Kirjoitamme liiketoimintasuunnitelman: markkina-analyysi

Usein lukijat kysyvät minulta kysymyksen: kuinka paljon maksaa kehittää pätevä liiketoimintasuunnitelma? Ja melko usein, tietäen määrä koko (noin 50-120000), hylkää ajatusta kirjan asiakirjan pyynnöstä mieluummin yksin luonnos itsellemme virstanpylväitä niiden tulevien toimien järjestämisestä liiketoiminnan tai toimimaan tilanteen mukaan, paitsi jolla on selkeä ajatus mitä on markkina-analyysi, mutta mitä he todella tekevät viikossa kuukaudessa, vuodessa.

Määrä monille aloittelijoille, varsinkin kun talousennusteet vuodelle 2016 ovat hyvin pettymys, on todella kohtuutonta. Tämäntyyppisille liikemiehille olen päättänyt luoda sarjan artikkeleita siitä, miten itse kirjoitan liiketoimintasuunnitelman.

Jatkuvat paljastaa aiheeseen kirjallinen liiketoimintasuunnitelma, joka käynnistyi vuonna nämä artikkelit: "Kuinka kirjoittaa otsikkoon liiketoimintasuunnitelman sheet", "Yhtiön liiketoimintasuunnitelman", "palvelujen kuvaus ja tuotteiden liiketoimintasuunnitelman", esittelee lukijoille seuraaviin teema - "Markkina-analyysi liiketoimintasuunnitelmassa." Voit lukea dokumentin koko rakenteen tällä linkillä.

Mikä on tämä kohta?

Hyvin usein käy niin, että kun palaa ajatus yrityksen perustamisesta, monet uudet yrittäjät eivät yksinkertaisesti ole mitään käsitystä siitä, että kapealla liikemaailman, paikka, jossa he yrittävät ottaa. Tuolloin kuten tutkimuksessa kohde kuluttajamarkkinoille, analysoimalla sen suunnan, pääsyvaatimuksena markkinoille uuden yrityksen tilannetta yleensä, kehityssuunta, ja monet muut tekijät, jotka vaikuttavat yrityksen menestykseen, vaativat huolellista tutkimista.

Tietenkin ammatilliselle markkinoijalle tämä osa liiketoimintasuunnitelman laatimista ei aiheuta ongelmia, mutta mitä henkilöllä pitäisi olla, se on epämääräinen käsitys liiketoiminnan erityispiirteistä? Se on oikein! Etsi tarvittavat materiaalit itse ja yritä löytää koko kuva löydetystä. Tämän vuoksi päätin tuoda esiin mahdollisimman monta kuvaa, joka esiintyy todellisessa elämässä, jotta asia ymmärrettäisiin paremmin.

Markkinoiden kuvaus

Tässä alajaksossa sinun on esitettävä mahdollisimman paljon nykyisiä tietoja tilanteesta markkinoilla, joilla aiot työskennellä, osoittamaan, mitkä ovat teollisuuden tärkeimmät suuntaukset, mikä kuvaa kehitystä lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Jos liiketoimintasuunnitelma on valmisteilla investointeihin luottolaitoksia tai yksityishenkilöiden on tarpeen selittää potentiaaliset sijoittajat lopulliseen organisaation tavoitteet yrityksen, ei vain näytä markkinoiden laajuuden, aiot valloittaa (se voi olla erillinen alue, maa kokonaisuutena, tai vuorovaikutus ulkomaisten kumppanien kanssa), mutta myös seuraavissa jaksoissa, jotka osoittavat suunnitelmiensa todellisuuden. Jos kirjoitat asiakirjaa henkilökohtaiseen käyttöön, tällainen markkina-analyysi auttaa sinua näkemään markkinoiden todellisen kuvan ja arvioimaan vahvuuksiasi ja valmiuksiasi suunnitelmasi toteutuksessa.

On analysoitava markkinatilannetta nykyisin viime vuosina (yleensä viisivuotiskaudeksi) hintojen dynamiikasta, jotta saataisiin arvovaltaisten, tunnustettujen asiantuntijoiden mielipide mahdollisuudesta kehittää tätä aluetta. Kuvailkaa yksityiskohtaisesti, miten tuote tai palvelu sopii markkinoiden kokonaisrakenteeseen, millä vaikutuksilla tulevaisuuden muutokset näillä markkinoilla vaikuttavat yrityksellesi ja mihin toimiin ryhdytään tältä osin yrityksen vakauden ylläpitämiseksi.

Tavaroiden ____ tuottaminen ____ ja / tai palvelujen tarjoaminen ____ on tällä hetkellä yksi aktiivisimmista ja lupaavimmista toimialoista tällä alalla. Lopussa ____ markkinoiden volyymi oli ____ ruplaa, se on enemmän ____% verrattuna edelliseen vuoteen. Viimeisen viiden vuoden hintojen yksityiskohtainen dynamiikka on esitetty liitteen nro 1 taulukossa.

Tutkimus ja analyysi myynnin markkinoilla, myyntiyhtiöt riippumattomien analyysitulosten keskuksiin, mikä näkyy raporteissa nykyisten tällä alalla yritysten, yritysten, joka johtaa vastaavaan toimintaan mukaan ennustettu merkittävä kasvu nykyisillä markkinoilla __ __% tulevina vuosina. Maltillisten asiantuntijoiden arvioiden mukaan alan vähimmäistilavuus on ____ ruplaa.

Kuinka paljon tietoja minun pitäisi kirjoittaa markkinoiden tilasta? Loppujen lopuksi tällainen tutkimus voi kestää yli sata konekirjoitettua sivua! Tässä on otettava huomioon, että tällaisen analyysin määrä riippuu suoraan tulevan yrityksen tasosta, sen koosta ja odotetuista näkymistä.

Vaikka yrityksesi toiminta kattaa vain pienen kaupunkialueen tällainen laajamittainen arviointi teollisuus antaa merkittävän "paino" liiketoimintasuunnitelman sijoittajille, näyttää heille vakavuus viholliselle ja voit nähdä kehitysnäkymät yhtiö, joka voi muuten vaikuttavat myönteisesti mahdollisuuteen lisätä investointeja tai jatkaa yhteistyötä tässä suhteessa.

Mutta ei vakavasti ja jos suunnittelu liiketoimintaa, joka ei vaadi kiinteää taloudellinen "injektioita" tai, jos löydät tarkkoja ja yksityiskohtaisia ​​tietoja kyseisen alan on yksinkertaisesti mahdotonta (tämä voi olla osaamista ja pitkälle erikoistunut suunta), perusteellinen analyysi ei pidetä. Joskus voit tehdä omia "laskelmia", henkilökohtaista markkinoiden arviota ja tulevaisuuden ennustamista. Tietenkin, johon liittyy jonkinlainen looginen perustelu.

Yhtiön tarjoamasta tuotteesta / palvelusta tarjotaan markkinoilla melko äskettäin (enintään ___ vuotta) ja myynti markkinoilla on muodostumisvaiheessa, joten sen todelliset kasvuluvut ovat erittäin vaikeita arvioida lähimpänä ___ vuotta. Vaikka nykyään voidaankin väittää, että tämä teollisuus odottaa nopeaa kasvua.

Tämä tosiasia vahvistaa myynnin vuotuinen kasvu __%: lla ja tuotettujen ja myytyjen tuotteiden määrä __-yksiköittäin vuosittain. Voidaan myös huomata, että suuret yritykset, kuten ____, ____, kiinnittävät enemmän huomiota tähän alaan, mikä puolestaan ​​voi osoittaa, että markkinoiden kehitysnäkymät ovat erittäin suuret.

Muista harkita valitun liiketoimintasektorin erityispiirteitä - mitkä ovat edellytykset markkinoille pääsemiselle, onko kausivaihtelutekijä, voit antaa esimerkkejä muiden yritysten alasta tällä alueella. Selata haluamasi tavoitteet yrityksille, jos sellaisia ​​on. Tärkeintä määritettäessäsi "paikkasi" tulevassa markkinasegmentissä, osuutesi kokonaismyynnistä, tuotannosta jne. - Objektiivisuus. Olla realistinen, ja liiketoimintasuunnitelmassa kuvataan todellisia tosiasioita, ei unelmia. Tarjoaa mahdollisimman usein asiantuntija-arvioita ja monenvälisen tutkimuksen tuloksia. sisällysluetteloon ↑

Ehdotettujen tuotteiden kuluttajien tutkimus

Tavoitteena olevan kohdeyleisön tutkimus, jonka tuotteesi on tarkoitettu, on yksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelman laatimisessa. Ensinnäkin sinun on täsmennettävä, mihin markkinoihin tuote on tarkoitettu - kuluttaja (eli lopullinen kulutus oston jälkeen) tai teollinen (lisäkäyttöön tuotannossa tai jälleenmyynnissä).

Kuluttajamarkkinoiden sisäänpääsyn kohteena on asiakkaiden kohderyhmän, heidän sosiaalisen luokansa, sukupuolensa, iän, siviilisäädyn, koulutustason, tulotason, asuinpaikan, työn luonteen, innostuksen, ostokäyttäytymisen ja monien muiden tekijöiden tutkiminen.

Kohderyhmä kuluttajien tuotteen valmistanut yritys - naisten ja miesten välillä vuotiaita __ ja __ vuotta koostuu / naimaton, jolla / joilla ei ole lapsia, joiden keskimääräinen / korkeakoulutuksen, joiden tulot ovat __ ja __ ruplaa kuukaudessa / vuodessa Työnantajalle täysi työpäivä / osa-aikaisesti, ei toimi / eläkkeellä / opiskelijat asuvat kaupungissa, jonka väkiluku on ____ henkilöä / asutuksen /, ihastunut ____.

Kuvaile asiakkaiden käyttäytymistä ostaessasi tuotteitasi ja ilmoita, mitä he ovat ohjaamassa, kun valitset tuotteesta / palvelusta, ellei nimenomaan tuotteellasi, sitten samanlaisia ​​ominaisuuksia. Jos sinulla on tietoa tämän alan markkinatutkimuksesta, testaa erityisesti valittuja ihmisryhmiä, tuo heidät analyysiisi. Voit myös lisätä asiakasarviointeja ehdotetusta tuotteesta tai vastaavista tuotteista / palveluista.

Yksityiskohtaiset tiedot kohdeyleisön tutkimisesta löytyy täältä - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html sisällysluetteloon ↑

Markkinoiden edistämismenetelmät

Oikeastaan ​​kaikki tämä on selkeä tekstistä. Tässä osiossa on esitettävä tapoja, joilla tuotteesi edistetään markkinoilla. Yksi tärkeimmistä seikoista on yrityksen hinnoittelustrategia. Ensinnäkin ehdotetun tuotteen kustannukset vaikuttavat sen myynnin tasoon ja vastaavasti voiton määrään.

Liiketoimintasuunnitelmassa olisi annettava kaikki laskelmat tavaroiden hintojen muodostumisesta, samankaltaisten tuotteiden hintojen analysoinnista kilpailijoilta, hintojen vaihteluiden mahdollisuudesta lisääntymisen tai laskun suuntaan sekä tällaisten tilanteiden syyt.

Tuotteiden hintojen asettamisessa otettiin huomioon yhden yksikön tuotantokustannukset, toimitusketjun kulun aiheuttamat kustannukset sekä samankaltaisen tuotteen kilpailijoista aiheutuvat kustannukset.

Myytyjen tuotteiden keskimääräisen markkina-arvon asettamiseksi yhtiö saavuttaa suunnitellun voiton määrän __ päivää / kuukausia / vuosia. Mutta koska tuotteellamme on muita ainutlaatuisia parametreja (luettelo), on mahdollista määrittää hinta yksikköä kohti __% yli keskimääräisen hinnan markkinoilla.

Potentiaalisten ostajien kyselyn tulokset osoittivat, että tällainen tuote on riittävän suuri kysyntä, ja useimmat pitävät ehdotettuja kustannuksia hyväksyttävänä ja ovat valmiita ostamaan tuotteita tällaisella hinnalla.

Jos sinulla on jo hintaluettelo ehdotetuille tuotteille, liitä se liiketoimintasuunnitelmaan. Käytä tehokkainta nykyistä myyntijärjestelmää kuvauksessa - tavaroiden tai palveluiden toimittaminen:

  • Oikeat ihmiset - heidän kohderyhmänsä
  • Oikeaan aikaan - saman kohderyhmän työllisyyden perusteella
  • Oikeassa paikassa - kohdeyleisön sijainnin mukaan
  • Vaaditussa määrin
  • Hyvällä hinnalla sinulle ja heille
  • Jos mahdollista, vähimmäiskustannukset sinulle

Lisäksi hintapolitiikkaa, määritellä työkalut, jonka kautta aiot tehdä tuotteistaan ​​kuluttajat tietävät, sen leviämistä järjestelmän tapoja edistää myyntiä, asiakirjojen tiedoksiantoa, takuu ja lähettää takuuhuoltoon, kyky kääntää solmion ostajille.

Kuvauksen lisäksi näitä tekniikoita perustelevat suorituskykyä suhteessa tarjottavien tuotteiden, miksi valitsit ne ennemmin kuin mikään muu, pitää käyttää "perinteinen" mainontaa tiedotusvälineissä, Internet, mahdollisuus suorittaa erilaisia ​​toimintoja, perustamalla alennukset, jotka osallistuvat näyttelyihin, ja niin edelleen. d. sisällysluetteloon ↑

Kilpailijoiden analyysi

Tutkimus saman alan tai lähialueilla työskentelevien kilpailijoiden toiminnasta on pakollinen osa liiketoimintasuunnitelmaa. Kilpailijoiden analyysi on otettava huomioon liiketoimintasuunnitelmassa yksityiskohtaisesti ja selkeästi. Jakaa kilpailijat suoraan ja epäsuorasti. Ilmoita heidän asemastaan ​​tässä markkinasegmentissä, osuus kokonaismyyntimallista, tulotaso, mainonnan menetelmät, käytetyt laitteet ja teknologiat, henkilöresurssit - yleensä kaikki mitä voidaan oppia.

Myyntimarkkinoiden ja kilpailijoiden analyysi, yrityksen markkina-aseman analyysin olisi heijastettava kaikki kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet määrittelemään tapoja torjua niitä tehokkaasti. Tässä osiossa ilmoitetaan etusi verrattuna myyntiympäristön kilpailijoihin, mikä oikeuttaa sen, miksi kuluttaja valitsee tuotteesi.

Se on kaikki tänään. Tapaa seuraavassa aiheessa - "Markkinointisuunnitelman kirjoittaminen liiketoimintasuunnitelmaan". Toivotan teille menestystä!

mies Järjestäjä

Markkinoiden tutkimus ja analysointi liiketoimintasuunnitelman esimerkissä

Kaikissa liiketoimintasuunnitelmissa vaaditaan myyntimarkkinoiden arviointia: esimerkkejä ja kilpailukykyisten tuotteiden kysyntä, suuntausten ja kysyntätilojen määrittäminen, kehityssuuntaukset ja ennusteet. Riippuen siitä, kuinka tarkasti ja laadittu näitä asioita, liiketoiminta kasvaa nopeasti, jolloin merkittäviä voittoja tai lakkautetaan ensimmäisten kuukausien toiminta.

Markkinoiden arviointi

Yksityiskohtainen markkinatutkimus ja valittu asteikko riippuvat hankkeen suuresta määrästä. Perusvaiheet pysyvät kuitenkin lähes samanlaisina kenkäkaupasta ja suurelle modernille kenkätehtaalle. Markkinoiden ominaispiirteet näkevät mahdollisuuden saavuttaa se.

Markkinoita on useita:

  • Infertile, jossa käytännössä ei ole mahdollisuutta toteuttaa.
  • Pääosa, jossa suurin osa tavaroiden vaihto tapahtuu valitun sijainnin mukaan.
  • Lisäksi, mikä on pieni osa myynnistä.
  • Kasvavat, näkymät ovat näkyvämpiä täytäntöönpanon lisäämiseksi.
  • Selektiivinen, jolle tilanne on ymmärrettävää ja käytännöllinen tarkastus on välttämätöntä.
  • Yhteistyö, jolle on tunnusomaista epävakaus. Se voi olla joko aktiivinen tai täysin hyödytön.

Asiakkaiden kysynnän luonteen vuoksi markkinat voivat olla teollisia, sotilaallisia tai kuluttajia. Jokaisella on omat eronsa.

Puolustusteollisuudelle tärkein asia on korkea laatu ja raaka-aineiden nopea saanti. Teollisuuden markkinoilla tarvitaan sopimusten oikeellisuutta. Tavallisten kuluttajien kannalta paljon on saatavuus ja toimitusnopeus.

Toimintastrategia

Tunnistetuista tuloksista riippuen strategian on tarkoitus läpäistä liiketoiminta valituille markkinoille. Päämarkkinoilla on kehitettävä uusia markkinointivaihtoehtoja, harkitaan mahdollisuuksia tavaroiden alhaisempaan hintaan, osakkeiden pitäminen tai hyväntekeväisyystapahtumat. Lisäksi nykyiset markkinat reagoivat hyvin uusien tuotteiden muutosten käyttöönottoon jo myytyjen tuotteiden osalta.

On välttämätöntä suorittaa perusteellinen tutkimus kohdeyleisölle, koska hän on oppinut mahdollisimman paljon tietoja tulevasta kuluttajasta, hänen vaatimuksistaan ​​laadun, kustannusten, kulutettujen tavaroiden määrän ja palvelusuoritusten perusteella.

Kyselytutkimukset, kyselylomakkeet ja muut tutkimusmenetelmät auttavat määrittämään, millaista olisi tämän luokan ihanteellinen tuote (palvelu).

Uusia markkinoita on voitettava, jotta mainonta toimisi tehokkaammin ja tekee intensiivisiä hakuja ostajalta. Lisäksi on joskus järkevää laajentaa liiketoimintaa, tunkeutua niihin liittyviin alueisiin ja tarjota täyden valikoiman palveluita, joiden avulla voit vähentää tavaroiden kustannuksia.

Esimerkki liikevaihtomarkkinoiden arvioinnista liiketoimintasuunnitelmassa voi olla seuraava asiakirja:

"Tavara tuotannossa (palveluiden tai myynnin) alalla ____ vuotta nousi ___ ruplaa. enintään ____ ruplaa, joka prosentteina ___% ___ vuotta.

Tutkittuaan nämä asiakirjat markkinoille (raportit, tutkimusyritysten asiakirjat, markkinointitoimistot), ___% odotetaan lisääntyvän ___ vuoden kuluessa. Suoraan vuoteen __ mennessä markkinoiden volyymi saavuttaa ____ miljoonaa ruplaa.

Aiempien tietojen perusteella sijoitusten lupaavimpia ovat ____, joiden kysyntä on mahdollisimman vakaa ja joiden odotetaan kasvavan. Sitä olisi pidettävä ____ optimaalisena vaihtoehtona yrittäjyyden aloittamiselle alueella. "

yhteensattuma

Tuotteen ja sen kysynnän suhdetta voidaan tutkia eri suuntiin riippuen siitä, millaista liiketoimintaa se on. Jos aiot jo mainostaa tunnettua tuotemerkkiä, voit selvittää tämän valmistajan tavaroiden kysynnän. On myös järkevää työskennellä koko teollisuudenalan tavaroilla, jotka tarjoavat laajan valikoiman alueen tai tietyn paikkakunnan kysynnän tutkimiseen.

Kysyntään vaikuttavat monet seikat, kuten väestön ominaispiirteisiin (sen koon, iän komponentti, keskimääräinen tuotto), taloudellinen tilanne alueella kokonaisuutena, paikalliset sosiaaliset ja kulttuuriset erityispiirteet, aiemmin suoritetun markkinointi-ohjelmia.

Kysynnän saatavuus

Myyntimarkkinoiden analyysi liiketoimintasuunnitelmassa sisältää välttämättä kysyntätutkimuksen. Tämä arvo osoittaa tavaroiden tuotannon tarpeen. Nykyinen kysyntä määräytyy markkinoiden täyttämiseen tarvittavien tavaroiden määrän, asiakkaiden optimaalisen hinnan ja asiakkaiden määrän mukaan, jotka haluavat ostaa tavaroita alueella.

Mutta on myös lupaava kysyntä, jota on paljon vaikeampaa laskea tarkasti. Tämän markkinasegmentin kehityksen nykytrendit otetaan huomioon, mahdollisia uusia tekijöitä ennustetaan, mukaan lukien niiden luominen kokeneiden markkinoijien kautta.

Kysyntä muuttuu paitsi itse tuotteelle, myös sen arvolle. Tätä muuttujaa kutsutaan kysynnän joustavuudeksi ja lasketaan kaavalla:

  • Ep - elastisuusarvo;
  • Q1 - uusien tuotteiden kysyntä uusien hintojen muutosten jälkeen;
  • Q0 - alkukysyntä aikaisemmilla kustannuksilla;
  • P1 - uudet kustannukset;
  • Р0 - aloituskustannukset.

Kysynnän elastisuus osoittaa sen muutoksen arvon poikkeamisessa 1 prosentilla, mikä osoittaa kysynnän riippuvuuden hintapolitiikasta tällä alueella. Laskut voivat näyttää, mikä on markkinoiden suurin arvo tietyllä paikkakunnalla. Ja vaikka vain korkeimman tason asiantuntijat voivat laskea sen tarkasti, jopa likimääräiset laskelmat tekevät liiketoimintasuunnitelmasta paljon tehokkaamman.

Markkinoiden kapasiteetit

Kuinka paljon markkinat ovat täynnä tämän tavararyhmän voidaan määrittää melko yksinkertaisella kaavalla: E = P + O + I - E, missä:

  • P - kuinka paljon tuotetaan valitun tavaran alueella;
  • Tietoja - kuinka monta tavaraa on saatavilla valmistajien varastoissa tietyllä paikkakunnalla;
  • Ja - tuontitavaroiden määrä;
  • E on vietyjen tavaroiden määrä.

kilpailu

Nykyään on vaikea löytää segmentti, jossa ei lainkaan ole kilpailua, mutta on olemassa tilaisuus löytää riittävästi tilaa oman kapean liiketoiminnan hankkimiseen. Selvittääkseen, onko tällainen mahdollisuus, on mahdollista vasta saatuaan tietoja kilpailevista rakenteista:

  • niiden tarjoama valikoima;
  • tavaroiden ja palvelujen arvo, niiden laatu;
  • kuinka tarkasti toteutus toteutuu;
  • missä määrin mainonta tässä segmentissä;
  • ihanteellisesti - miten he näkevät tulevaisuuden toiminnan näkymät.

On välttämätöntä arvioida paitsi vapaan tilan saavuttamismahdollisuus myös kilpailijoiden vastatoimien aiheuttamat tappiot.

Lisäksi on tutkittava kilpailijoiden toiminnan tuotanto ja taloudellinen osa. Tämä voi sanoa paljon hinnoittelun, jatkokehittelyn ja markkinastrategian näkymistä. Vasta sen jälkeen, kun se voi toimia vastakkainasettelutoiminnassa, sekä määrittää tarkat ominaisuudet, joita kilpailukykyisellä tuotteella (tai palvelulla) pitäisi olla. Painopiste voi olla laatu-, hintapolitiikka- tai asiakaspalveluun.

hinnoittelu

Kun tiedetään, mitä edullisinta hintaa tuotteella (palvelulla) pitäisi olla markkinoilla tällä hetkellä, on verrattava sitä sen kykyihin. Tämän tekijän vaikutus myynnin kokoon on valtava. Tuotannon kustannusten, kilpailijoiden hintapolitiikan, kuluttajien maksumismahdollisuuksien sekä kannattavuuden kannalta välttämättömän nettotulon on oltava tärkeää.

Toisaalta tuotteiden ainutlaatuinen laatu, lisäominaisuudet ja muut onnistuneet löydöt auttavat lisäämään tuotteiden kustannuksia ja myynnin määrää. Jos sinulla on jotain, sinun pitää tarkastella niitä liiketoimintasuunnitelmassa.

Jakelujärjestelmä

Kyse on siitä, kuinka voit saavuttaa tavaroiden ja palveluiden myynnin enimmäismäärän. Seuraavat vaihtoehdot ovat käytettävissä:

  1. Vastaanotto suoraan kuluttajille. Se antaa mahdollisuuden saada suuria nettotuloja, mutta rajoittaa myyntimääriä huomattavasti.
  2. Jakelijoiden verkoston kautta. Kunkin myynnin nettotulos on pienempi, mutta volyymit ovat suuret. Tältä osin vaikeus on rekrytoida pätevää kenttähenkilöstöä.
  3. Tukkukauppiaiden kautta. Kunkin myynnin voitto on vähäistä, mutta myyntimäärät kasvavat ja toteutusaika lyhenee.

Myyntivaihtoehtoja voidaan yhdistää riippuen yrittäjän kyvyistä, alueesta, jossa toimintaa harjoitetaan ja paikallisen lainsäädännön erityispiirteistä.

Kehitysnäkymät

Hankkeen laajuudesta riippuen lasketaan liiketoiminnan kehityksen näkymät. Se voi olla:

  • pienten yritysten muuttaminen alueelliseksi verkoksi;
  • tuotantokapasiteetin laajentaminen;
  • tarjoamalla uusia, niihin liittyviä tuotteita ja palveluja;
  • pääsy muihin maihin, vientiin asti.

Kumpaankin suuntaan sinun täytyy tehdä ylimääräisiä laskelmia, jotka osoittavat nykytilanteen ja välitön näkymiä markkinoiden kehitystä, mukaan lukien kysyntä, hintojen muuttaminen demografiset, taloudelliset ja sosiaaliset tekijät alueiden laajenemisen.

On määriteltävä mainoskampanjan ohjeet, kuvattava tarkasti käytettyjä menetelmiä, riippuvuutta alueen myyntivuodoista ja ominaisuuksista.

Lopullisessa tuloksessa liiketoimintasuunnitelman myyntimarkkinoiden analyysin pitäisi auttaa määrittämään optimaalisen vaihtoehdon, jolle on tunnusomaista:

  • riittävä kapasiteetti tavaroiden tuomiseksi valitulle segmentille;
  • lupaavat kysynnän mahdolliselle kehittymiselle ja nousevat myyntikustannukset;
  • kilpailijoiden vähimmäismäärä;
  • osittain tyydyttämätön kysyntä tämän tavararyhmän osalta.

Vain tällaiset markkinat voivat tulla menestyksekkäksi yrittäjyysaktiviteetiksi, lupaukseksi luoda lupaava, kannattava ja nopeasti kasvava rakenne. Analyysityö on varsin monimutkainen, mutta sen ratkaisu on äärimmäisen välttämätöntä.

Liiketoiminta tyhjästä - miten tehdä liiketoimintasuunnitelma: Video

Markkinoiden arviointi

Myyntimarkkinoiden arviointi on ehkä tärkein osa liiketoimintasuunnitelmaa, eikä sen valmistelua voida säästää keinoista, voimista eikä ajasta. Kokemus osoittaa, että useimpien epäonnistuneiden kaupallisten ja investointihankkeiden epäonnistuminen johtui juuri heikosta markkinatutkimuksesta ja kapasiteetin uudelleenarvioinnista. Siksi, kun valmistat näitä 5-6 sivua tekstiä, jossa tämä osa on sopiva, sinun on ensin kerättävä ja käsiteltävä suurta määrää karkeita tietoja. Muistathan, että tyypillinen markkinatutkimusprosessi sisältää neljä vaihetta: • tarvittavien tietojen tunnistaminen • tietojen etsiminen • tietojen analysointi • toteuttaminen, jonka avulla nämä tiedot voidaan hyödyntää yrityksenne hyväksi.

Ensimmäiset tarvittavat tiedot: kuka ostaa teiltä tavaroita, missä on markkinarako? Ei ole muuta väärää kuin uskoa, että tuotteenne ansioista on niin ilmeistä, että tietyt alueet tai kaikki alan yritykset haluavat ostaa sen. Joten meidän on aloitettava vakava tutkimus ja markkinoiden ennustaminen ja etsittävä vastauksia kysymyksiin siitä, kuka, miksi, miten ja milloin he ovat valmiita ostamaan tuotteesi huomenna, ylihuomenna ja kahden seuraavan vuoden aikana.

Tällainen haku vaatii tietyn vaiheen. Vaikuttaa siltä, ​​että se on liian vaikea, mutta menettely, josta keskustelemme jäljempänä, on arvokas, koska se pakottaa yrittäjän realistisesti lähestymään tulevien markkinoiden analyysia ja auttaa saamaan luotettavan arvion hänen todellista potentiaalista.

Ensimmäinen vaihe on siis arvio mahdollisesta markkinakapasiteetista, ts. tavaroiden kokonaiskustannukset, joita tietyn alueen ostajat voivat ostaa, esimerkiksi kuukausi tai vuosi. Tämän arvoa riippuu monista tekijöistä: sosiaalinen, kansalliset, kulttuuriset, ilmasto, ja mikä tärkeintä - taloudellinen, myös tulotaso (tai tulot) potentiaalisia asiakkaita, heidän kustannusrakenne (mukaan lukien määrä säästöjä tai sijoituksia), inflaatio, aikaisemmin ostettujen tavaroiden samankaltaisen tai vastaavan tarkoituksen saatavuus jne. Tietenkin huomioon otettavat tekijät riippuvat projektin luonteesta. Esimerkiksi jos teet liiketoimintasuunnitelman yhteydessä uuden tyyppisen koneen, se on otettava huomioon rakenteen olemassa konekanta, ja siirtymät lajitelma tuottaman Näiden koneiden tuotannon (vai hyödyllinen uuden tuotteen valmistuksessa uusien tuotteiden asiakkaat) (lainojen korot, verokannustimien saatavuus jne.).

Toisessa vaiheessa arvioidaan mahdollinen myyntimäärä, ts. markkinaosuus, jonka voit toivoa ottavan, ja vastaavasti suurin myyntimäärän, josta voit luottaa, kun pystyt. Tämän analyysin tuloksena, joka perustuu markkinointimenetelmiin, voit lopultakin määritellä likimääräisen myynnin määrän, joka voidaan laskea tietyn ajan (kuukausi tai vuosi). Mutta "laskea" - ei tarkoita tämän saavuttamista työsi ensimmäisen kuukauden aikana.

Siksi tarvitsemme kolmas vaihe, kolmas vaihe todellisen arvion markkinoiden - ennusteen myyntimäärät. Toisin sanoen, tässä vaiheessa on arvioitava realistisesti voit myydä (takuita palveluista) varten annetuissa olosuhteissa aktiviteetteja pystyt mainontaan kuluja ja hintatason jonka aiot asentaa, ja mikä tärkeintä - miten tämä luku voi vaihdella kuukausi kuukauden, neljänneksen neljänneksen ja useiden vuosien ajan.

Tällaisen ennusteen valmistelu on mahdollista myös erilaisilla menetelmillä, joista monimutkaisimpiin kuuluu suurien tilastotietojen käyttö, matemaattisten mallintamenetelmien, tietotekniikan, markkinointikokeiden käyttö ja siten suuret menot. Tämä on voimakas ja tarpeellinen suurille yrityksille, joille virhe markkinoiden arvioinnissa on täynnä miljoonia tappiota johtuen tehtyjen investointien vähäisestä takaisinmaksusta. Samoissa tapauksissa, kun kyseessä on pienyritys, kaikki tämä on epärealistinen, ja on täysin mahdollista rajoittaa itsesi asiantuntijaresursseihin, jotka perustuvat omaan ammatilliseen kokemukseen tai asiantuntijoiden kokemuksiin, jotka voidaan maksaa konsultointia varten.

Luonnollisesti myyntimarkkinoita arvioitaessa on mahdotonta tiivistää tietoa mahdollisista kilpailijoista: niiden tuotteista, tuotteiden laadusta, karkeista hinnoista ja myyntiolosuhteista. Tämä pitäisi myös heijastua liiketoimintasuunnitelmaan, jotta sijoittaja voi arvioida markkinatietojen ymmärtämisen täydellisyyttä ja näin ollen myös hankkeen järkevyyttä.

Miten analysoida ja arvioida markkinoita?

Liiketoiminta-ajatuksen kehittämisen ja kehityksen keskeisimmät hetket ovat markkina-arvo, sen analyysi useista parametreista. Jotta päätettäisiin hankkeen mahdollisesta kannattavuudesta ja sen takaisinmaksuaikasta, on tarpeen laskea:

  • Markkinoiden volyymi (kysynnän taso).
  • Kilpailun taso ja luonne.
  • Kilpailijoiden mekanismit ja toimintatavat.
  • Markkinakehitys (kasvu, vakaus, lama).

Yritetään löytää lähestymistapoja näiden parametrien itseopiskelua varten. Tietenkin useimmissa tapauksissa karkea analyysi ("polvessa") ei riitä. Kuitenkin sen avulla voit määrittää, onko järkevää käsitellä ajatusta edelleen, olipa sinun tarvitsee ottaa yhteyttä eri alojen asiantuntijoihin - tai etsiä paremmin toinen konsepti.

Markkinoiden määrän määrittäminen

Ensinnäkin, sinun täytyy ymmärtää, on hyvä ymmärtää, kuka asiakkaasi ovat (kohdeyleisö). Asiakkaasi on se, joka maksaa sinulle rahaa.

Määrä lasketaan joko rahamäärästä, joka maksetaan tavaroista ja palveluista yksikköä kohti (kuukaudessa) tai tapahtumien lukumääränä (myytyjen tavaroiden määrä).

Ei ole aina mahdollista määrittää tarkasti tiettyä sektoria tai kohdeyleisön vakavaraisuutta. Kuitenkin ensimmäisessä vaiheessa, kun se päättää olla tai ei ole ajatus, on tärkeää ymmärtää ainakin alakulma "ei vähempää". Jos enimmäismäärän avulla voit toivoa merkittävää voittoa kaappauksessa, esimerkiksi 10% markkinoista - projektin kanssa, johon voit työskennellä.

Kysyntätutkimusmenetelmät

Tavallisesti käytetään seuraavia menetelmiä.

Tietenkin on olemassa muutamia muita tapoja. Näitä neljää käytetään kuitenkin pääasiassa. Alustavaa markkinatutkimusta varten tämä riittää.

Toinen epäsuora vaihtoehto - yrittää selvittää, mitä kilpailijoiden kustannukset (vuokra, henkilöstö, mainonta jne.). On selvää, että koska yritykset ovat olemassa, ne ovat kannattavia tai ainakaan liian kaukana taantuma-asemasta.

Kilpailun taso

Useimmissa markkinarakoissa on nopea tapa arvioida kilpailukykyä hakukoneiden avulla. Syötä vain avainsanoja, joita potentiaalinen ostaja tai asiakas voi syöttää (esimerkiksi web-studio, tämä voi olla "seo-palvelu"). Ja katso ensimmäisten 3-5 sivun kysymys, jossa huomautetaan:

  • Kilpailijoiden virallisten sivujen määrä.
  • Kontekstuaalisen mainonnan määrä (sitä enemmän - sitä suurempi kilpailu).
  • Kilpailijoiden sivustojen laatu ja houkuttelevuus (parempi ja nykyaikaisempi resurssi, sitä kalliimpi, korkealaatuisten sivustojen saatavuus tarkoittaa, että yritykset ovat valmiita sijoittamaan vakavasti mainontaan).

Lisäksi voit koettaa kilpailijoiden kustannukset kontekstuaaliseen mainontaan käyttäen Yandex.Directin budjettialijäähdytystyökalua.

Lisäksi seuraavat lähteet voivat olla erittäin hyödyllisiä:

  • Mainosjulkaisut.
  • Viittauksia.
  • Suurten aihepiirien näyttelyitä.

Tämä paljastaa yritysten ja kilpailijoiden lukumäärän ja niiden likimääräisen mainosmenon. Lisäksi voit käyttää näitä menetelmiä, miten voit sijoittaa itsensä (mikä UTS tarjoaa asiakkailleen).

Markkinoiden vakauttamisen arviointi

Melko monimutkainen prosessi. Hyvä tapa tunnistaa se - suorittamaan kyselyn kohderyhmä - "Mikä yritys, joka tarjoaa tällaisia ​​palveluja, luotatko?".

Voit myös yrittää löytää suosituin yrityssivusto niisissä. Tämä menetelmä ei ole vielä merkityksellinen kaikille yrityksille; Internetin hallitseva asema ei aina tarkoita täydellistä menestystä.

Kun johtajat tunnistetaan, on järkevää tutustua paremmin heidän työnsä menetelmiin. On järkevää teeskennellä olevansa potentiaalinen asiakas ja tulemaan "vihollisen" kampustoimistoon.

Trendit ja suuntaukset

Nämä eivät ole suuntauksia, jotka otettiin huomioon ideoiden tuottamisessa, mutta jotka ovat ominaisia ​​kyseisillä markkinoilla.

Lähestymiset ovat yleismaailmallisia: kyselytutkimukset, tilastojen analysointi useiden vuosien ajan (esim. Kysynnän taso viisi vuotta sitten, kolme vuotta sitten ja nyt), uusien tekniikoiden ja ratkaisujen etsiminen, jotka voivat (tai eivät voi) muuttaa tilannetta.

Tuotemarkkinoiden arviointi | on bizidei.ru. Liiketoimintaideoita - Ideoita, liiketoimintasuunnitelmia

Yksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelman laatimisessa ja annettujen tehtävien edelleen toteuttamisessa on tuotemarkkinoiden arvostus. Tämä prosessi edellyttää tiettyjen pisteiden tunnistamista ja vastausten saamista tiettyihin kysymyksiin. Markkinoiden analysointi ja tutkimus antaa sinulle mahdollisuuden ymmärtää kuka, missä määrin ja miksi se ostaa tai ostaa tiettyjä tuotteita kiinnostuksen kohteena olevasta markkinasegmentistä. Maailman käytännön mukaan yksi tärkeimmistä syistä liiketoimintasuunnitelman toteuttamatta jättämiseen on heikko tieto tuotteiden markkinoista tai täydellinen tiedon puute.

Tuotteiden markkinoiden arviointi käsittää kunkin markkinoiden kyvyn ja kysynnän määrittämisen tiettyjen tuotteiden toteuttamiseksi. Nämä indikaattorit ovat tiettyjen tuotteiden myyntivolyymien ominaispiirteitä. Yrityksen tai yrityksen menestys markkinoilla riippuu suoraan perusteellisesta tutkimuksesta ja kysynnän tasosta ja rakenteesta sekä muutoksen kehityksestä. Ajanjakso, jonka aikana yritys omaksuu luottamukselliset positiot markkinoilla, riippuu suoraan havaituista tekijöistä.

Myyntimarkkinoiden analysoinnin maksimoimiseksi on tarpeellista kehittää pisteitä liiketoimintasuunnitelmassa, jonka toteutus antaa meille mahdollisuuden arvioida tuotteiden parhaat markkinat. Liiketoimintasuunnitelman painopisteiden tulisi olla sellaiset alueet, jotka määrittävät mahdollisten markkinoiden tyypin, arvioivat markkinatilannetta ja määrittelevät markkinarakenteen. Ei myöskään ole yhtä tärkeää suuntaukset tuotteiden myynnin volyymin ennakoimiseksi, kohdesegmenttien valintaan ja markkinoiden sijoittamiseen.

Erikseen mainituista pääalueista puhuttaessa on sanottava, että ennen myyntituotteiden myynnin aloittamista on määriteltävä ominaisuudet, joiden pitäisi perustua markkinoiden luokitteluun. Markkinatyypin määritelmä käsittää täydellisen ominaisuuden laatimisen, johon sisältyy markkinakehityksen vaihe eli markkinatrendien määrittely, taantuma, kasvu tai vakaa tilanne. On myös tarpeen sisällyttää kuvaukseen tietoja markkinoiden olemassaolosta historiallisista ja taloudellisista syistä, jotka arvioivat lähitulevaisuudessa tuotteiden myyntimahdollisuuksia. Markkinatyypin määritelmä sisältää myös markkinoiden, eli alueen alueen ja väestön, alueellisen sijainnin määritelmän. Tietenkin on myös otettava huomioon kaikenlaiset rajoitukset, kuten oikeudelliset tai taloudelliset rajoitukset.

Arvioidessaan markkinoilla on otettava huomioon, että liiketoiminta-alue tulee perustua ottaen markkinoiden segmentointi myynnin ja selvän eron todellisen ja potentiaalisen kuluttajan pohja. Tavoitteiden ja kannattavimpien segmenttien määrittämiseksi on arvioitava markkinatilannetta. Prosessissa arvioidaan todellisten ostajien lukumäärää sekä määritetään kysyntä ja kuluttajien kysynnän tyydytysaste. Venture yritykset, jotka perustuvat tietoihin, jotka on vastaanottanut markkinatilanteen on arvioitu, että valitsee kohdesegmentit, eli valitsee ne segmentit, jotka mukaan saataisiin suurin hyöty rahoitussuunnitelmat. Markkinoiden perspektiivisegmentti on se segmentti, jossa kuluttajien ja markkinaosapuolten osuus on keskittynyt 20 prosenttiin. Niin pieni ostajien keskittymä ostaa noin 80 prosenttia tietyn yrityksen tai yrityksen tarjoamista tavaroista. Tässä yhteydessä on sanottava, että yrityksen yleistä asemaa markkinoilla on arvioitava ottaen huomioon kaikki saadut tiedot.

Markkinatutkimuksen asiantuntijat ja asiantuntijat sanovat, että yksi tehokkaimmista tavoista on haastatella mahdollisia asiakkaita. Tietenkään et voi luottaa vain tutkimustuloksiin. Nämä tiedot voivat kuitenkin sanoa enemmän kuin mitä tahansa selkeitä markkinoiden laskelmia. Laskelmien epätarkkuus voi olla se, että kuluttaja reagoi samaan tavaroiden tuottajaan tai myyjään eri tavoin kuin muille. On selvitettävä, miten ehkä vaikuttaa kuluttajien toiveisiin ja mahdollisimman lyhyessä ajassa ottaa johtava asema mahdollisten tuotteiden myynnin markkinoilla. Tässä yhteydessä on sanottava markkinoiden paikannuksesta. Tämä käsite sisältää monia toimia, joilla pyritään määrittämään tapoja parantaa tuotteiden kilpailukykyä tietyssä markkinasegmentissä. Markkinoiden paikannus on todennäköisesti kaksi pääsuunnitelmaa. Ensimmäinen on markkinasegmentin täyttö, ja toinen on paikka, joka on lähellä kilpailijan asemaa. Tätä suuntaa kutsuttiin kilpailutilanteeksi.

Tuotteiden myynnin markkinoilla arvioidaan myös mahdollisten tuotteiden myynnin ennustetta. On sanottava, että tämä viittaa lopullisiin prosesseihin, jotka tehdään saatujen tietojen perusteella ja yksilöi todelliset mahdollisuudet markkinoida tuotteita.

3.4. Osa liiketoimintasuunnitelmasta "Myyntimarkkinoiden analyysi. Markkinointistrategia »

Kehitettäessä osaa liiketoimintasuunnitelmasta "Myyntimarkkinoiden analyysi. Markkinointistrategiassa "otetaan huomioon, että markkinoinnin pääperiaate on tuotannon lopullisten tulosten suuntaaminen kuluttajien vaatimuksiin ja toiveisiin. Kun ratkaistaan ​​monimutkaisia ​​tehtäviä, jotka liittyvät tuotteen luomiseen ja sen liikkumiseen kuluttajaan nähden, markkinoinnin tulisi suorittaa seuraavat toiminnot: analyysi, tuotanto ja markkinointi.

analyyttinen toiminto sisältää oppimisen:

hyödykkeiden levittäminen ja myynti;

myynninedistämisen ja mainonnan järjestelmät;

yrityksen sisäinen ympäristö.

Osana tuotanto toiminnot toteutetaan:

uusien tuotteiden tuotannon organisointi, kehittyneempien teknologioiden kehittäminen;

materiaalin ja teknisen tarjonta;

laadunhallinta ja tuotteiden kilpailukyky.

Vuonna markkinointi (myyntitoiminto) ovat:

hyödykkeiden levittämisen järjestelmän organisointi;

kysynnän muodostumisen ja myynninedistämisjärjestelmän organisointi;

Kohdennetun tuotepolitiikan toteuttaminen;

hinnoittelupolitiikan toteuttaminen.

Merkittävä rooli markkinoinnissa on tehtävä hallinta ja valvonta, mikä tarkoittaa:

yrityksen strategisen ja operatiivisen suunnittelun organisointi;

hallintojärjestelmän tietotuki;

viestintäjärjestelmän organisointi yrityksessä;

markkinoinnin valvonnan organisaatio (palaute, tilannekuvaus).

Liiketoimintasuunnitelman tässä osiossa kehitetään kahta alakohtaa. Ensimmäinen heistä on pääsääntöisesti markkinatutkimus ja analyysi, kilpailu siitä jne. Osana markkinatutkimusta toteutetaan markkinoiden segmentoitumista, markkinoiden kokoa ja kapasiteettia määräytyy yrityksen tuotteiden mukaan. Markkinoiden segmentoitumista pidetään markkinoiden erillisten osien (segmenttien) jakautumisena, jotka poikkeavat toisistaan ​​tavaroiden (palvelut) kysynnän ominaisuuksista, ts. kuluttajien jakautuminen motivaatioon ja muihin syihin. Markkinoiden koko on alue, jolla yrityksen tuotteita myydään.

Markkinoiden kapasiteetti - markkinoilla myytävien tuotteiden määrä tietyn ajanjakson ajan. Markkinoiden kapasiteetti suunnittelussa lasketaan rahana ja luontoissuorituksena. Tietämys markkinoiden kapasiteetista ja sen muutoksen kehityksestä antaa meille mahdollisuuden arvioida markkinoiden näkymiä suunnitellulla kaudella.

Markkinoiden kapasiteetti voidaan arvioida mahdollinen kapasiteetti ja markkinaosuus. Päinvastoin kuin mahdollista (niin paljon kuin mahdollista) markkinakapasiteettia, markkinaosuus kuvastaa yrityksen todellista tai suunniteltua suorituskykyä. Se määritellään tietyn yrityksen myyntivolyymin suhteeksi kyseessä olevan hyödykkeen potentiaaliseen markkinakapasiteettiin. Tämä indikaattori kuvaa yrityksen kilpailukykyä, joka voi olla korkea, keskipitkä, matala ja alhainen. Yrityksen osuus markkinoista vaikuttaa voimakkaimmin sen voittoon, mikä on tärkein tekijä yrityksen taloudellisten tulosten suunnittelussa.

Menetelmät eri tavaroiden markkinakapasiteetin laskemiseksi vaihtelevat. Kulutustavaramarkkinoiden kapasiteettia määritettäessä analysoidaan kulutuskysynnän muovautuvia tekijöitä. Tämä sisältää seuraavat tekijät:

lukumäärä, sukupuoli ja ikärakenne alueilla;

tulotaso ja kuluttajamenot;

työpalkkion alalla.

Muita mahdollisia kulutustavaroiden segmentoituja ovat:

halu hankkia tietyntyyppisiä kauppoja;

tapa käyttää tavaroita;

kulttuurin ja käyttäytymisen stereotypio;

sosiaalinen asema jne.

Markkinoiden kapasiteetti on dynaaminen ja muodostuu monien tekijöiden vaikutuksesta. Se perustuu tarjonnan ja kysynnän väliseen suhteeseen. Yleisesti kutsutaan tarjontaa ja kysyntää kuvaava yleistys-indikaattori yhteensattuma markkinoilla. Markkinaolosuhteiden vaikutuksen alaisena on, että markkinakapasiteetti muodostuu tässä tai kyseisessä jaksossa. Hyödykemarkkinoiden tuntemus mahdollistaa paitsi sen tilan määrittämisen myös ennakoivan lisäkehityksen luonteen, mikä on edellytys mahdollisen myyntimäärän ennustamiseen suunnittelussa.

Nykyisten markkinatilojen arviointimenettely riippuu tavaroiden ominaisuuksista, yrityksen toiminnan luonteesta, tuotannon laajuudesta ja eräistä muista tekijöistä. Integroitu lähestymistapa markkinaolosuhteiden tutkimiseen merkitsee: erilaisten, täydentävien tietolähteiden käyttöä, erilaisia ​​analyysimenetelmiä ja ennusteita. Yleisimmät tiedonkeruu- ja analysointimenetelmät ovat seuraavat:

Liiketoimintasuunnitelmat pitävät usein usein mahdollisuutta päästä markkinoille uuteen tuotteeseen. Tässä se riittää yksinkertaisesti tehdä alustavan arvion perusteella kokonaisvolyymi markkinoilla, sekä asiakaskunnan mukaan niiden uusiin tuotteisiin: supernovatory, innovaattoreita, tavallinen, konservatiiveja superkonservatory.

supernovatory, mikä vastaa noin 2,5 prosenttia potentiaalisesta markkinakapasiteetista - riskiryhmään ja kokeiluun alttiit ihmiset. Heillä on korkea sosiaalinen asema, heillä on melko korkeat tulot.

Uuttajat, noin 13,5% potentiaalisesta markkinakapasiteetista, ovat vähemmän riskialttiita ja hieman varovaisempia kuin ensimmäisessä ryhmässä.

tavallinen, mikä muodostaa noin 34 prosenttia, kuten voidaan päätellä otsikosta, ei ole voimakasta passion johtajuutta. He ovat perusteellisia, yrittävät ottaa vähemmän riskejä.

konservatiivit, on noin 32%, ovat melko ristiriitaisia: toisaalta, ne eivät hyväksy innovaatiot hyväksyttiin supernovatory ja keksijöiden toisaalta - tarkoituksella matkia tavallista. Ydin tässä ryhmässä ovat vanhukset ja pienituloiset, käytetään alhaisen työtehtävissä.

Supercons - noin 15% - periaatteessa muutoksia vastaan, pysyvät sitoutuneina nuorisonsa tottumuksiin ja muotoutumiseen. Voivat kuulua kerroksiin, joilla on erilaisia ​​tuloja - korkeimmasta alhaisimpaan, ovat pääsääntöisesti esteettisiä, luovaa mielikuvitusta.

Kolme ensimmäistä ryhmää käyttävät noin 50 prosenttia potentiaalisesta markkinakapasiteetista ja voivat tarjota jopa 92 prosenttia uusien tuotteiden myynnistä.

Markkina-analyysi liiketoimintasuunnitelmaan tulisi sisältyä:

markkinoiden yleiset ominaisuudet, joilla liikevaihto on suunniteltu, niiden kapasiteetin arviointi, mukaan lukien vapaata kapasiteettia;

osuus yrityksestä eri markkinoilla;

markkinakehityksen dynamiikka viimeisten 3-5 vuoden aikana ja ennustaminen muutosten kehityksestä;

tärkeimmät tekijät, jotka vaikuttavat markkinoiden muutokseen;

kuluttajien perusvaatimukset tuotteille;

kilpailijoiden valmiuksien arviointi ja niiden tuottamien tuotteiden perustiedot - tekninen taso, hinta, laatutaso;

kilpailevien yritysten tekninen ja taloudellinen tilanne sekä niiden vaikutus markkinoiden tietyn tuotteen / palvelun markkinoilla;

yrityksen edut kilpailijoille.

Niinpä ensimmäinen osa toteutetaan analyyttinen markkinoinnin, joka on markkinoinnin tutkimusjärjestelmä, jotka ratkaisevat seuraavat ongelmat: järjestelmällinen kerääminen, tallennus ja analysointi liittyvissä kysymyksissä markkinointiin. Markkinointitutkimukseen liittyy päätöksentekoa kaikilla markkinointitoiminnan osa-alueilla.

Nämä tutkimukset ja niiden pohjalta tehdyt päätökset heijastuvat toinen liiketoimintasuunnitelman osa-alue, jossa perustelut annetaan markkinointistrategioita. Tämä alaosasto heijastaa:

markkinointistrategia (jolla pyritään lisäämään markkinaosuutta, laajentamalla nykyistä markkinoita, siirtämällä uusia markkinoita jne.);

Laskenta ja perustelut hinnan ottaen huomioon nykyinen lainsäädäntö ja valtion hintasääntely politiikan tasolla, sekä markkinasegmentillä (tuotantoon, jonka odotetaan myydä ulkomaan markkinoilla, perustella hinta otetaan huomioon hyödyt, rajoitukset, kiintiöt ja esittämät vaatimukset tuojamaan);

hinnoittelustrategian perustelu (vertailu kilpailijoiden hintoihin sekä tuoteominaisuuksiin - uutuus, laatu ja muut);

taktiikka tuotteiden myymiseksi tietyllä markkinasegmentillä (omat kauppaverkot, myyntiedustajat, välittäjät, jakelijat, muut tavat myydä tuotteita);

politiikka palveluja (nyt paikallaan, korjaamoissa, palvelukeskukset ja niin edelleen) ja ilmoitus kustannusten järjestää palveluita sekä tulot (tappio) tällaista toimintaa;

myyntimäärien muutosten arviointi tulevaisuudessa;

markkinoinnin ja mainonnan kustannusten perustelut;

suunnitelma toimenpiteistä, joilla edistetään tuotteiden markkinoille saattamista, mukaan lukien täytäntöönpanon tärkeimmät vaiheet.

Erityistä huomiota kiinnitetään monipuolistamisen markkinointistrategian toteuttamiseen. Samanaikaisesti tuotanto-ohjelman kehitys näkyy laaja-alaisten valikoiman muutosten (horisontaalisen monipuolistumisen) ja syvyyden (vertikaalisen monipuolistumisen) pohjalta. Jos uusi tuotanto-ohjelma on eri suunta kuin alkuperäisestä, niin puhuu diagonaalisesta monipuolistumisesta.

Markkinoiden segmentoitumisominaisuuksien lisäksi otetaan huomioon tuotteen elinkaari (JTT), jolla on omat vaiheensa, joilla on erityispiirteet ja vastaavat toiminnot kussakin vaiheessa. Varsin usein, liiketoimintasuunnitelma ei nimetty ZHTST kehittämisaikataulun myynnin saman tuotteen osoittaa nopea kasvu tulevina vuosikymmeninä. Siksi, kun suuri suunnittelujakson viittaavat mahdollisuuteen "kehittämistä" varten, sillä liiketoimintasuunnitelman, joka viittaa jatkuvaan kasvuun myynnin ilman selitystä herättää kysymyksiä asiantuntijoiden keskuudessa.

Hyödykkeitä koskeva politiikka liittyy kysymyksiin kilpailu. Oikeus vertailla ja valita tuote on ainoa takuu sen laadusta, kilpailun läsnäolon vuoksi on välttämätöntä optimoida markkinasuhteet jossain määrin. Läntiset sijoittajat eivät pidä niitä liiketoimintasuunnitelmia, joissa se on kirjoitettu - "tällä tuotteella ei ole kilpailijoita". Samaan aikaan kumppanit uskovat, että tällainen lause voi näkyä kahdesta syystä:

ehdotettua tuotetta tai palvelua ei tarvita kenenkään mukaan. Tällöin ei todellakaan ole kilpailijoita, mutta ei ole myöskään todellista markkinoita.

valmistaja on tuntematon kilpailijoille. Tämä voi johtua tavaroiden virheellisestä paikannuksesta, asiakkaiden tarpeiden virheellisestä tunnistamisesta jne. (luetteloa voidaan jatkaa). Mutta merkittävin väärä toiminta on määritelmän puute siitä, kuka ja miten kilpailet.

Kilpailu on olennainen osa markkinaympäristöä. Markkinoiden kilpailun yleinen piirre voidaan antaa kilpailun voimakkuutta määriteltävien tärkeimpien tekijöiden asiantuntija-analyysin perusteella. Näitä tekijöitä ovat:

kilpailevien yritysten lukumäärä;

markkinoilla tarjotun tuotteen monipuolistamisen aste;

kyky tunkeutua markkinoille ja markkinoilta poistuminen;

asiaan liittyvien hyödykemarkkinoiden tilanne;

eroja kilpailijoiden strategiassa;

erityisiä motiiveja kilpailulle näillä markkinoilla.

Järjestelmään kiinnitetään erityistä huomiota hinnoittelu. Tuotteen / palvelun myyntihinta määrittelee lopulta voiton määrän ja kannattavuuden. On tarpeen varmistaa parametrien "hinta-laatu-kannattavuuden" kytkentä. Tässä suhteessa on suositeltavaa toimia seuraavassa järjestyksessä:

määritellä niput "kuluttajahinta - hyväksyttävä hinta" (esimerkiksi massatuotannon hyödyke - alhainen hinta, arvostettu tuote - korkea hinta jne.);

selvittää, miten markkinat hinnoittelevat, mikä määrää hintoja (tuottaja tai ostaja);

määritellä hintakehitykseen tähtäävä tavoite (esimerkiksi kilpailijoiden markkinoiden ottaminen polkumyyntihintojen avulla jne.);

määritä hintaluokka: vähimmäisolettamushinta on suurin mahdollinen hinta (alhaisin hinta määräytyy parhaiten kirjanpitäjänä kustannuslaskennan perusteella, enimmäismäärä - myyntiedustaja).

Hinnoittelun periaate on yksinkertainen: he menevät asiakkailta - mitä hinnat ovat heille hyväksyttäviä. He laskevat, pystyvätkö yritys tuottamaan tavaroita tai tarjoamaan palveluja ja saamaan voittoa samaan aikaan. Jos ei, sinun pitäisi vakavasti harkita, kannattaa tehdä tämä liiketoiminta. Jos hinnat ovat korkeammat kuin kilpailijoiden hinnat, sinun on ilmoitettava erittäin hyvät syyt yrityksen tarjoamien tavaroiden ostamiseen.

Hinnoittelupolitiikan kehittämisessä otetaan huomioon seuraavat seikat:

missä hinta tapahtuu kilpailun keinoin kullakin markkinoilla, joilla yritys toimii?

mikä hintalaskennan menetelmä olisi valittava? Voiko yritys kestää "hintajohtajan" roolin vai pitäisikö se seurata toista "johtajaa"?

Mitä pitäisi hinnoittelua uusille tuotteille?

Kuinka hinnan pitäisi vaihdella JTS: stä riippuen?

jos hinta olisi yhtenäinen kaikilla markkinoilla, joilla kauppaa harjoitetaan vai ovatko erilaiset perushinnat mahdollisia?

onko olemassa sellaisia ​​elimiä, joiden kanssa hinta vahvistetaan?

onko hintojen, voittojen ja hintamuutosten vapautta koskevia rajoituksia?

Tärkeimpien kiinteiden hintojen tasoon vaikuttavat tekijät:

kilpailijoiden ja maahantuojien hinnat; "Paikallisten yritysten hinnat - kilpailijat;

lisämaksut ja alennukset välittäjien hyväksi;

tuontitullit ja muut maksut;

muut myynninedistämisen elementit.

Markkinoinnin hinnoittelupolitiikan ydin on asettaa tällaiset hinnat yrityksen tavaroihin ja siten muuttaa niitä tietyn markkinaosuuden hankkimiseksi, suunnitellun voiton saavuttamiseksi ja muiden strategisten ja operatiivisten tehtävien ratkaisemiseksi.

Hinnat vaihtelevat usein tavaroiden koko elinkaaren ajan - korkeista (houkutella ostajia - innovaatioita, jotka keskittyvät arvostukseen) alhaiseen (massamarkkinoille suunnattu).

Yksi yleisten liiketoimintasuunnitelmien virheistä on hintojen määrittäminen kilpailijoiden julkaistujen hintojen perusteella. Yleensä yritys itse kerää kilpailijoiden hinnastoja ja tekee niistä sopivia johtopäätöksiä. Käytännössä usein hinnasto on vain tekosyy myöhempää keskustelua todellisista hinnoista. Hintatasojen välinen ero voi olla 50%.