymi saavuttaa ____ miljoonaa ruplaa.

Aiempien tietojen perusteella sijoitusten lupaavimpia ovat ____, joiden kysyntä on mahdollisimman vakaa ja joiden odotetaan kasvavan. Sitä olisi pidettävä ____ optimaalisena vaihtoehtona yrittäjyyden aloittamiselle alueella. "

yhteensattuma

Tuotteen ja sen kysynnän suhdetta voidaan tutkia eri suuntiin riippuen siitä, millaista liiketoimintaa se on. Jos aiot jo mainostaa tunnettua tuotemerkkiä, voit selvittää tämän valmistajan tavaroiden kysynnän. On myös järkevää työskennellä koko teollisuudenalan tavaroilla, jotka tarjoavat laajan valikoiman alueen tai tietyn paikkakunnan kysynnän tutkimiseen.

Kysyntään vaikuttavat monet seikat, kuten väestön ominaispiirteisiin (sen koon, iän komponentti, keskimääräinen tuotto), taloudellinen tilanne alueella kokonaisuutena, paikalliset sosiaaliset ja kulttuuriset erityispiirteet, aiemmin suoritetun markkinointi-ohjelmia.

Kysynnän saatavuus

Myyntimarkkinoiden analyysi liiketoimintasuunnitelmassa sisältää välttämättä kysyntätutkimuksen. Tämä arvo osoittaa tavaroiden tuotannon tarpeen. Nykyinen kysyntä määräytyy markkinoiden täyttämiseen tarvittavien tavaroiden määrän, asiakkaiden optimaalisen hinnan ja asiakkaiden määrän mukaan, jotka haluavat ostaa tavaroita alueella.

Mutta on myös lupaava kysyntä, jota on paljon vaikeampaa laskea tarkasti. Tämän markkinasegmentin kehityksen nykytrendit otetaan huomioon, mahdollisia uusia tekijöitä ennustetaan, mukaan lukien niiden luominen kokeneiden markkinoijien kautta.

Kysyntä muuttuu paitsi itse tuotteelle, myös sen arvolle. Tätä muuttujaa kutsutaan kysynnän joustavuudeksi ja lasketaan kaavalla:

  • Ep - elastisuusarvo;
  • Q1 - uusien tuotteiden kysyntä uusien hintojen muutosten jälkeen;
  • Q0 - alkukysyntä aikaisemmilla kustannuksilla;
  • P1 - uudet kustannukset;
  • Р0 - aloituskustannukset.

Kysynnän elastisuus osoittaa sen muutoksen arvon poikkeamisessa 1 prosentilla, mikä osoittaa kysynnän riippuvuuden hintapolitiikasta tällä alueella. Laskut voivat näyttää, mikä on markkinoiden suurin arvo tietyllä paikkakunnalla. Ja vaikka vain korkeimman tason asiantuntijat voivat laskea sen tarkasti, jopa likimääräiset laskelmat tekevät liiketoimintasuunnitelmasta paljon tehokkaamman.

Markkinoiden kapasiteetit

Kuinka paljon markkinat ovat täynnä tämän tavararyhmän voidaan määrittää melko yksinkertaisella kaavalla: E = P + O + I - E, missä:

  • P - kuinka paljon tuotetaan valitun tavaran alueella;
  • Tietoja - kuinka monta tavaraa on saatavilla valmistajien varastoissa tietyllä paikkakunnalla;
  • Ja - tuontitavaroiden määrä;
  • E on vietyjen tavaroiden määrä.
Takaisin sisällysluetteloon

kilpailu

Nykyään on vaikea löytää segmentti, jossa ei lainkaan ole kilpailua, mutta on olemassa tilaisuus löytää riittävästi tilaa oman kapean liiketoiminnan hankkimiseen. Selvittääkseen, onko tällainen mahdollisuus, on mahdollista vasta saatuaan tietoja kilpailevista rakenteista:

  • niiden tarjoama valikoima;
  • tavaroiden ja palvelujen arvo, niiden laatu;
  • kuinka tarkasti toteutus toteutuu;
  • missä määrin mainonta tässä segmentissä;
  • ihanteellisesti - miten he näkevät tulevaisuuden toiminnan näkymät.

On välttämätöntä arvioida paitsi vapaan tilan saavuttamismahdollisuus myös kilpailijoiden vastatoimien aiheuttamat tappiot.

Lisäksi on tutkittava kilpailijoiden toiminnan tuotanto ja taloudellinen osa. Tämä voi sanoa paljon hinnoittelun, jatkokehittelyn ja markkinastrategian näkymistä. Vasta sen jälkeen, kun se voi toimia vastakkainasettelutoiminnassa, sekä määrittää tarkat ominaisuudet, joita kilpailukykyisellä tuotteella (tai palvelulla) pitäisi olla. Painopiste voi olla laatu-, hintapolitiikka- tai asiakaspalveluun.

hinnoittelu

Kun tiedetään, mitä edullisinta hintaa tuotteella (palvelulla) pitäisi olla markkinoilla tällä hetkellä, on verrattava sitä sen kykyihin. Tämän tekijän vaikutus myynnin kokoon on valtava. Tuotannon kustannusten, kilpailijoiden hintapolitiikan, kuluttajien maksumismahdollisuuksien sekä kannattavuuden kannalta välttämättömän nettotulon on oltava tärkeää.

Toisaalta tuotteiden ainutlaatuinen laatu, lisäominaisuudet ja muut onnistuneet löydöt auttavat lisäämään tuotteiden kustannuksia ja myynnin määrää. Jos sinulla on jotain, sinun pitää tarkastella niitä liiketoimintasuunnitelmassa.

Jakelujärjestelmä

Kyse on siitä, kuinka voit saavuttaa tavaroiden ja palveluiden myynnin enimmäismäärän. Seuraavat vaihtoehdot ovat käytettävissä:

  1. Vastaanotto suoraan kuluttajille. Se antaa mahdollisuuden saada suuria nettotuloja, mutta rajoittaa myyntimääriä huomattavasti.
  2. Jakelijoiden verkoston kautta. Kunkin myynnin nettotulos on pienempi, mutta volyymit ovat suuret. Tältä osin vaikeus on rekrytoida pätevää kenttähenkilöstöä.
  3. Tukkukauppiaiden kautta. Kunkin myynnin voitto on vähäistä, mutta myyntimäärät kasvavat ja toteutusaika lyhenee.

Myyntivaihtoehtoja voidaan yhdistää riippuen yrittäjän kyvyistä, alueesta, jossa toimintaa harjoitetaan ja paikallisen lainsäädännön erityispiirteistä.

Kehitysnäkymät

Hankkeen laajuudesta riippuen lasketaan liiketoiminnan kehityksen näkymät. Se voi olla:

  • pienten yritysten muuttaminen alueelliseksi verkoksi;
  • tuotantokapasiteetin laajentaminen;
  • tarjoamalla uusia, niihin liittyviä tuotteita ja palveluja;
  • pääsy muihin maihin, vientiin asti.

Kumpaankin suuntaan sinun täytyy tehdä ylimääräisiä laskelmia, jotka osoittavat nykytilanteen ja välitön näkymiä markkinoiden kehitystä, mukaan lukien kysyntä, hintojen muuttaminen demografiset, taloudelliset ja sosiaaliset tekijät alueiden laajenemisen.

On määriteltävä mainoskampanjan ohjeet, kuvattava tarkasti käytettyjä menetelmiä, riippuvuutta alueen myyntivuodoista ja ominaisuuksista.

Lopullisessa tuloksessa liiketoimintasuunnitelman myyntimarkkinoiden analyysin pitäisi auttaa määrittämään optimaalisen vaihtoehdon, jolle on tunnusomaista:

  • riittävä kapasiteetti tavaroiden tuomiseksi valitulle segmentille;
  • lupaavat kysynnän mahdolliselle kehittymiselle ja nousevat myyntikustannukset;
  • kilpailijoiden vähimmäismäärä;
  • osittain tyydyttämätön kysyntä tämän tavararyhmän osalta.

Vain tällaiset markkinat voivat tulla menestyksekkäksi yrittäjyysaktiviteetiksi, lupaukseksi luoda lupaava, kannattava ja nopeasti kasvava rakenne. Analyysityö on varsin monimutkainen, mutta sen ratkaisu on äärimmäisen välttämätöntä.

mies Järjestäjä

Markkinoiden tutkimus ja analysointi liiketoimintasuunnitelman esimerkissä

Kaikissa liiketoimintasuunnitelmissa vaaditaan myyntimarkkinoiden arviointia: esimerkkejä ja kilpailukykyisten tuotteiden kysyntä, suuntausten ja kysyntätilojen määrittäminen, kehityssuuntaukset ja ennusteet. Riippuen siitä, kuinka tarkasti ja laadittu näitä asioita, liiketoiminta kasvaa nopeasti, jolloin merkittäviä voittoja tai lakkautetaan ensimmäisten kuukausien toiminta.

Markkinoiden arviointi

Yksityiskohtainen markkinatutkimus ja valittu asteikko riippuvat hankkeen suuresta määrästä. Perusvaiheet pysyvät kuitenkin lähes samanlaisina kenkäkaupasta ja suurelle modernille kenkätehtaalle. Markkinoiden ominaispiirteet näkevät mahdollisuuden saavuttaa se.

Markkinoita on useita:

  • Infertile, jossa käytännössä ei ole mahdollisuutta toteuttaa.
  • Pääosa, jossa suurin osa tavaroiden vaihto tapahtuu valitun sijainnin mukaan.
  • Lisäksi, mikä on pieni osa myynnistä.
  • Kasvavat, näkymät ovat näkyvämpiä täytäntöönpanon lisäämiseksi.
  • Selektiivinen, jolle tilanne on ymmärrettävää ja käytännöllinen tarkastus on välttämätöntä.
  • Yhteistyö, jolle on tunnusomaista epävakaus. Se voi olla joko aktiivinen tai täysin hyödytön.

Asiakkaiden kysynnän luonteen vuoksi markkinat voivat olla teollisia, sotilaallisia tai kuluttajia. Jokaisella on omat eronsa.

Puolustusteollisuudelle tärkein asia on korkea laatu ja raaka-aineiden nopea saanti. Teollisuuden markkinoilla tarvitaan sopimusten oikeellisuutta. Tavallisten kuluttajien kannalta paljon on saatavuus ja toimitusnopeus.

Toimintastrategia

Tunnistetuista tuloksista riippuen strategian on tarkoitus läpäistä liiketoiminta valituille markkinoille. Päämarkkinoilla on kehitettävä uusia markkinointivaihtoehtoja, harkitaan mahdollisuuksia tavaroiden alhaisempaan hintaan, osakkeiden pitäminen tai hyväntekeväisyystapahtumat. Lisäksi nykyiset markkinat reagoivat hyvin uusien tuotteiden muutosten käyttöönottoon jo myytyjen tuotteiden osalta.

On välttämätöntä suorittaa perusteellinen tutkimus kohdeyleisölle, koska hän on oppinut mahdollisimman paljon tietoja tulevasta kuluttajasta, hänen vaatimuksistaan ​​laadun, kustannusten, kulutettujen tavaroiden määrän ja palvelusuoritusten perusteella.

Kyselytutkimukset, kyselylomakkeet ja muut tutkimusmenetelmät auttavat määrittämään, millaista olisi tämän luokan ihanteellinen tuote (palvelu).

Uusia markkinoita on voitettava, jotta mainonta toimisi tehokkaammin ja tekee intensiivisiä hakuja ostajalta. Lisäksi on joskus järkevää laajentaa liiketoimintaa, tunkeutua niihin liittyviin alueisiin ja tarjota täyden valikoiman palveluita, joiden avulla voit vähentää tavaroiden kustannuksia.

Esimerkki liikevaihtomarkkinoiden arvioinnista liiketoimintasuunnitelmassa voi olla seuraava asiakirja:

"Tavara tuotannossa (palveluiden tai myynnin) alalla ____ vuotta nousi ___ ruplaa. enintään ____ ruplaa, joka prosentteina ___% ___ vuotta.

Tutkittuaan nämä asiakirjat markkinoille (raportit, tutkimusyritysten asiakirjat, markkinointitoimistot), ___% odotetaan lisääntyvän ___ vuoden kuluessa. Suoraan vuoteen __ mennessä markkinoiden volyymi saavuttaa ____ miljoonaa ruplaa.

Aiempien tietojen perusteella sijoitusten lupaavimpia ovat ____, joiden kysyntä on mahdollisimman vakaa ja joiden odotetaan kasvavan. Sitä olisi pidettävä ____ optimaalisena vaihtoehtona yrittäjyyden aloittamiselle alueella. "

yhteensattuma

Tuotteen ja sen kysynnän suhdetta voidaan tutkia eri suuntiin riippuen siitä, millaista liiketoimintaa se on. Jos aiot jo mainostaa tunnettua tuotemerkkiä, voit selvittää tämän valmistajan tavaroiden kysynnän. On myös järkevää työskennellä koko teollisuudenalan tavaroilla, jotka tarjoavat laajan valikoiman alueen tai tietyn paikkakunnan kysynnän tutkimiseen.

Kysyntään vaikuttavat monet seikat, kuten väestön ominaispiirteisiin (sen koon, iän komponentti, keskimääräinen tuotto), taloudellinen tilanne alueella kokonaisuutena, paikalliset sosiaaliset ja kulttuuriset erityispiirteet, aiemmin suoritetun markkinointi-ohjelmia.

Kysynnän saatavuus

Myyntimarkkinoiden analyysi liiketoimintasuunnitelmassa sisältää välttämättä kysyntätutkimuksen. Tämä arvo osoittaa tavaroiden tuotannon tarpeen. Nykyinen kysyntä määräytyy markkinoiden täyttämiseen tarvittavien tavaroiden määrän, asiakkaiden optimaalisen hinnan ja asiakkaiden määrän mukaan, jotka haluavat ostaa tavaroita alueella.

Mutta on myös lupaava kysyntä, jota on paljon vaikeampaa laskea tarkasti. Tämän markkinasegmentin kehityksen nykytrendit otetaan huomioon, mahdollisia uusia tekijöitä ennustetaan, mukaan lukien niiden luominen kokeneiden markkinoijien kautta.

Kysyntä muuttuu paitsi itse tuotteelle, myös sen arvolle. Tätä muuttujaa kutsutaan kysynnän joustavuudeksi ja lasketaan kaavalla:

  • Ep - elastisuusarvo;
  • Q1 - uusien tuotteiden kysyntä uusien hintojen muutosten jälkeen;
  • Q0 - alkukysyntä aikaisemmilla kustannuksilla;
  • P1 - uudet kustannukset;
  • Р0 - aloituskustannukset.

Kysynnän elastisuus osoittaa sen muutoksen arvon poikkeamisessa 1 prosentilla, mikä osoittaa kysynnän riippuvuuden hintapolitiikasta tällä alueella. Laskut voivat näyttää, mikä on markkinoiden suurin arvo tietyllä paikkakunnalla. Ja vaikka vain korkeimman tason asiantuntijat voivat laskea sen tarkasti, jopa likimääräiset laskelmat tekevät liiketoimintasuunnitelmasta paljon tehokkaamman.

Markkinoiden kapasiteetit

Kuinka paljon markkinat ovat täynnä tämän tavararyhmän voidaan määrittää melko yksinkertaisella kaavalla: E = P + O + I - E, missä:

  • P - kuinka paljon tuotetaan valitun tavaran alueella;
  • Tietoja - kuinka monta tavaraa on saatavilla valmistajien varastoissa tietyllä paikkakunnalla;
  • Ja - tuontitavaroiden määrä;
  • E on vietyjen tavaroiden määrä.

kilpailu

Nykyään on vaikea löytää segmentti, jossa ei lainkaan ole kilpailua, mutta on olemassa tilaisuus löytää riittävästi tilaa oman kapean liiketoiminnan hankkimiseen. Selvittääkseen, onko tällainen mahdollisuus, on mahdollista vasta saatuaan tietoja kilpailevista rakenteista:

  • niiden tarjoama valikoima;
  • tavaroiden ja palvelujen arvo, niiden laatu;
  • kuinka tarkasti toteutus toteutuu;
  • missä määrin mainonta tässä segmentissä;
  • ihanteellisesti - miten he näkevät tulevaisuuden toiminnan näkymät.

On välttämätöntä arvioida paitsi vapaan tilan saavuttamismahdollisuus myös kilpailijoiden vastatoimien aiheuttamat tappiot.

Lisäksi on tutkittava kilpailijoiden toiminnan tuotanto ja taloudellinen osa. Tämä voi sanoa paljon hinnoittelun, jatkokehittelyn ja markkinastrategian näkymistä. Vasta sen jälkeen, kun se voi toimia vastakkainasettelutoiminnassa, sekä määrittää tarkat ominaisuudet, joita kilpailukykyisellä tuotteella (tai palvelulla) pitäisi olla. Painopiste voi olla laatu-, hintapolitiikka- tai asiakaspalveluun.

hinnoittelu

Kun tiedetään, mitä edullisinta hintaa tuotteella (palvelulla) pitäisi olla markkinoilla tällä hetkellä, on verrattava sitä sen kykyihin. Tämän tekijän vaikutus myynnin kokoon on valtava. Tuotannon kustannusten, kilpailijoiden hintapolitiikan, kuluttajien maksumismahdollisuuksien sekä kannattavuuden kannalta välttämättömän nettotulon on oltava tärkeää.

Toisaalta tuotteiden ainutlaatuinen laatu, lisäominaisuudet ja muut onnistuneet löydöt auttavat lisäämään tuotteiden kustannuksia ja myynnin määrää. Jos sinulla on jotain, sinun pitää tarkastella niitä liiketoimintasuunnitelmassa.

Jakelujärjestelmä

Kyse on siitä, kuinka voit saavuttaa tavaroiden ja palveluiden myynnin enimmäismäärän. Seuraavat vaihtoehdot ovat käytettävissä:

  1. Vastaanotto suoraan kuluttajille. Se antaa mahdollisuuden saada suuria nettotuloja, mutta rajoittaa myyntimääriä huomattavasti.
  2. Jakelijoiden verkoston kautta. Kunkin myynnin nettotulos on pienempi, mutta volyymit ovat suuret. Tältä osin vaikeus on rekrytoida pätevää kenttähenkilöstöä.
  3. Tukkukauppiaiden kautta. Kunkin myynnin voitto on vähäistä, mutta myyntimäärät kasvavat ja toteutusaika lyhenee.

Myyntivaihtoehtoja voidaan yhdistää riippuen yrittäjän kyvyistä, alueesta, jossa toimintaa harjoitetaan ja paikallisen lainsäädännön erityispiirteistä.

Kehitysnäkymät

Hankkeen laajuudesta riippuen lasketaan liiketoiminnan kehityksen näkymät. Se voi olla:

  • pienten yritysten muuttaminen alueelliseksi verkoksi;
  • tuotantokapasiteetin laajentaminen;
  • tarjoamalla uusia, niihin liittyviä tuotteita ja palveluja;
  • pääsy muihin maihin, vientiin asti.

Kumpaankin suuntaan sinun täytyy tehdä ylimääräisiä laskelmia, jotka osoittavat nykytilanteen ja välitön näkymiä markkinoiden kehitystä, mukaan lukien kysyntä, hintojen muuttaminen demografiset, taloudelliset ja sosiaaliset tekijät alueiden laajenemisen.

On määriteltävä mainoskampanjan ohjeet, kuvattava tarkasti käytettyjä menetelmiä, riippuvuutta alueen myyntivuodoista ja ominaisuuksista.

Lopullisessa tuloksessa liiketoimintasuunnitelman myyntimarkkinoiden analyysin pitäisi auttaa määrittämään optimaalisen vaihtoehdon, jolle on tunnusomaista:

  • riittävä kapasiteetti tavaroiden tuomiseksi valitulle segmentille;
  • lupaavat kysynnän mahdolliselle kehittymiselle ja nousevat myyntikustannukset;
  • kilpailijoiden vähimmäismäärä;
  • osittain tyydyttämätön kysyntä tämän tavararyhmän osalta.

Vain tällaiset markkinat voivat tulla menestyksekkäksi yrittäjyysaktiviteetiksi, lupaukseksi luoda lupaava, kannattava ja nopeasti kasvava rakenne. Analyysityö on varsin monimutkainen, mutta sen ratkaisu on äärimmäisen välttämätöntä.

Liiketoiminta tyhjästä - miten tehdä liiketoimintasuunnitelma: Video

Markkinoiden arviointi

Myyntimarkkinoiden arviointi on ehkä tärkein osa liiketoimintasuunnitelmaa, eikä sen valmistelua voida säästää keinoista, voimista eikä ajasta. Kokemus osoittaa, että useimpien epäonnistuneiden kaupallisten ja investointihankkeiden epäonnistuminen johtui juuri heikosta markkinatutkimuksesta ja kapasiteetin uudelleenarvioinnista. Siksi, kun valmistat näitä 5-6 sivua tekstiä, jossa tämä osa on sopiva, sinun on ensin kerättävä ja käsiteltävä suurta määrää karkeita tietoja. Muistathan, että tyypillinen markkinatutkimusprosessi sisältää neljä vaihetta: • tarvittavien tietojen tunnistaminen • tietojen etsiminen • tietojen analysointi • toteuttaminen, jonka avulla nämä tiedot voidaan hyödyntää yrityksenne hyväksi.

Ensimmäiset tarvittavat tiedot: kuka ostaa teiltä tavaroita, missä on markkinarako? Ei ole muuta väärää kuin uskoa, että tuotteenne ansioista on niin ilmeistä, että tietyt alueet tai kaikki alan yritykset haluavat ostaa sen. Joten meidän on aloitettava vakava tutkimus ja markkinoiden ennustaminen ja etsittävä vastauksia kysymyksiin siitä, kuka, miksi, miten ja milloin he ovat valmiita ostamaan tuotteesi huomenna, ylihuomenna ja kahden seuraavan vuoden aikana.

Tällainen haku vaatii tietyn vaiheen. Vaikuttaa siltä, ​​että se on liian vaikea, mutta menettely, josta keskustelemme jäljempänä, on arvokas, koska se pakottaa yrittäjän realistisesti lähestymään tulevien markkinoiden analyysia ja auttaa saamaan luotettavan arvion hänen todellista potentiaalista.

Ensimmäinen vaihe on siis arvio mahdollisesta markkinakapasiteetista, ts. tavaroiden kokonaiskustannukset, joita tietyn alueen ostajat voivat ostaa, esimerkiksi kuukausi tai vuosi. Tämän arvoa riippuu monista tekijöistä: sosiaalinen, kansalliset, kulttuuriset, ilmasto, ja mikä tärkeintä - taloudellinen, myös tulotaso (tai tulot) potentiaalisia asiakkaita, heidän kustannusrakenne (mukaan lukien määrä säästöjä tai sijoituksia), inflaatio, aikaisemmin ostettujen tavaroiden samankaltaisen tai vastaavan tarkoituksen saatavuus jne. Tietenkin huomioon otettavat tekijät riippuvat projektin luonteesta. Esimerkiksi jos teet liiketoimintasuunnitelman yhteydessä uuden tyyppisen koneen, se on otettava huomioon rakenteen olemassa konekanta, ja siirtymät lajitelma tuottaman Näiden koneiden tuotannon (vai hyödyllinen uuden tuotteen valmistuksessa uusien tuotteiden asiakkaat) (lainojen korot, verokannustimien saatavuus jne.).

Toisessa vaiheessa arvioidaan mahdollinen myyntimäärä, ts. markkinaosuus, jonka voit toivoa ottavan, ja vastaavasti suurin myyntimäärän, josta voit luottaa, kun pystyt. Tämän analyysin tuloksena, joka perustuu markkinointimenetelmiin, voit lopultakin määritellä likimääräisen myynnin määrän, joka voidaan laskea tietyn ajan (kuukausi tai vuosi). Mutta "laskea" - ei tarkoita tämän saavuttamista työsi ensimmäisen kuukauden aikana.

Siksi tarvitsemme kolmas vaihe, kolmas vaihe todellisen arvion markkinoiden - ennusteen myyntimäärät. Toisin sanoen, tässä vaiheessa on arvioitava realistisesti voit myydä (takuita palveluista) varten annetuissa olosuhteissa aktiviteetteja pystyt mainontaan kuluja ja hintatason jonka aiot asentaa, ja mikä tärkeintä - miten tämä luku voi vaihdella kuukausi kuukauden, neljänneksen neljänneksen ja useiden vuosien ajan.

Tällaisen ennusteen valmistelu on mahdollista myös erilaisilla menetelmillä, joista monimutkaisimpiin kuuluu suurien tilastotietojen käyttö, matemaattisten mallintamenetelmien, tietotekniikan, markkinointikokeiden käyttö ja siten suuret menot. Tämä on voimakas ja tarpeellinen suurille yrityksille, joille virhe markkinoiden arvioinnissa on täynnä miljoonia tappiota johtuen tehtyjen investointien vähäisestä takaisinmaksusta. Samoissa tapauksissa, kun kyseessä on pienyritys, kaikki tämä on epärealistinen, ja on täysin mahdollista rajoittaa itsesi asiantuntijaresursseihin, jotka perustuvat omaan ammatilliseen kokemukseen tai asiantuntijoiden kokemuksiin, jotka voidaan maksaa konsultointia varten.

Luonnollisesti myyntimarkkinoita arvioitaessa on mahdotonta tiivistää tietoa mahdollisista kilpailijoista: niiden tuotteista, tuotteiden laadusta, karkeista hinnoista ja myyntiolosuhteista. Tämä pitäisi myös heijastua liiketoimintasuunnitelmaan, jotta sijoittaja voi arvioida markkinatietojen ymmärtämisen täydellisyyttä ja näin ollen myös hankkeen järkevyyttä.

Miten analysoida ja arvioida markkinoita?

Liiketoiminta-ajatuksen kehittämisen ja kehityksen keskeisimmät hetket ovat markkina-arvo, sen analyysi useista parametreista. Jotta päätettäisiin hankkeen mahdollisesta kannattavuudesta ja sen takaisinmaksuaikasta, on tarpeen laskea:

  • Markkinoiden volyymi (kysynnän taso).
  • Kilpailun taso ja luonne.
  • Kilpailijoiden mekanismit ja toimintatavat.
  • Markkinakehitys (kasvu, vakaus, lama).

Yritetään löytää lähestymistapoja näiden parametrien itseopiskelua varten. Tietenkin useimmissa tapauksissa karkea analyysi ("polvessa") ei riitä. Kuitenkin sen avulla voit määrittää, onko järkevää käsitellä ajatusta edelleen, olipa sinun tarvitsee ottaa yhteyttä eri alojen asiantuntijoihin - tai etsiä paremmin toinen konsepti.

Markkinoiden määrän määrittäminen

Ensinnäkin, sinun täytyy ymmärtää, on hyvä ymmärtää, kuka asiakkaasi ovat (kohdeyleisö). Asiakkaasi on se, joka maksaa sinulle rahaa.

Määrä lasketaan joko rahamäärästä, joka maksetaan tavaroista ja palveluista yksikköä kohti (kuukaudessa) tai tapahtumien lukumääränä (myytyjen tavaroiden määrä).

Ei ole aina mahdollista määrittää tarkasti tiettyä sektoria tai kohdeyleisön vakavaraisuutta. Kuitenkin ensimmäisessä vaiheessa, kun se päättää olla tai ei ole ajatus, on tärkeää ymmärtää ainakin alakulma "ei vähempää". Jos enimmäismäärän avulla voit toivoa merkittävää voittoa kaappauksessa, esimerkiksi 10% markkinoista - projektin kanssa, johon voit työskennellä.

Kysyntätutkimusmenetelmät

Tavallisesti käytetään seuraavia menetelmiä.

Tietenkin on olemassa muutamia muita tapoja. Näitä neljää käytetään kuitenkin pääasiassa. Alustavaa markkinatutkimusta varten tämä riittää.

Toinen epäsuora vaihtoehto - yrittää selvittää, mitä kilpailijoiden kustannukset (vuokra, henkilöstö, mainonta jne.). On selvää, että koska yritykset ovat olemassa, ne ovat kannattavia tai ainakaan liian kaukana taantuma-asemasta.

Kilpailun taso

Useimmissa markkinarakoissa on nopea tapa arvioida kilpailukykyä hakukoneiden avulla. Syötä vain avainsanoja, joita potentiaalinen ostaja tai asiakas voi syöttää (esimerkiksi web-studio, tämä voi olla "seo-palvelu"). Ja katso ensimmäisten 3-5 sivun kysymys, jossa huomautetaan:

  • Kilpailijoiden virallisten sivujen määrä.
  • Kontekstuaalisen mainonnan määrä (sitä enemmän - sitä suurempi kilpailu).
  • Kilpailijoiden sivustojen laatu ja houkuttelevuus (parempi ja nykyaikaisempi resurssi, sitä kalliimpi, korkealaatuisten sivustojen saatavuus tarkoittaa, että yritykset ovat valmiita sijoittamaan vakavasti mainontaan).

Lisäksi voit koettaa kilpailijoiden kustannukset kontekstuaaliseen mainontaan käyttäen Yandex.Directin budjettialijäähdytystyökalua.

Lisäksi seuraavat lähteet voivat olla erittäin hyödyllisiä:

  • Mainosjulkaisut.
  • Viittauksia.
  • Suurten aihepiirien näyttelyitä.

Tämä paljastaa yritysten ja kilpailijoiden lukumäärän ja niiden likimääräisen mainosmenon. Lisäksi voit käyttää näitä menetelmiä, miten voit sijoittaa itsensä (mikä UTS tarjoaa asiakkailleen).

Markkinoiden vakauttamisen arviointi

Melko monimutkainen prosessi. Hyvä tapa tunnistaa se - suorittamaan kyselyn kohderyhmä - "Mikä yritys, joka tarjoaa tällaisia ​​palveluja, luotatko?".

Voit myös yrittää löytää suosituin yrityssivusto niisissä. Tämä menetelmä ei ole vielä merkityksellinen kaikille yrityksille; Internetin hallitseva asema ei aina tarkoita täydellistä menestystä.

Kun johtajat tunnistetaan, on järkevää tutustua paremmin heidän työnsä menetelmiin. On järkevää teeskennellä olevansa potentiaalinen asiakas ja tulemaan "vihollisen" kampustoimistoon.

Trendit ja suuntaukset

Nämä eivät ole suuntauksia, jotka otettiin huomioon ideoiden tuottamisessa, mutta jotka ovat ominaisia ​​kyseisillä markkinoilla.

Lähestymiset ovat yleismaailmallisia: kyselytutkimukset, tilastojen analysointi useiden vuosien ajan (esim. Kysynnän taso viisi vuotta sitten, kolme vuotta sitten ja nyt), uusien tekniikoiden ja ratkaisujen etsiminen, jotka voivat (tai eivät voi) muuttaa tilannetta.

Tuotemarkkinoiden arviointi | on bizidei.ru. Liiketoimintaideoita - Ideoita, liiketoimintasuunnitelmia

Yksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelman laatimisessa ja annettujen tehtävien edelleen toteuttamisessa on tuotemarkkinoiden arvostus. Tämä prosessi edellyttää tiettyjen pisteiden tunnistamista ja vastausten saamista tiettyihin kysymyksiin. Markkinoiden analysointi ja tutkimus antaa sinulle mahdollisuuden ymmärtää kuka, missä määrin ja miksi se ostaa tai ostaa tiettyjä tuotteita kiinnostuksen kohteena olevasta markkinasegmentistä. Maailman käytännön mukaan yksi tärkeimmistä syistä liiketoimintasuunnitelman toteuttamatta jättämiseen on heikko tieto tuotteiden markkinoista tai täydellinen tiedon puute.

Tuotteiden markkinoiden arviointi käsittää kunkin markkinoiden kyvyn ja kysynnän määrittämisen tiettyjen tuotteiden toteuttamiseksi. Nämä indikaattorit ovat tiettyjen tuotteiden myyntivolyymien ominaispiirteitä. Yrityksen tai yrityksen menestys markkinoilla riippuu suoraan perusteellisesta tutkimuksesta ja kysynnän tasosta ja rakenteesta sekä muutoksen kehityksestä. Ajanjakso, jonka aikana yritys omaksuu luottamukselliset positiot markkinoilla, riippuu suoraan havaituista tekijöistä.

Myyntimarkkinoiden analysoinnin maksimoimiseksi on tarpeellista kehittää pisteitä liiketoimintasuunnitelmassa, jonka toteutus antaa meille mahdollisuuden arvioida tuotteiden parhaat markkinat. Liiketoimintasuunnitelman painopisteiden tulisi olla sellaiset alueet, jotka määrittävät mahdollisten markkinoiden tyypin, arvioivat markkinatilannetta ja määrittelevät markkinarakenteen. Ei myöskään ole yhtä tärkeää suuntaukset tuotteiden myynnin volyymin ennakoimiseksi, kohdesegmenttien valintaan ja markkinoiden sijoittamiseen.

Erikseen mainituista pääalueista puhuttaessa on sanottava, että ennen myyntituotteiden myynnin aloittamista on määriteltävä ominaisuudet, joiden pitäisi perustua markkinoiden luokitteluun. Markkinatyypin määritelmä käsittää täydellisen ominaisuuden laatimisen, johon sisältyy markkinakehityksen vaihe eli markkinatrendien määrittely, taantuma, kasvu tai vakaa tilanne. On myös tarpeen sisällyttää kuvaukseen tietoja markkinoiden olemassaolosta historiallisista ja taloudellisista syistä, jotka arvioivat lähitulevaisuudessa tuotteiden myyntimahdollisuuksia. Markkinatyypin määritelmä sisältää myös markkinoiden, eli alueen alueen ja väestön, alueellisen sijainnin määritelmän. Tietenkin on myös otettava huomioon kaikenlaiset rajoitukset, kuten oikeudelliset tai taloudelliset rajoitukset.

Arvioidessaan markkinoilla on otettava huomioon, että liiketoiminta-alue tulee perustua ottaen markkinoiden segmentointi myynnin ja selvän eron todellisen ja potentiaalisen kuluttajan pohja. Tavoitteiden ja kannattavimpien segmenttien määrittämiseksi on arvioitava markkinatilannetta. Prosessissa arvioidaan todellisten ostajien lukumäärää sekä määritetään kysyntä ja kuluttajien kysynnän tyydytysaste. Venture yritykset, jotka perustuvat tietoihin, jotka on vastaanottanut markkinatilanteen on arvioitu, että valitsee kohdesegmentit, eli valitsee ne segmentit, jotka mukaan saataisiin suurin hyöty rahoitussuunnitelmat. Markkinoiden perspektiivisegmentti on se segmentti, jossa kuluttajien ja markkinaosapuolten osuus on keskittynyt 20 prosenttiin. Niin pieni ostajien keskittymä ostaa noin 80 prosenttia tietyn yrityksen tai yrityksen tarjoamista tavaroista. Tässä yhteydessä on sanottava, että yrityksen yleistä asemaa markkinoilla on arvioitava ottaen huomioon kaikki saadut tiedot.

Markkinatutkimuksen asiantuntijat ja asiantuntijat sanovat, että yksi tehokkaimmista tavoista on haastatella mahdollisia asiakkaita. Tietenkään et voi luottaa vain tutkimustuloksiin. Nämä tiedot voivat kuitenkin sanoa enemmän kuin mitä tahansa selkeitä markkinoiden laskelmia. Laskelmien epätarkkuus voi olla se, että kuluttaja reagoi samaan tavaroiden tuottajaan tai myyjään eri tavoin kuin muille. On selvitettävä, miten ehkä vaikuttaa kuluttajien toiveisiin ja mahdollisimman lyhyessä ajassa ottaa johtava asema mahdollisten tuotteiden myynnin markkinoilla. Tässä yhteydessä on sanottava markkinoiden paikannuksesta. Tämä käsite sisältää monia toimia, joilla pyritään määrittämään tapoja parantaa tuotteiden kilpailukykyä tietyssä markkinasegmentissä. Markkinoiden paikannus on todennäköisesti kaksi pääsuunnitelmaa. Ensimmäinen on markkinasegmentin täyttö, ja toinen on paikka, joka on lähellä kilpailijan asemaa. Tätä suuntaa kutsuttiin kilpailutilanteeksi.

Tuotteiden myynnin markkinoilla arvioidaan myös mahdollisten tuotteiden myynnin ennustetta. On sanottava, että tämä viittaa lopullisiin prosesseihin, jotka tehdään saatujen tietojen perusteella ja yksilöi todelliset mahdollisuudet markkinoida tuotteita.

Markkinoiden analyysi

Markkinoiden analyysi

Myyntimarkkinoiden analyysi on välttämätön tutkimus onnistuneelle liiketoiminnalle. Se auttaa suunnittelemaan yrityksen toimintaa ja varmistamaan sen kilpailukyvyn. Jokainen valmistusyritys tekee voittoa tuotteiden myynnistä, joten markkinat ovat erittäin tärkeitä tutkia tarkasti. Myyntimarkkinoita analysoitaessa voit määrittää sen rakenteen, tilanteen ja muiden markkinoiden merkittävien ominaispiirteiden.

Jos haluat tehdä johtopäätöksiä myyntimarkkinoiden tilanteesta ja tulevaisuudennäkymistä, on arvioitava se useilla keskeisillä parametreilla. On määriteltävä tarkasti:

  • Markkinoiden kysyntätaso.
  • Kilpailun läsnäolo ja luonne.
  • Kilpailijoiden työskentelytapoja.
  • Markkinatrendit - vakaus, kasvu tai lasku.

Jokainen näistä parametreistä vaatii erillisen tutkimuksen. Kaikkien markkinoiden komponenttien välitarkastelu ei heti tuo toivottua tulosta. Sen vuoksi on välttämätöntä suorittaa askel askeleelta huolellisesti ottaen huomioon kaikki parametrit erikseen.

Markkinoiden määrän ja kysynnän määrittäminen

Ensimmäinen asia, joka on syytä määrittää, jos harjoitat markkinatutkimusta myyntimarkkinoista ja palveluista, on kuka on yrityksen tai sen potentiaalinen asiakasyritys, kohdeyleisö. Helpoin tapa on tunnistaa asiakas sellaisena henkilönä tai organisaationa, joka käyttää tavaroita tai palveluita ja maksaa siitä rahaa. Markkinoiden volyymi määräytyy joko tavaroista tai palveluista tiettynä ajanjaksona maksetun rahamäärän tai toteutettujen kauppojen määrän mukaan.

Markkinasektorin koon tai asiakkaiden vakavaraisuuden määrittäminen on melko vaikeaa. Tutkimuksen ensimmäisessä vaiheessa on suositeltavaa määritellä vähintään alempi raja - vähintään yhtä suuri määrä. Jos voit luottaa merkittävään markkinaosuuteen, vähintään 10%, projektia voidaan jatkaa.

Kysyntätutkimusmenetelmät

Markkinoiden kysynnän tutkimiseksi käytetään useita menetelmiä:

  • Asiakkaiden seuranta - on seurata kuluttajia myyntipisteissä, määrittää kilpailevien yritysten liikevaihto. Mainoksen seuranta, hakuehtojen tilastot lasketaan, ostajien virta määritellään. Talouden eri aloilla indikaattorit voivat vaihdella suuresti. Tämän tekniikan haittapuolena on se, että asiakkaiden valvonta on varsin vaikeaa vähittäiskaupassa.
  • Asiantuntijahaastattelut ovat keskusteluja tietyillä aloilla toimivien kauppiaiden, valmistajien ja asiantuntijoiden kanssa. Tällaiset tutkimukset eivät aina ole kovin tarkkoja, mutta sallivat pätevän lausunnon ottamisen huomioon markkinoita tutkittaessa.
  • Tilastotiedot ja tilastotiedot voivat liittyä suoraan tai epäsuorasti tuotteeseen, jotkut tutkimukset ovat maksuperusteisia. Vapaa on yleensä vain valtion tilastoja, mutta se ei ole liian nopea ja on alhainen tarkkuus. Tilastotietojen ekstrapolointi olisi toteutettava erittäin huolellisesti
  • Kuluttajatutkimukset koostuvat kohderyhmän edustajien haastatteluista. Tällaisten tutkimusten tarkkuus on alhainen - ostajat eivät aina ole oikeudenmukaisia ​​haastatteluissa. Tutkimus on suunniteltava siten, että saadaan luotettavia tietoja.

On olemassa myös muita tapoja tutkia kysyntää, mutta niitä käytetään useimmiten. Ne riittävät alustavaan markkinointitutkimukseen. Toinen vaihtoehto on keskittyä kilpailijoihin. Mitkä ovat ne kustannukset, tilojen vuokraus, henkilöstön palkat, mainostoimistot jne. Jos yrityksen toiminta onnistuu, se tarkoittaa, että se menee oikein.

Kilpailun taso

Kilpailukykyä voidaan arvioida useilla eri tavoilla, mutta nykyään yhä enemmän suosio on nopea analyysi hakukoneiden avulla. Tätä varten sinun on syötettävä hakukoneiden avainsanat, joita potentiaaliset asiakkaat voivat käyttää. Tutustuttuasi hakukoneen ensimmäisiin sivuihin saat selville:

  • Kilpailevien yritysten sivustojen määrä.
  • Asiayhteyteen liittyvän mainonnan läsnäolo, mikä lisää kilpailua markkinoilla.
  • Tärkeimpien kilpailijoiden sivustojen laatu ja kilpailukyky. Mitä parempia sivustoja, sitä kalliimpia ne ovat. Laatu-sivustot kertovat vakavista investoinneista yrityksen menekinedistämiseen ja menestykseen.

Voit myös tehdä tutkimuksen kilpailevien yritysten kustannuksista kontekstuaalisessa mainonnassa. Tätä varten Yandex.Directillä on työkalu nimeltä "budjetin ennuste". Voit käyttää muita lähteitä:

  • Viiteasiakirjat.
  • Mainos.
  • Teemakohtaiset foorumit ja näyttelyt.

Näin voit saada käsityksen yritysten lukumäärästä, kilpailijoista, arvioida mainoskustannuksiaan sekä arvioida niiden sijoittamista.

Markkinoiden vakauttamisen arviointi

Tämä prosessi on melko monimutkainen, mutta se voidaan tunnistaa kohdeyleisön tutkimuksen kautta. Kysymys, johon on syytä kysyä, on esimerkiksi: mistä yrityksestä luotat tarjoamaan palveluja tai tavaroita (nimittääkseen tiettyä tuotetta)?

Voit myös käyttää yrityssivustoja tietojen hankkimiseen. Riittää, että valitset sivuston, jolla on eniten osallistujia. Tämä menetelmä ei kuitenkaan aina ole paras vaihtoehto. Dominointi Internet-ympäristössä ei aina merkitse määräävää asemaa yrityksessä.

Tehtävien tunnistamisen yhteydessä sinun on myös kiinnitettävä huomiota käyttämiinsä menetelmiin. Voit olettaa olevan yrityksen potentiaalinen asiakas ja ota yhteyttä työntekijöisiisi saadaksesi lisätietoja sisäisestä rakenteesta, asiakkaiden vuorovaikutusmekanismista jne.

Trendit ja suuntaukset

Tässä tapauksessa käytetään näitä trendejä, jotka ovat luonteeltaan markkinoita tässä kehitysvaiheessa. Tutkimuksen lähestymistapoja käytetään standardissa: se voi olla kyselyitä, tilastojen analysointia tietyn ajanjakson ajan, etsiä tapoja muuttaa tilannetta trendiin uuden teknologian tai epästandardien ratkaisujen avulla.

Vain käyttää useita tutkimusmenetelmiä ja porrastus huomioon kunkin parametrin avulla voit tutkia markkinoita paremmin, saada luotettavaa tietoa sen kunnosta ja tehdä johtopäätöksiä, jotka ovat hyödyllisiä markkinoinnin yrityksen toiminnasta.

Markkinoiden analyysi

Myyntimarkkinoiden tutkimus ja analysointi yhdeksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelmien laatimisessa. Kaupallisten hankkeiden maksukyvyttömyyden syyt. Kunkin tietyn tavaran tyypin (palvelut) kysynnän ja kapasiteetin määrittäminen. Myyntimäärien ennakointi.

Hyvän työn lähettäminen tietopohjaan on helppoa. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tiedemiehet, jotka käyttävät tietämyspohjaa opinnoissa ja työssä, ovat hyvin kiitollisia sinulle.

Lähetetty osoitteessa http://www.allbest.ru/

Tutkimus ja markkinointi markkinoiden analyysi - yksi tärkeimmistä vaiheista valmistelun liiketoimintasuunnitelmat, jotka pitäisi antaa vastauksia kysymyksiin: kuka, miksi ja kuinka paljon ostetaan tai ostaa yhtiön tuotteita.

Kotimaiset ja ulkomaiset kokemukset osoittavat, että heikko markkinatieto on yksi tärkeimmistä syistä monien kaupallisten hankkeiden maksukyvyttömyyteen. Liiketoimintasuunnitelman tässä osiossa ratkaistu yrityksen päätehtävä on kunkin tietyn tyyppisten tavaroiden (palvelujen) kysynnän ja kapasiteetin määrittely. Nämä indikaattorit kuvaavat tavaroiden (palvelujen) mahdollisia myyntimääriä. Vaikka kuinka huolellisesti tutkittu ja määritelty taso ja rakenne kysynnän trendi muutoksen riippuu yrityksen menestykseen markkinoilla, ja aikaa, jolloin se voi säilyttää asemansa siihen.

Laaja-alaisen markkinatutkimuksen seuraavat alueet tulisi ottaa huomioon liiketoimintasuunnitelmassa:

· Markkinoiden tyypin määrittäminen;

· Markkinarakenteen määrittely;

· Markkinaolosuhteiden arviointi;

· Kohdesegmenttien valinta;

· Myynnin määräennuste.

Markkinoita tutkittaessa on ensiksi määriteltävä kunkin tuotteen tai palvelun markkinoiden tyyppi. Kun yritystoiminnan kannalta sopivien markkinoiden valintaan ja sen työn ominaisuuksien määrittämiseen pyritään valitsemaan, liiketoimintasuunnittelun olisi perustuttava markkinoiden luokitteluun. Määritettäessä tyyppi markkinoiden pitäisi myös antaa vastineensa eli. E. osoittavat kehitysvaiheessa markkinoiden (trendi kasvun tai taantuman), historiallisia ja taloudellisia syitä markkinoiden olemassaolon, alueellinen markkina käyttöaste (alue ja asukastiheys), markkinarajoitukset (taloudelliset, oikeudelliset, jne.) ja niin edelleen.

Kun analysoidaan markkinatutkimus sen rakenne eli markkinasegmentoinnin suoritetaan -.. Division koko väestöstä kuluttajien tietyn ryhmän (segmentit), joille on ominaista yleiset vaatimukset tuotteen vaatimusten ja motiiveja ostaa. Yrityksen menestys kilpailutilanteessa markkinoilla riippuu suurelta osin siitä, miten markkinasegmentti on valittu. Segmentointitekniikoiden käytännön käytöllä pyritään löytämään optimaalinen suhde standardointiprosessien ja tuotteen erilaistumisen välillä. Liiketoimintasuunnitelman pääperiaatteet niiden kuluttajien ja segmentointia, on huomattava, että houkuttelee tyypillinen ostaja tässä segmentissä, hahmotellaan houkuttelevin segmentteihin.

Markkinaolosuhteiden arviointi. Markkinatutkimuksen tavoitteena on arvioida markkinatilannetta ja kehittää ennuste markkinoiden kehityksestä. Tässä vaiheessa arvioidaan asiakkaiden määrä kullekin valitulle segmentille ja kysyntä mitataan, määritetään markkinakapasiteetti ja kysynnän taso. Näiden tietojen pohjalta toteutetaan kannattavimmat segmentit yrityksen kohdemarkkinoille.

Tavoitteiden valinta. Markkinatilanteen arviointitietojen perusteella kannattaa valita kannattavimmat segmentit yritykselle. Segmenttiä, jossa on noin 20% näiden markkinoiden ostajista, hankkimalla 80% yrityksen tarjoamista tavaroista, voidaan pitää lupaavana. Tässä tarkastellaan yhtiön asemaa markkinoilla. Ensimmäisen myyntivuoden osalta tässä erässä mainitaan:

· Tavaroiden tärkeimmät kuluttajat, tuotteen tilaustiedot, sopimukset ja kirjalliset sitoumukset yritykselle;

· Potentiaaliset kuluttajat, jotka ovat jo kiinnostuneita tuotteesta;

· Mahdolliset kuluttajat, jotka eivät ole ilmaisseet kiinnostusta tuotteeseen tähän mennessä; selittää, miten yritys tahallaan valloittaa heidät.

Markkinoiden sijoittaminen. Liiketoimintasuunnitelmassa kuvataan toimenpiteitä, joilla tuotetta saatetaan markkinoille ja varmistetaan sen kilpailuasema segmentissä, toisin sanoen markkinoiden paikannuksen toteutuksessa.

Markkinoiden sijainti voi olla yksi valituista suunnista:

· Markkinoiden täydentäminen;

· Sijoittaa jonkin kilpailijan aseman lähellä oleva asema, toisin sanoen kilpailukykyinen paikannus.

Myyntimäärien ennakointi. Yksi markkinoiden kehitystä kuvaavista pääindikaattoreista on myyntimäärien ennuste. Yrityksen tuottamien tavaroiden (palvelujen) etujen arvioinnin perusteella määritetään mahdollinen myynnin määrä fyysisesti ja rahallisesti. Samaan aikaan, kun otetaan huomioon markkinatilanteen epävarmuus, on suositeltavaa laatia kolme kehityskenaarioa liiketoimintasuunnitelman toimintatavasta: optimistinen, pessimistinen ja todennäköisesti. Tulevaisuudessa meidän on palattava tähän jaksoon ja mukautettava sitä mahdollisten riskien liiketoimintasuunnitelman osien mukaisesti. Virallinen liiketoimintasuunnitelma sisältää yhden kolmesta vaihtoehdosta myyntiin - optimaalisin. Oikein määritelty myyntiennuste toimii perustana:

· Tuotantoprosessin järjestäminen;

· Tehokas varojen jakaminen;

· Varastojen valvonta.

Myynnin ennustejakso olisi yhdistettävä koko suunnittelujaksolle. Myynnin ennusteet ovat hyvä hallintatyökalu, joka auttaa määrittämään tällaisten ilmiöiden vaikutukset hintoihin, tuotoksiin ja inflaatioon yhtiön rahavirtoihin.

Ennustettu myyntimäärä voidaan tehdä taulukon muodossa.

Taulukon kommentit kertovat kysynnän, laadun, hinnan, mainoskustannusten ja kilpailijoiden tulevien myyntitulojen muutosten vaikutuksista. Uusilla markkinoilla otetaan huomioon myös uusien kauppavälittäjien ja välittäjien mahdollisuudet sekä kilpailun vaikutus uusiin markkinoihin edellisiin verrattuna.

Ensimmäinen kysymys, johon on vastattava markkinatutkimuksessa, on: joka on yrityksen tuotteiden kuluttaja ja joka voi tulla tulevaisuudessa. Tämä edellyttää markkinarakenteen määrittelyä. markkinointimyynti kaupallinen

Koska markkinoita pidetään epähomogeenisena, heterogeenisenä rakenteena, joka voi muuttua sekä tavaroiden kuluttajaominaisuuksien että kuluttajaryhmien koostumuksen vaikutuksesta markkinoilla, on mahdollista erottaa tämä rakenne. Markkinoiden eriyttämisen keinot, opiskeluun perustuva menetelmä ja kunkin ryhmän asiakkaiden yksilölliset tarpeet huomioon ottaminen ovat segmentointi. Segmentoinnin vuoksi markkinat muunnetaan heterogeenisten segmenttien joukkoon, joihin voidaan tarjota asiaankuuluvat tavarat ja markkinointisekoitus.

Markkinoiden segmentoituminen on prosessi, jossa markkinoiden hajottaminen homogeenisiksi (homogeenisiksi) asiakkaiksi, joista jokainen voi vaatia tiettyjä tuotteita ja markkinointikompleksia. Segmentoinnin avulla saavutetaan seuraavat liiketoiminnan suunnittelutavoitteet:

· Ihmisten tarpeiden ja tarpeiden parhaiten tyydyttävällä tavalla, tavaroiden mukauttaminen ostajan toiveisiin ja mieltymyksiin;

· Tuotteen ja sen tuottajan kilpailukyvyn parantaminen, mikä lisää kilpailuetuja.

· Kilpailun välttäminen siirtymällä kehittymätönyn markkinasegmenttiin.

· Yhtiön tieteellisen ja teknisen politiikan yhdistäminen selkeästi määriteltyjen asiakastoimitusten pyyntöihin.

· Yrityksen työn suuntaaminen tietylle asiakkaalle.

Yksittäistä markkinasegmentointimenetelmää ei ole. Yrityksen on testattava erilaisten ominaisuuksien (yksi tai useita kerrallaan) mukaisia ​​segmentointiin liittyviä muunnelmia ja pyrittävä löytämään tehokkain lähestymistapa. Segmentoinnin oire - tämä on osoitus siitä, miten tämä segmentti jaetaan markkinoilla. Tällä hetkellä kuluttajien yhteenlaskemiseen käytetään seuraavia segmenttejä:

sosiodemografisten parametrien perusteella: kansalaisuus, uskonto, ikä, sukupuoli, siviilisääty, koulutus, kulttuuriperinteet, työn luonne jne.;

taloudelliset parametrit: asukaskohtainen tulo ja sen rakenne, omaisuuden arvo, säästöjen määrä, asuntotuotannon taso jne.

maantieteelliset piirteet: taloudellinen ja poliittinen kaavoitus, väestön koko, tiheys, luonnollinen ja ilmastovyöhyke jne.;

asiakkaiden käyttäytymisominaisuudet: ostosten syyt, kulutuksen intensiteetti, sitoutuminen, impulsiivisuus jne.;

psykologiset merkit: elämäntapa, henkilökohtaiset ominaisuudet;

kuluttajaominaisuudet: hinta, laatu, palvelu, talous, suunnittelu, brändi, kulutuksen ammattitaidon taso.

Kaikki nämä segmentoitumisen merkit tutkitaan yhdessä toistensa kanssa. Segmentaation tuloksia käytetään valitsemaan segmentti (tai useat segmentit), jotka ovat hyväksyttäviä yritystuotteille, jotta voitaisiin määrittää tavaroiden kysynnän ja sijainnin mahdolliset volyymit.

Markkinatilanne - Tämä on markkinatilannetta, jolle on tyypillistä tavaroiden ja palveluiden kysynnän ja tarjonnan välinen suhde.

Kysyntä on liuotinten kysyntä. Sitä tutkitaan eri tasoilla. Voit määrittää kysynnän:

· Tiettyihin tavaralyyppeihin;

· Yrityksen tavaroista;

· Kyseisen sivuliikkeen tavaroista;

· Koko kotimarkkinat;

· Alueellisesti.

Markkinoiden kysyntä on toiminnallista. Monet tekijät vaikuttavat siihen. Niistä: väestötieteelliset, yleiset taloudelliset, sosiokulttuuriset, psykologiset sekä erilaiset markkinointisuunnitelman mukaiset toiminnot.

Tuotteen kysynnän ja sen määrittävien tekijöiden välinen suhde heijastuu yleinen kysyntäfunktio ja se voidaan esittää muodossa:

Cx = f (Px, Py. Pz, I, W, Tx, F, S, q)

jossa Cx on hyödykkeen x kysyntäyksikköä yksikköä kohti;

Рх - tavaroiden hinta;

R. Pz - korvaavien tavaroiden ja täydentävien tavaroiden hinnat;

I - ostajan tulot;

W - hyvinvoinnin taso eli kuluttajan ostovoima;

Tx - ostaja tarvitsee tuotteen;

F kuluttajan mielipide hänen hyvinvointinsa näkymistä;

S - tarve kausiluonteisuus, joka täyttää annettu tavara;

q on asiakkaiden määrä.

Kysynnän määrä - tämä on tavaroiden määrä, jonka ostaja on halukas ostamaan tietyissä olosuhteissa tietyksi ajaksi. Jos muutat ainakin yhtä edellä mainituista tekijöistä, tietyn tuotteen kysynnän määrä muuttuu.

Yrityksen tavaroiden kysyntä vaikuttaa tiettyyn osuuteen markkinoiden kokonaiskysynnästä. Se on myös toiminnallinen luonne. Kokonaiskysynnän suuruutta määrittävien tekijöiden ohella siihen vaikuttavat tekijät, jotka vaikuttavat yrityksen tuotteiden osuuteen näiden markkinoiden kokonaismyyntimäärästä.

Useimmat asiantuntijat uskovat, että tämä osuus on verrannollinen yrityksen markkinointiponnisteluihin.

Kysynnän saatavuus - perusteella. Mutta tuotannon optimaalisen koon määrittämiseksi sinun on tiedettävä kysynnän suuruus. Eri laskentamenetelmiä käytetään määritettäessä nykyistä (tiettynä ajankohtana) ja tulevaisuutta (odotettavissa tulevassa kysynnässä).

Kysynnän määrittäminen on melko vaikeaa. Se ratkaistaan ​​edellä kuvattujen markkinatutkimusmenetelmien avulla. Nykyisen kysynnän suuruus voidaan arvioida määrittämällä tavaroiden volyymi, myynnin kokonaiskustannukset tässä segmentissä ja tunnistamalla tämän tuotteen potentiaalisten kuluttajien lukumäärä, jotka asuvat markkinoilla.

Perspektiivisen kysynnän määrittely tapahtuu ennusteiden avulla käyttäen erilaisia ​​ennusteita, joissa otetaan huomioon kysynnän muutosten nykyiset suuntaukset, erilaisten tekijöiden vaikutus tulevaisuuteen ja ennakoidut markkinointitoimet.

Täydennä kysynnän ennustamismenettely kysynnän kerrointen elastisuuden määrittämiseksi.

Liiketoimintasuunnitelmaa valmisteltaessa oletetaan usein, että tarkasteltavana olevan yritysprojektin lopputuotteen hinta on vakio. Todellisuudessa tämä on hyvin harvinainen käytännössä, joten tulevan kysynnän ennakoidut tasot olisi kytkettävä suoraan tuotteen hinnanmuutoksiin soveltamalla hintajousto-osuutta. Hintatason vaihtelut eivät vaikuta suoraan myyntituloihin, vaan niillä on merkittävä vaikutus markkinoiden kokoon ja näin ollen tuotteen tuotannon ja kaupan pitämisen volyymiin, mikä puolestaan ​​vaikuttaa tuotantokustannuksiin.

Hintojen kysynnän elastisuus on kysynnän volyymien ja hinnanvaihtelujen vaihteluiden suhde, ja se lasketaan seuraavasti:

jossa Ep on hintajousto;

Q1 - uusi kysyntä;

Q0 - nykyinen kysyntä nykyisellä hinnalla;

Р 0 - nykyinen hinta.

Hintajousto osoittaa, kuinka monta prosenttia kysyntä muuttuu 1 prosentin hinnanmuutoksella. Se määrittelee ostajien herkkyyden hinnanmuutoksiin vaikuttaen niiden ostamien tavaroiden määrään.

Riippuen hintajoustavuuden kertoimen arvosta erotetaan:

Ep 1 - elastinen kysyntä (vähemmän hintojen muutoksia).

Ihannetapauksessa liiketoimintasuunnitelmassa voidaan rakentaa matemaattinen riippuvuus mahdollisesta kysyntätilasta hintatasolla. Mutta voimme tehdä yksinkertaisemman, graafisen muodon ilmaista tätä riippuvuutta.

Tarkka arviointi käyrän muodon elastinen kysyntä - se on melko monimutkainen ja kallis, vaatii erityisosaamista. Mutta et voi tehdä sitä ilman. Voit yrittää millainen käyrän, ainakin suunnilleen, on asiantuntija-arvioiden kokeneita ammattilaisia ​​tavaroiden kaupasta tämäntyyppisen, jota yhtiö aikoo tuottaa. Asiantuntijat, jotka sen kokemuksen ja tiedon, olisi ilmoitettava, miten paljon tavaroita ympäri voitaisiin myydä tiettyä hintatasoa sekä - millä tasolla hinnat voivat alkaa liian suureksi ja ostajat yleensä ei ota tätä tuotetta.

Kysynnän elastisuuden arvioimisesta hinnoista arvioidaan asiantuntijaryhmä, jonka suurinta mahdollista hintaa markkinoilta voidaan hyväksyä tietyllä myynnin määrällä.

Tämänhetkisen kysynnän suuruuden määrittämisen jälkeen on tarpeen määrittää tyydytyksen aste. Tätä varten määritetään markkinakapasiteetti.

Markkinoiden kapasiteetit - tämä on kilpailullisen tuotteen (luontoissuorituksina tai arvoltaan) myynnin määrä valituilla markkinoilla, sillä maa voidaan määrittää seuraavalla kaavalla:

jossa P on tietyn tuotteen tuotanto tietyssä maassa;

О muut teollisuusyrityksissä sijaitsevat raaka-aineet;

Kohdemarkkinat - Yrityksen houkuttelevin segmentti tällä hetkellä on markkinasegmentti, jonka hallitseminen tulee sen päätehtäväksi. Sen pitäisi olla riittävän suuri, kehitystyönäkökulma, vapaana tai suhteellisen verratonta kilpailijoista, jolle on tunnusomaista jonkinasteinen tyytymättömyys. Valinnan tehtävä on aina vaikea. Tavoitemarkkinoiden valinta toteutetaan ottamalla huomioon segmentointiperusteet sekä markkinoiden arviointitiedot.

Hosted on Allbest.ru

Samankaltaisia ​​asiakirjoja

Markkinakapasiteetin tutkimusmenetelmät ja -menetelmät - kaikkien markkinointiyritysten myyntimäärät tietyn ajanjakson aikana. Hyödykemarkkinoiden kapasiteetin analysointi ja sen määrittävät tekijät. Julkisen ravintolan markkinoiden tutkimus.

Matkailupalvelujen markkinoiden ydin ja rakenne. Analyysi ATLAS CJSC: n tarjoamista palveluista, kannattavuudesta, valikoimasta ja tilavuudesta. Kehitetään joukko toimenpiteitä yrityksen myyntimarkkinoiden laajentamiseksi ja arvioidaan niiden taloudellista tehokkuutta.

Kuvaukset palveluista tukku- ja vähittäismyyntipakkauksissa. Markkina-alueen kapasiteetin ja organisaation kilpailukyvyn laskeminen. Yleiskatsaus tuotteiden myyntikanavista, tarjottujen tuotteiden valikoima, kuluttajaryhmien markkinoiden segmentointi.

Tavaroiden tutkimus ja markkinakapasiteetin määrittäminen. Tavoitteiden markkinasegmenttien valinta ja hinnoittelustrategiat. Markkinointi ja mainosohjelman kehittäminen. Kustannusten määrittäminen ja myynnin tehokkuus. Markkinointistrategian kehittäminen.

Myyntimarkkinoiden kapasiteetin käsite ja määritelmä esimerkkinä yritys JSC "Lipetsk Lada". Yrityksen tuotteiden mahdollisen myynnin määrän määrittäminen tietyllä tasolla ja eri hintojen suhde. Tilastoidaan väestön kysynnän koko ja tavaroiden luovutuksen koko.

Raaka-aineiden laatu, kaapelituotteet ja markkina-arvo. Markkinatilanteen analysointi markkinatilanteen arvioinnissa. Kilpailijoiden ominaisuudet, strategia ja markkinointisuunnitelma. Myyntimäärät, riskien tunnistaminen, vakuutukset ja rahoitussuunnitelma.

Leipomotuotteiden tuotantoyritys. Arviointi hankkeen elinkelpoisuudesta. Tuotteiden valikoima. Markkinoiden ja kilpailijoiden analyysi. Myyntimäärien ennakointi. Varojen ja velkojen tasapaino. Tulot ja tuotantokustannukset.

Perushyödyt ja syyt varjomarkkinoiden syntyyn, sen kehityksen ominaisuudet ja vaiheet koulutuksessa. Analysoidaan "maksullisten" (tutkintojen) töiden ja sen kapasiteetin määrittämisen markkinoita. Markkinoiden vaikutus nykyaikaisten yliopistojen koulutukseen.

Palvelujen markkinoiden analyysi kuljetusvälineiden tuotannossa ja korjauksessa. Yrityksen johtamisen sekä taloudellisen ja taloudellisen toiminnan rakenteet. Markkinointipolitiikan ongelmat. Toimenpiteet alueellisen myyntiverkoston kehittämiseksi.

Tuotteen tarkoitus, laajuus ja ominaisuudet. Kapasiteetin määrittäminen ja markkinoiden segmentointi. Markkinointistrategian kehittäminen. Markkinatutkimus ja hinnoittelustrategiat. Jakelukanavien muodostaminen ja hyödykkeiden kierrätysjärjestelmä.

Arkistossa tehdyt työt on suunniteltu kauniisti yliopistojen vaatimusten mukaisesti ja niissä on piirustuksia, kaavioita, kaavoja jne.
PPT-, PPTX- ja PDF-tiedostot on esitetty vain arkistoissa.
Suosittelemme töiden lataamista.