Kirjoitamme liiketoimintasuunnitelman: markkina-analyysi

Usein lukijat kysyvät minulta kysymyksen: kuinka paljon maksaa kehittää pätevä liiketoimintasuunnitelma? Ja melko usein, tietäen määrä koko (noin 50-120000), hylkää ajatusta kirjan asiakirjan pyynnöstä mieluummin yksin luonnos itsellemme virstanpylväitä niiden tulevien toimien järjestämisestä liiketoiminnan tai toimimaan tilanteen mukaan, paitsi jolla on selkeä ajatus mitä on markkina-analyysi, mutta mitä he todella tekevät viikossa kuukaudessa, vuodessa.

Määrä monille aloittelijoille, varsinkin kun talousennusteet vuodelle 2016 ovat hyvin pettymys, on todella kohtuutonta. Tämäntyyppisille liikemiehille olen päättänyt luoda sarjan artikkeleita siitä, miten itse kirjoitan liiketoimintasuunnitelman.

Jatkuvat paljastaa aiheeseen kirjallinen liiketoimintasuunnitelma, joka käynnistyi vuonna nämä artikkelit: "Kuinka kirjoittaa otsikkoon liiketoimintasuunnitelman sheet", "Yhtiön liiketoimintasuunnitelman", "palvelujen kuvaus ja tuotteiden liiketoimintasuunnitelman", esittelee lukijoille seuraaviin teema - "Markkina-analyysi liiketoimintasuunnitelmassa." Voit lukea dokumentin koko rakenteen tällä linkillä.

Mikä on tämä kohta?

Hyvin usein käy niin, että kun palaa ajatus yrityksen perustamisesta, monet uudet yrittäjät eivät yksinkertaisesti ole mitään käsitystä siitä, että kapealla liikemaailman, paikka, jossa he yrittävät ottaa. Tuolloin kuten tutkimuksessa kohde kuluttajamarkkinoille, analysoimalla sen suunnan, pääsyvaatimuksena markkinoille uuden yrityksen tilannetta yleensä, kehityssuunta, ja monet muut tekijät, jotka vaikuttavat yrityksen menestykseen, vaativat huolellista tutkimista.

Tietenkin ammatilliselle markkinoijalle tämä osa liiketoimintasuunnitelman laatimista ei aiheuta ongelmia, mutta mitä henkilöllä pitäisi olla, se on epämääräinen käsitys liiketoiminnan erityispiirteistä? Se on oikein! Etsi tarvittavat materiaalit itse ja yritä löytää koko kuva löydetystä. Tämän vuoksi päätin tuoda esiin mahdollisimman monta kuvaa, joka esiintyy todellisessa elämässä, jotta asia ymmärrettäisiin paremmin.

Markkinoiden kuvaus

Tässä alajaksossa sinun on esitettävä mahdollisimman paljon nykyisiä tietoja tilanteesta markkinoilla, joilla aiot työskennellä, osoittamaan, mitkä ovat teollisuuden tärkeimmät suuntaukset, mikä kuvaa kehitystä lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Jos liiketoimintasuunnitelma on valmisteilla investointeihin luottolaitoksia tai yksityishenkilöiden on tarpeen selittää potentiaaliset sijoittajat lopulliseen organisaation tavoitteet yrityksen, ei vain näytä markkinoiden laajuuden, aiot valloittaa (se voi olla erillinen alue, maa kokonaisuutena, tai vuorovaikutus ulkomaisten kumppanien kanssa), mutta myös seuraavissa jaksoissa, jotka osoittavat suunnitelmiensa todellisuuden. Jos kirjoitat asiakirjaa henkilökohtaiseen käyttöön, tällainen markkina-analyysi auttaa sinua näkemään markkinoiden todellisen kuvan ja arvioimaan vahvuuksiasi ja valmiuksiasi suunnitelmasi toteutuksessa.

On analysoitava markkinatilannetta nykyisin viime vuosina (yleensä viisivuotiskaudeksi) hintojen dynamiikasta, jotta saataisiin arvovaltaisten, tunnustettujen asiantuntijoiden mielipide mahdollisuudesta kehittää tätä aluetta. Kuvailkaa yksityiskohtaisesti, miten tuote tai palvelu sopii markkinoiden kokonaisrakenteeseen, millä vaikutuksilla tulevaisuuden muutokset näillä markkinoilla vaikuttavat yrityksellesi ja mihin toimiin ryhdytään tältä osin yrityksen vakauden ylläpitämiseksi.

Tavaroiden ____ tuottaminen ____ ja / tai palvelujen tarjoaminen ____ on tällä hetkellä yksi aktiivisimmista ja lupaavimmista toimialoista tällä alalla. Lopussa ____ markkinoiden volyymi oli ____ ruplaa, se on enemmän ____% verrattuna edelliseen vuoteen. Viimeisen viiden vuoden hintojen yksityiskohtainen dynamiikka on esitetty liitteen nro 1 taulukossa.

Tutkimus ja analyysi myynnin markkinoilla, myyntiyhtiöt riippumattomien analyysitulosten keskuksiin, mikä näkyy raporteissa nykyisten tällä alalla yritysten, yritysten, joka johtaa vastaavaan toimintaan mukaan ennustettu merkittävä kasvu nykyisillä markkinoilla __ __% tulevina vuosina. Maltillisten asiantuntijoiden arvioiden mukaan alan vähimmäistilavuus on ____ ruplaa.

Kuinka paljon tietoja minun pitäisi kirjoittaa markkinoiden tilasta? Loppujen lopuksi tällainen tutkimus voi kestää yli sata konekirjoitettua sivua! Tässä on otettava huomioon, että tällaisen analyysin määrä riippuu suoraan tulevan yrityksen tasosta, sen koosta ja odotetuista näkymistä.

Vaikka yrityksesi toiminta kattaa vain pienen kaupunkialueen tällainen laajamittainen arviointi teollisuus antaa merkittävän "paino" liiketoimintasuunnitelman sijoittajille, näyttää heille vakavuus viholliselle ja voit nähdä kehitysnäkymät yhtiö, joka voi muuten vaikuttavat myönteisesti mahdollisuuteen lisätä investointeja tai jatkaa yhteistyötä tässä suhteessa.

Mutta ei vakavasti ja jos suunnittelu liiketoimintaa, joka ei vaadi kiinteää taloudellinen "injektioita" tai, jos löydät tarkkoja ja yksityiskohtaisia ​​tietoja kyseisen alan on yksinkertaisesti mahdotonta (tämä voi olla osaamista ja pitkälle erikoistunut suunta), perusteellinen analyysi ei pidetä. Joskus voit tehdä omia "laskelmia", henkilökohtaista markkinoiden arviota ja tulevaisuuden ennustamista. Tietenkin, johon liittyy jonkinlainen looginen perustelu.

Yhtiön tarjoamasta tuotteesta / palvelusta tarjotaan markkinoilla melko äskettäin (enintään ___ vuotta) ja myynti markkinoilla on muodostumisvaiheessa, joten sen todelliset kasvuluvut ovat erittäin vaikeita arvioida lähimpänä ___ vuotta. Vaikka nykyään voidaankin väittää, että tämä teollisuus odottaa nopeaa kasvua.

Tämä tosiasia vahvistaa myynnin vuotuinen kasvu __%: lla ja tuotettujen ja myytyjen tuotteiden määrä __-yksiköittäin vuosittain. Voidaan myös huomata, että suuret yritykset, kuten ____, ____, kiinnittävät enemmän huomiota tähän alaan, mikä puolestaan ​​voi osoittaa, että markkinoiden kehitysnäkymät ovat erittäin suuret.

Muista harkita valitun liiketoimintasektorin erityispiirteitä - mitkä ovat edellytykset markkinoille pääsemiselle, onko kausivaihtelutekijä, voit antaa esimerkkejä muiden yritysten alasta tällä alueella. Selata haluamasi tavoitteet yrityksille, jos sellaisia ​​on. Tärkeintä määritettäessäsi "paikkasi" tulevassa markkinasegmentissä, osuutesi kokonaismyynnistä, tuotannosta jne. - Objektiivisuus. Olla realistinen, ja liiketoimintasuunnitelmassa kuvataan todellisia tosiasioita, ei unelmia. Tarjoaa mahdollisimman usein asiantuntija-arvioita ja monenvälisen tutkimuksen tuloksia. sisällysluetteloon ↑

Ehdotettujen tuotteiden kuluttajien tutkimus

Tavoitteena olevan kohdeyleisön tutkimus, jonka tuotteesi on tarkoitettu, on yksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelman laatimisessa. Ensinnäkin sinun on täsmennettävä, mihin markkinoihin tuote on tarkoitettu - kuluttaja (eli lopullinen kulutus oston jälkeen) tai teollinen (lisäkäyttöön tuotannossa tai jälleenmyynnissä).

Kuluttajamarkkinoiden sisäänpääsyn kohteena on asiakkaiden kohderyhmän, heidän sosiaalisen luokansa, sukupuolensa, iän, siviilisäädyn, koulutustason, tulotason, asuinpaikan, työn luonteen, innostuksen, ostokäyttäytymisen ja monien muiden tekijöiden tutkiminen.

Kohderyhmä kuluttajien tuotteen valmistanut yritys - naisten ja miesten välillä vuotiaita __ ja __ vuotta koostuu / naimaton, jolla / joilla ei ole lapsia, joiden keskimääräinen / korkeakoulutuksen, joiden tulot ovat __ ja __ ruplaa kuukaudessa / vuodessa Työnantajalle täysi työpäivä / osa-aikaisesti, ei toimi / eläkkeellä / opiskelijat asuvat kaupungissa, jonka väkiluku on ____ henkilöä / asutuksen /, ihastunut ____.

Kuvaile asiakkaiden käyttäytymistä ostaessasi tuotteitasi ja ilmoita, mitä he ovat ohjaamassa, kun valitset tuotteesta / palvelusta, ellei nimenomaan tuotteellasi, sitten samanlaisia ​​ominaisuuksia. Jos sinulla on tietoa tämän alan markkinatutkimuksesta, testaa erityisesti valittuja ihmisryhmiä, tuo heidät analyysiisi. Voit myös lisätä asiakasarviointeja ehdotetusta tuotteesta tai vastaavista tuotteista / palveluista.

Yksityiskohtaiset tiedot kohdeyleisön tutkimisesta löytyy täältä - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html sisällysluetteloon ↑

Markkinoiden edistämismenetelmät

Oikeastaan ​​kaikki tämä on selkeä tekstistä. Tässä osiossa on esitettävä tapoja, joilla tuotteesi edistetään markkinoilla. Yksi tärkeimmistä seikoista on yrityksen hinnoittelustrategia. Ensinnäkin ehdotetun tuotteen kustannukset vaikuttavat sen myynnin tasoon ja vastaavasti voiton määrään.

Liiketoimintasuunnitelmassa olisi annettava kaikki laskelmat tavaroiden hintojen muodostumisesta, samankaltaisten tuotteiden hintojen analysoinnista kilpailijoilta, hintojen vaihteluiden mahdollisuudesta lisääntymisen tai laskun suuntaan sekä tällaisten tilanteiden syyt.

Tuotteiden hintojen asettamisessa otettiin huomioon yhden yksikön tuotantokustannukset, toimitusketjun kulun aiheuttamat kustannukset sekä samankaltaisen tuotteen kilpailijoista aiheutuvat kustannukset.

Myytyjen tuotteiden keskimääräisen markkina-arvon asettamiseksi yhtiö saavuttaa suunnitellun voiton määrän __ päivää / kuukausia / vuosia. Mutta koska tuotteellamme on muita ainutlaatuisia parametreja (luettelo), on mahdollista määrittää hinta yksikköä kohti __% yli keskimääräisen hinnan markkinoilla.

Potentiaalisten ostajien kyselyn tulokset osoittivat, että tällainen tuote on riittävän suuri kysyntä, ja useimmat pitävät ehdotettuja kustannuksia hyväksyttävänä ja ovat valmiita ostamaan tuotteita tällaisella hinnalla.

Jos sinulla on jo hintaluettelo ehdotetuille tuotteille, liitä se liiketoimintasuunnitelmaan. Käytä tehokkainta nykyistä myyntijärjestelmää kuvauksessa - tavaroiden tai palveluiden toimittaminen:

  • Oikeat ihmiset - heidän kohderyhmänsä
  • Oikeaan aikaan - saman kohderyhmän työllisyyden perusteella
  • Oikeassa paikassa - kohdeyleisön sijainnin mukaan
  • Vaaditussa määrin
  • Hyvällä hinnalla sinulle ja heille
  • Jos mahdollista, vähimmäiskustannukset sinulle

Lisäksi hintapolitiikkaa, määritellä työkalut, jonka kautta aiot tehdä tuotteistaan ​​kuluttajat tietävät, sen leviämistä järjestelmän tapoja edistää myyntiä, asiakirjojen tiedoksiantoa, takuu ja lähettää takuuhuoltoon, kyky kääntää solmion ostajille.

Kuvauksen lisäksi näitä tekniikoita perustelevat suorituskykyä suhteessa tarjottavien tuotteiden, miksi valitsit ne ennemmin kuin mikään muu, pitää käyttää "perinteinen" mainontaa tiedotusvälineissä, Internet, mahdollisuus suorittaa erilaisia ​​toimintoja, perustamalla alennukset, jotka osallistuvat näyttelyihin, ja niin edelleen. d. sisällysluetteloon ↑

Kilpailijoiden analyysi

Tutkimus saman alan tai lähialueilla työskentelevien kilpailijoiden toiminnasta on pakollinen osa liiketoimintasuunnitelmaa. Kilpailijoiden analyysi on otettava huomioon liiketoimintasuunnitelmassa yksityiskohtaisesti ja selkeästi. Jakaa kilpailijat suoraan ja epäsuorasti. Ilmoita heidän asemastaan ​​tässä markkinasegmentissä, osuus kokonaismyyntimallista, tulotaso, mainonnan menetelmät, käytetyt laitteet ja teknologiat, henkilöresurssit - yleensä kaikki mitä voidaan oppia.

Myyntimarkkinoiden ja kilpailijoiden analyysi, yrityksen markkina-aseman analyysin olisi heijastettava kaikki kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet määrittelemään tapoja torjua niitä tehokkaasti. Tässä osiossa ilmoitetaan etusi verrattuna myyntiympäristön kilpailijoihin, mikä oikeuttaa sen, miksi kuluttaja valitsee tuotteesi.

Se on kaikki tänään. Tapaa seuraavassa aiheessa - "Markkinointisuunnitelman kirjoittaminen liiketoimintasuunnitelmaan". Toivotan teille menestystä!

Liiketoimintasuunnitelman "Markkinatutkimus ja -analyysi"

Markkina-analyysi Markkinat ja markkinointi ovat ratkaisevia tekijöitä kaikille yrityksille. Tehokkaimmat tekniikat ovat hyödyttömiä, jos heillä ei ole asiakkaita. Markkinoiden tutkimus on yksi uuden liiketoiminnan keskeisistä ongelmista.

Useimpien epäonnistuneiden kaupallisten hankkeiden epäonnistuminen johtui juuri heikosta markkinatutkimuksesta ja kapasiteetin uudelleenarvioinnista. Sinun täytyy ensin kerätä ja käsitellä suuri määrä "karkeita" tietoja. Tyypillinen markkinatutkimusprosessi tapahtuu useassa vaiheessa:

· Määritä tarvittavien tietojen tyyppi;

· Etsi näitä tietoja;

· Toiminnan toteuttaminen, joka mahdollistaa näiden tietojen käytön yritykselle.

Ensimmäiset tiedot, joita tarvitset: kuka ostaa teiltä tavaroita, missä on markkinarako? Lisäksi on tarpeen ennustaa markkinoiden ja löytää vastauksia kysymykseen, kuka, miksi, ja kuinka moni on valmis ostamaan tuotteen huomenna, ylihuomenna ja yleensä yli seuraavan 2 vuoden. Tällainen haku olisi suoritettava vaiheittain.

Ensimmäinen vaihe on arvio mahdollisesta markkinakapasiteetista, eli tavaroiden kokonaisarvo, tietyn alueen ostajat voivat ostaa, esimerkiksi kuukausi tai vuosi. Tämä arvo riippuu monista tekijöistä - sosiaalisesta, kansallisesta, kulttuurisesta ilmastosta ja glano - taloudellisesta, mukaan lukien.

Toinen vaihe on arvio mahdollisesta myynnin määrästä, eli se markkinaosuus, jota voit periaatteessa toivoa kaapata, ja vastaavasti suurin mahdollinen myynti, josta voit luottaa. Tällaisen analyysin tuloksena, jota kutsutaan markkinointitutkimukseksi, voit lopulta määrittää asiakkaiden likimääräisen määrän kuukaudessa, mihin voit luottaa.

Mutta saada ne todellisia, tarvitsemme kolmas vaihe, kolmas askel todellisten myyntimäärien arvioimiseksi. Tässä vaiheessa sinun täytyy arvioida, kuinka paljon todella voit myydä (vahvistus palvelujen) erityisissä olosuhteissa oman toiminnan, jossa mahdollisesti aiheutuvat kustannukset mainonnan ja taso että aiotte hintojen asettaa, ja mikä tärkeintä - tämä luku voi vaihdella kuukausittain.

Tällaisen ennusteen valmistelu tehdään eri menetelmillä. Pienyrityksille on mahdollista rajoittaa asiantuntija-arvioita oman ammattikokemuksen tai asiantuntijoiden kokemusten perusteella, jotka voidaan maksaa konsultointia varten. Jos etsimme asiantuntijoiden avulla, se olisi hyvä keskustella heidän kanssaan ja hinta, jolla ostajat ovat valmiita ostamaan tuotteita, kiinnittämättä huomiota kilpailijoiden tarjouksista, ja luopumatta osto tällaista ollenkaan. Saatuaan tällaisen arvioinnin, suoritat ohjelman enimmäismäärän markkinatutkimuksen alalla.

1.2 Markkina-analyysi ja markkinointisuunnitelma

Tässä osassa liiketoiminta - suunnitelma olisi annettava määritelmä markkinoiden koosta, aste kylläisyyttä markkinoiden kapasiteetin kehityksestä ja kyllästymisen markkinoiden lähitulevaisuudessa, tunnistaminen lupaavimmista markkinoista ja syyt mieltymyksensä arviointi merkittäviä kilpailijoita.

Liiketoimintasuunnitelman tässä luvussa kuvataan markkinointistrategia, jonka avulla yrityksen kykyjen mukaisuus vastaa markkinoiden tilannetta.

Markkinoille pääsyä strategioita, yhtiö kuvailee sekvenssin toimien - tunkeutumista uusille markkinoille uuden tuotteen vanhan markkinoilla, markkinaosuuden kanssa tuoteinnovaatioita uusien markkinasegmenttien

.Markkinointisuunnitelma sisältää seuraavat osiot

Jakelujärjestelmän valinta

Hinnoittelupolitiikan analyysi

Menetelmät myynnin kannustamiseksi, kysynnän muodostaminen ja huoltopalvelun järjestäminen.

Yrityksen suunnitellun tuotteen hinnan taso merkitsee hintastrategian kehittämistä niille. Hinnoittelustrategiat ovat mahdollisia

Saada super voittoa "käärimällä kerma" markkinoilta

Säilyttää vakaa asema markkinoilla kohtalaisen kannattavuuden ansiosta

Vapaan markkinaosuuden kehittäminen ja säilyttäminen jne.

Mainonnassa kuvataan mainonnan tyyppi ja jakelumenetelmät.

Tämä suunnitelma osoittaa, miksi asiakkaat ostavat juuri tämän yrityksen tuotteita. Jos myyntimäärien arviointi ei sisällä kaikkia pienimpiä yksityiskohtia siitä, miten se saavutetaan, se aiheuttaa väistämättä epäluottamusta mahdolliselta sijoittajalta.

Tässä yritys harkitsee ja selittää potentiaalisille kumppaneille tai sijoittajille markkinointisuunnitelmansa pääkohdat: hinnoittelu, tavaroiden jakelujärjestelmä, mainonta, myynninedistämismenetelmät, myynnin jälkeisen tuen järjestäminen, kuvanmuodostus. Jos yrityksellä ei ole alan asiantuntijoita, he hakevat ulkopuoliselta asiantuntijalta neuvoja.

Hinnoittelun perusperiaatteet:

tavaroiden hinnan on oltava suurempi kuin sen hinta.

hinta määräytyy markkinamahdollisuuksien mukaan. Hinnoittelu ei ole pelkästään yksinkertainen kysymys tuotteen kustannushinnasta, vaan yksinkertaisesti lisäämällä voittoa. Tuotantokustannusten laskeminen on itsestään selvää, ja hinnoittelu on politiikan asia. Ostajan houkuttelemiseksi ei ole välttämätöntä tehdä tuotteesta tai palvelusta halpaa. Tavaroiden edullisuus on usein tärkein ostajien motiivi, mutta ei aina. Jos tavarat ovat liian halvat, sillä voi olla erittäin kielteinen vaikutus myyntimääriin. Hinnat voidaan helposti nollata ja nostaa niitä sitten paljon vaikeampaa.

Tuotantokustannukset. Yleisesti ottaen tuotantokustannukset jakautuvat kahteen luokkaan: vakiot ja muuttujat.

Pysyviin kuluihin sisältyvät kustannukset, jotka pysyvät muuttumattomina myyntimääriin nähden. Esimerkiksi kuten vuokra, puhelinmaksut, hallinnolliset ja muut yleiskustannukset.

Muuttujiin kuuluvat tuotteiden tuottamiseen suoraan liittyvät kustannukset. Näihin kuuluvat raaka-aineiden ja materiaalien kustannukset, pakkaus- ja toimituskustannukset, palkat. Myyntimäärien kasvulla myös nämä kustannukset kasvavat.

Hinnoittelumenetelmät. "Kulut plus voitot". Käytä sitä vain siinä tapauksessa, että kilpailijoita ei ole. Muutoin kilpailijalla voi olla alhaisempi kustannustaso kuin yrityksellä. Sitten hän ei ole vaikeaa työntää häntä pois markkinoilta.

Toinen tapa on "Silly kilpailijan seuraaminen". Kilpailijaksi valitaan - tämän tuotteen myynnin johtaja ja sama hinta taso kuin hänellä on. Hänellä on suuria määriä, hänet käytetään markkinointiin ja hän tuntee paremmin. Ja silti sana "tyhmä" ei ole turhaa tämän menetelmän nimeä. Tosiasia on, että yhtiö menettää itsenäisyytensä ja hallitsee tilannetta. Kilpailukykyinen johtaja voi nykyaikaistaa ja alentaa hintoja. Yritys ei ehkä ole valmis tähän.

Camym luotettava on hinnoittelu menetelmä, jota voidaan kutsua kustannus-markkinoinnin, koska se yhdistää kustannusvaikutusten ja hinnoittelu perustuu valitun markkinointi taktiikkaa. Tätä menetelmää ei voida vähentää kaavoiksi - se vaatii luovuutta, mutta tulokset voivat olla poikkeuksellisen korkeita.

Lopullisten hintojen vahvistamisvaihe toteutuu jo asiakkaiden kanssa käytyjen erityisten neuvottelujen aikana, mutta ne valmistautuvat tähän etukäteen. Tässä on ratkaistava seuraavat tehtävät:

luo oma alennusjärjestelmäsi ja opi käyttämään sitä.

määriteltävä hintakehityksen mekanismi tulevaisuudessa ottaen huomioon tavaroiden elämänvaiheet ja inflaatioprosessit.

Kaikki alennukset tarjoushinnoista on tarkoitettu houkuttelemaan asiakkaita. Yksinkertaisin alennus on käteismaksu. Syynä on rahan liikevaihdon kiihtyminen.

Mitä tulee hintojen mukauttamiseen ajalla, ottaen huomioon tavaroiden elämänvaiheet, käytä tavaroiden elinkaaren teoriaa. Sen merkitys on se, että jokainen tuote kuten ihminen elää markkinoilla elämäänsä, mukaan lukien nuoruus, kypsyys, ikääntyminen ja kuolema. Ja jokaisessa näistä vaiheista hinnoitteluongelmat päätetään omalla tavallaan.

Myynnin stimulointi. Ennen myynninedistämiskampanjan suunnittelua sinun on määriteltävä selkeästi, mitä varoja tähän kohdennetaan. Parasta tässä tilanteessa on käyttää tällaisia ​​kuluja artikkelissa "kiinteät kustannukset". Hyvä mainonta ja myynninedistäminen eivät ole kustannuksia vaan investointeja, ja ne, jotka tuottavat osingot tuotannon laajentamisen muodossa. Pitkäksi ajaksi ja vakaalle liiketoimintayritykselle myynnin edistämisrahastoille myönnetään osuus liikevaihdosta. Jos yritys on juuri avannut, tavaroiden myynninedistämiseen tarkoitetut varat kohdennetaan nimenomaan.

On äärimmäisen tärkeää selvittää, kuka on kohdistettu toimintaan ja kuka tekee sen: saada potentiaalinen ostaja käyttää tämän yrityksen palveluja.

Erityistä huomiota myynninedistämiskampanjan suunnittelussa on neljä tekijää:

Markkinoiden analysointi: vaiheittaiset ohjeet

Johtavat globaalit brändit investoivat suuria määriä markkinointitutkimukseen, jonka tulokset vaikuttavat suurelta osin avainhenkilöiden päätösten hyväksymiseen. Tällaisen tutkimuksen kustannukset alkavat 60 000 ruplaa ja enemmän - tilaa pienemmille yrityksille. Kuitenkin markkinoiden analysoinnin avulla pystyt itse poistamaan avaintietoja.

Ensinnäkin on määriteltävä selvästi tavoitteet. Tutkimuksen aihe on riippuvainen siitä, millaista tietoa haluat saada. Markkinoiden tärkeimmät rakenteelliset osatekijät, joita yrittäjä analysoi, ovat:

  • markkinoiden tila (kapasiteetti, konjunkturaatio, suuntaukset, reaktiot uusiin tuotteisiin);
  • markkinaosuus eri yrityksistä, niiden kyvyt ja näkymät;
  • kohdesegmentit, niiden käyttäytyminen ja tuotteen vaatimukset, kysynnän taso;
  • hintojen taso ja voiton määrä teollisuudessa;
  • Vapaa markkinaraon, jossa voit harjoittaa liiketoimintaa;
  • kilpailijat, niiden vahvuudet ja heikkoudet.

Puhuttaessa markkinoiden asianmukaisesta analysoinnista on syytä korostaa, että erityinen, ymmärrettävä tavoite mahdollistaa kustannusten pienentämisen, tuhlaamatta aikaa käsittelemättömien tietojen käsittelyyn ja valita tehokkaimmat tutkimusmenetelmät heti.

Yleinen markkina-analyysisuunnitelma

Monimutkainen markkinointitutkimus toteutetaan pääsääntöisesti liiketoiminnan käynnistämisen tai laajentamisen vaiheessa. Sen tarkoituksena on kerätä mahdollisimman yksityiskohtaisia ​​ja kattavia tietoja tietylle kapealle. Miten analysoida markkinoita?

Vaihe 1: Kerää perustiedot

"Lähtökohta" kattavan analyysin suorittamisessa - Markkinatutkimus (itse asiassa markkinoiden tutkimus ja sen näkymät). Ihannetapauksessa sinun on analysoitava tiedot viimeisten 3-5 vuoden aikana.

Tärkein indikaattori tässä on markkinoiden kapasiteetti. Yksinkertaisin sanoin tämä on tavaroiden määrä, jonka kuluttajat voivat ostaa tietyn ajan - kuukausi tai vuosi. Laskelmissa käytetään kaavaa:

jossa: V - markkinoiden koko, A - kohdeyleisön määrä (tuhansia ihmisiä), N - tuotteiden kulutusmäärä ajanjaksolla.

Tämän indikaattorin perusteella laske, mikä on yrityksen maksimaalinen myynnin taso tietyllä alueella.

Seuraava kriteeri, johon sinun on kiinnitettävä huomiota, on kysynnän taso. On tärkeää ottaa huomioon markkinoiden dynamiikka, se kehittyy tai päinvastoin se kutistuu. Ensimmäisessä tapauksessa on tarpeen määrittää potentiaalinsa ja kasvun rajat sekä pysähtyneisyys - ymmärtää, kuinka kauan tämä jatkuu.

Lisäksi he tutkivat markkinoihin vaikuttavia tekijöitä, tärkeimpien kilpailijoiden osuutta kokonaismyyntimäärästä ja tavaroiden myyntiä.

Saatujen tietojen perusteella on tarpeen tunnistaa kehityksen tärkeimmät suuntaukset ja suuntaukset sekä analysoida markkinoiden tulevaisuudennäkymät - mitä kuluttajat valitsevat nyt ja miten heidän mieltymyksensä voivat muuttua lähitulevaisuudessa.

Vihje: yksittäisten markkinoiden nykyiset tilastot ja tutkimustulokset kansainvälisellä ja kansallisella tasolla löytyvät alan lehdistä ja talousraporteista.

Vaihe 2: Tunnista kohdesegmentit

Joten tiedämme analysoituneiden markkinoiden kokonaisuuden. Nyt on määriteltävä, mitkä kuluttajaryhmät tuovat yhtiölle suurimman voiton, mikä yhdistää ne. Luokitellessasi yleisöä käytetään erilaisia ​​kriteerejä - sukupuoli, ikä, ammatti, tulotaso, sosiaalinen asema, edut jne. Prioriteettien mukaan yksittäisten tekijöiden merkitys saattaa erota.

Jotta päätettäisiin, mitkä segmentit keskittyvät ensin, analysoi edelleen:

  • kunkin segmentin määrä (potentiaalisten asiakkaiden määrä);
  • maantieteellinen sijainti;
  • eri kuluttajaryhmien saatavuus;
  • rahoituksen arvioitu aika ja kustannukset toiminnan aloittamiseksi.

CA: n toimivaltainen valinta tulevaisuudessa säästää yrittäjää tarpeettomilta kustannuksilta ja mahdollistaa resurssien suuntaamisen houkuttelemaan kaikkein "kannattavimpia" ostajia.

Vaihe 2: Ulkoisten tekijöiden tutkiminen

Kaikki markkinat joutuvat jatkuvasti alttiiksi ulkoisille vaikutuksille. Moderni markkinoijat erottavat kuutta eri ulkoista tekijää, jotka vaikuttavat organisaatioihin:

  • poliittinen (valtion politiikka liikennealalla, työllisyys, koulutus, jne., verot);
  • (inflaatiotaso, lainan korot);
  • sosiaalinen (väestö, maailmankuva, koulutustaso);
  • teknologia;
  • lailliset (yritysten perustamista ja toimintaa koskevat lait);
  • ympäristöön.

Jotkut trendit ovat hitaita, niitä on helppo ennustaa - esimerkiksi 1970-luvulla ympäristöasioista keskusteltiin yhteiskunnassa, ja nyt ympäristöystävällinen liiketoiminta on tullut maailmanlaajuiseksi trendiksi. Samaan aikaan taloudellinen tilanne voi muuttua milloin tahansa, ja on yksinkertaisesti mahdotonta sanoa varmasti, mitä tapahtuu 3-5-10 vuoden kuluttua.

Vaihe 4: Kilpailukykyinen analyysi

Puhuttaessa markkinoiden analysoinnista on kiinnitettävä erityistä huomiota sellaisten yritysten tutkimukseen, jotka työskentelevät jo tällä alalla. Ensinnäkin sinun on opittava mahdollisimman paljon yrityksistä ja niiden kyvyistä:

  • tavaroiden ja palvelujen tuotannossa käytettävät teknologiat;
  • patenttien saatavuus ja ainutlaatuiset teknologiset edut;
  • henkilöstön pätevyyden taso;
  • Pääsy rajoitettuihin, vähäisiin resursseihin;
  • mahdollisuus saada lisäinvestointeja.

Seuraava askel on tutkia kilpailijoiden tavaroita ja palveluita. Arvioitaessa on välttämätöntä "kuluttajan silmät" ottaen huomioon sekä järkevät että emotionaaliset tekijät.

Järjestelmä on edelleen järjestelmällinen ja vertailtava objektiivisesti päämarkkinoiden toimijoita. Käytännöllisyyden vuoksi suosittelemme yksinkertaisen mallin käyttämistä.

Täytä taulukko, saat perusajatuksen markkinoiden tärkeimmistä toimijoista ja niiden toiminnasta ja pystyt myös vertailemaan heidän suorituskykyään heidän kanssaan.

Vaihe 5: Hintaanalyysi

Menemme edelleen. Nyt meidän on keskityttävä yhteen tärkeimmistä näkökohdista eli analysoida tavaroiden ja palveluiden tärkeimpien kilpailijoiden hintoja.

Kokonaiskuvan tarkastelemiseksi on välttämätöntä murtaa kaikki markkinatoimijat hintasegmentteihin - talous, palkkio jne. On myös tärkeää ymmärtää hinnan (kustannus-, myynninedistämis- ja mainoskustannukset, mark-up) rakenne ja noin laskea kunkin myyntitulos.

Tällöin kannattaa ottaa huomioon paitsi tavanomaiset hinnat, myös bonusten, kampanjoiden, erikoistarjouksia ja maksuerojen saatavuus.

Muista pohtia, mistä syistä keskimääräiset markkinahinnat voivat muuttua kasvavan tai laskevan suuntaan.

Tuloksena saat selkeän kuvan kilpailijoiden hinnoittelupolitiikasta, selvitä, mikä aiheuttaa arvon eroja, ja laske mahdollinen voitto N: n / vuoden jälkeen. Tästä alkaen voit selvittää, ovatko yrityksen hinnat liian korkeita tai liian alhaisia, kuinka parhaiten sijoitetaan tavarat - kalliita, mutta laadukkaita tai kohtuuhintaisia ​​ja taloudellisia.

Vaihe 6: Tutkimus tärkeimmistä jakelukanavista

Markkinoijat, jotka analysoivat tilannetta markkinoilla ja osallistuvat liiketoimintasuunnitelmien kehittämiseen, korostavat usein, että tämä kohta on yksi merkittävimmistä.

Kun otetaan huomioon nykyinen myyntijärjestelmä, meidän on tunnistettava tärkeimmät elementit - tukku- ja vähittäismyyntiketjut, yksittäiset myymälät, varastot ja kuljetusyritykset.

Tutki sekä yksittäisiä yrityksiä että koko logistiikkajärjestelmän työtä - miten tuotteet siirtyvät tuottajilta loppukäyttäjiin, jonka kautta välittäjät kulkevat, kuinka kauan se kestää ja niin edelleen.

Mitä sinun tarvitsee tietää:

  1. Mitkä kauppayhtiöt toimivat tietyllä alueella (erikoistuneet ja merkkituotteet, supermarketit, kioskit jne.), Niiden suhde.
  2. Suurten myymälöiden sijainti, koko ja myynti.
  3. Jakelun intensiteetti - prosenttiosuus pisteistä, joilla voit ostaa tietyn alueen valmistajan tuotteita.
  4. Mikä kontingentti usein ostaa yhden tai toisen tyyppisissä myymälöissä (asuinpaikka, keskimääräinen tarkastusmäärä, prosenttiosuus normaaleista asiakkaista).
  5. Jakontitiheyden taso on kaupan kokonaismäärän suhde väestötiheyteen tutkimusalueella.

Jakelujärjestelmän tehokkuuden avaintekijä on menojen taso. Se lasketaan kaavalla:

jossa: VD - jakelun, T - kuljetuskustannukset, C - kiinteät varastointikustannukset, C9 - muuttuja varastointikustannukset, G - määrä ei toteuteta siinä järjestyksessä, aika (rahassa).

Vaihe 7: Arvioi mainoskampanjoiden tehokkuus

Toinen näkökohta, johon on puututtava, on keskustella markkinoiden analysoinnista. On selvitettävä, mitä muita yrityksiä käytetään, mitä he tekevät asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi.

Markkinointiviestintäkompleksin pääkohdat ovat:

  • mainonta (sanomalehdissä, aikakauslehdissä, internetissä, televisiossa, radiossa, ulkona jne.);
  • PR / propaganda - luo myönteistä kuvaa yrityksestä ja tuotteista julkaisemalla uutisia, arvosteluja, haastatteluja ja muita materiaaleja tiedotusvälineissä;
  • myynninedistämisen edistäminen - erityiset toimenpiteet ostojen edistämiseksi (kuponkeja, kilpailuja, tavaroiden vapaa näytteitä, alennusohjelmia);
  • henkilökohtainen myynti.

Missä kilpailijat yleensä mainostavat? Mitä he kirjoittavat mediassa? Mitä alennuksia ja bonuksia ne tarjoavat? Mitä enemmän tietoa - sitä paremmin.

Tässä vaiheessa olisi kiinnitettävä erityistä huomiota numeroihin:

  1. Potentiaalisen asiakkaan yhteystietojen keskimääräinen lukumäärä eri mediamainonnassa.
  2. Mainosten tehokkuus. Helpoin tapa seurata tilastoja Internet-sivustoilla - nykyaikaiset palvelut tarjoavat tietoa näkemysten ja viittausten määrästä, käyttäjän käyttämästä sivustosta ja sen toiminnasta.
  3. Tulos on prosenttiosuus kävijöiden kävijöistä / kaupoista / tapahtumista, jotka tekivät ostoksia tai muita kohdennettua toimintaa kävijöiden kokonaismäärästä.
  4. Yhteyshenkilön hinta - kuinka paljon rahaa yhtiö tarvitsi sijoittaa mainontaan, joten yksi henkilö jätti tiedot tai vetosi hallinnoijaan (mainosbudjetin määrä suhteessa yhteyshenkilöihin).

Jotta voitaisiin ymmärtää, missä ja miten parhaiten "kiinni" potentiaaliset asiakkaat tietyssä kapeassa paikassa, sinun on erikseen tarkasteltava jokaisen menetelmän tehokkuutta valitulla kapealla alueella.

Mainostaminen perinteisissä medioissa (TV, radio, suosittuja aikakauslehtiä) toimii hyvin B2C-segmentissä, mutta se on täysin tehotonta B2B -yrityksille - vakavat johtajat eivät useinkaan edes vietä paljon aikaa siihen. Mutta he voivat olla kiinnostuneita tilastoista, selkeistä suunnitelmista, "kuivista" tosiseikoista, jotka osoittavat liiketoiminnan edut - tavallinen kuluttaja vain kärsii.

Vaihe 8: Kuluttajien käyttäytymisen tutkiminen

Strategian laatiminen ei riitä tietämään ikään ja tuloihin liittyviä yleisiä piirteitä. Sinun täytyy ymmärtää, miten työskennellä tietyn tyyppisten ihmisten kanssa, miten he tekevät ostopäätöksen, mitä he kiinnittävät huomiota ja niin edelleen.

Kuluttajien analyysi suoritetaan useassa eri suunnassa:

  • motivaatio, tarpeiden ja tavoitteiden määrittely;
  • odotukset palvelustandardeista ja hinnoista;
  • keskeiset kriteerit (mitä he haluavat saada tuotteesta / palvelusta ensinnäkin);
  • tyytymättömyyden syyt ja väitteet (jotka eivät sovi tuotteeseen tai palveluun);
  • päätöksentekoprosessi (jota ohjaavat logiikka tai tunteet, joiden kanssa heitä kuullaan).

Kohdeyleisön ymmärtäminen on tärkeä askel vahvan brändin rakentamisessa, joka luotetaan.

Opintosuunnitelma

Puhutaanpa siitä, miten analysoidaan markkinoita käytännössä. Moderni markkinoijat käyttävät useita perusohjelmia tietojenkäsittelyyn:

  1. SWOT-analyysi. Ihanteellinen yrityksen strategian kehittämiseen. Tiedot syötetään taulukkoon, jossa on neljä lohkoa: Voima, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat. Tämä ottaa huomioon sekä sisäiset että ulkoiset tekijät.
  2. Pest. Mahdollistaa yrityksen todellisen tilanteen sekä alan ulkoisten tekijöiden (taloudelliset, poliittiset, tekniset ja sosiaaliset) vaikutukset.
  3. PESTLE. Laajennettu versio PEST-analyysistä, jossa otetaan huomioon myös ilmaston, geolokaation ja oikeudellisten tekijöiden vaikutus.
  4. "Viisi voimia Porter." Yksi tehokkaimmista työkaluista niille, jotka haluavat tietää kaupan markkina-analyysin. Tämän menetelmän mukaan on erotettava viisi keskeistä tekijää, jotka määrittelevät yhtiön strategian ja taktiikat. On kuitenkin myös haittoja - tämä tekniikka ei ota huomioon kaikkia poikkeuksia ja tietoja, mutta se kehitetään jokaiselle toimintalinjalle erikseen.

Muoto riippuu suoraan tutkimuksen tavoitteista ja tiedon saatavuudesta. Joskus on paljon helpompi esittää tietoja kaavioiden ja kaavioiden muodossa tavallisten taulukoiden perusteella.

Tärkeimmät tietolähteet

Vaikka verkko voi löytää valmiin analyysin kaikista toimialoista, on parempi viettää aikaa ja tehdä oma tutkimus. Tämä on ainoa tapa saada tarkat, ajantasaiset tiedot erityisesti oman markkinarakoosi ja alueellesi.

Puhuttaessa markkinoiden tai muun markkinoiden analysoinnista voit erottaa useita tiedonkeruun menetelmiä:

  • Kyselyt ja kyselylomakkeet (avoimet tai suljetut vastausvaihtoehtoineen);
  • kohderyhmät - "pyöreän pöydän", jossa useat kohdeyleisön edustajat keskustelevat yrityksen tuotteista ja palveluista;
  • kokeilut ja A / B-testaus;
  • henkilökohtainen haastattelu asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa;
  • sosiaalisten verkostojen aihekohtaisten foorumien ja ryhmien tutkiminen;
  • työskennellä alan asiantuntijoiden kanssa - haastatteluja asiantuntijoiden, tutkijoiden ja markkinoijien kanssa, jotka voivat vahvistaa avoimen lähteen tietojen luotettavuuden ja tehdä ennustuksensa markkinoiden kehityksestä;
  • avointen valtion ja aluetilastojen tutkimus;
  • asiakirjat ja raportit eri yritysten toiminnasta.

Nähdäksesi täydellisen kuvan markkinoista, on tarpeen ymmärtää sen toiminnan ja kehityksen lakeja, kykyä analysoida tilannetta työmarkkinoilla. Toimiminen tietoisesti ja selkeä strategia ovat tärkeimmät edellytykset menestymiselle 2000-luvulla, jolloin vanha totuus "joka omistaa tiedot - omistaa maailman" tulee entistä tärkeämpää.

Miten tehdä markkina-analyysi: menetelmät, vaiheet, ennustaminen

Toimiva markkinatutkimus on yksi tärkeimmistä hetkeistä, kun kehitetään liiketoimintastrategia ja arvioidaan sen näkymiä yleisesti. Tämä prosessi kattaa kuluttajien kysynnän, kilpailun, mahdollisuuksien ja uhkien tutkimisen valitulla toiminta-alalla ottaen huomioon taloudelliset, kulttuuriset, poliittiset, maantieteelliset ja muut ulkoiset tekijät. Tietäen, miten tehdä markkina-analyysi, voit ymmärtää, miten voit rakentaa ja kasvattaa yritystäsi, houkutella investointeja ja minimoida riskejä.

Markkina-analyysin tyypit ja menetelmät

Ensimmäinen ja tärkein tutkimuskysymys on niiden käyttäytymisen tarkoituksen ilmaus. Jos et aluksi ymmärrä, miksi tarvitset kerätyt tiedot ja miten käytät sitä käytännössä, yrityksellesi ei tule olemaan myönteisiä vaikutuksia. Markkinatutkimuksen alalla on kaksi pääsuunnitelmaa:

  1. Yleinen tutkimus - vaikuttavat suoraan markkinoilla, päätellä, mitä tuote tai palvelu on suosituin, menettely ostopäivästä kulkee realisoituneina hinnoittelua, onko segmentointi on läsnä, ja mitkä ovat suuntauksia (nouseva, putoaminen). Tämän tyyppinen analyysi - tunnistaa mahdollisia alueita investointeihin (jos bisnesidea ei ole jo valittuna), sekä saada tilastotietoja tarpeen edelleen kehittäminen edistämisen tavaroita tai palveluja.
  2. Markkinatutkimus - keskitytään tiettyyn toiminta-alaan ja keskitytään yksilöimään kuluttajien, kilpailijoiden ja koko markkinoiden käyttäytymismallit ottaen huomioon eri tekijät. Tämäntyyppistä analyysiä kehitetään strategian kehittämiseksi ja ennustetaan tietyn liiketoiminnan kehittämistä.

Markkinoiden analysointia varten käytetään erilaisia ​​menetelmiä, joiden avulla kerätään tarvittavat tiedot, suoritetaan sen käsittely, tehdään tiettyjä johtopäätöksiä ja kehitetään uusi strategia, joka perustuu niihin. Ne on jaettu seuraaviin tyyppeihin:

  • laatu - esittävät hypoteeseja, analyytikkojen asiantuntijoiden valikoivia mielipiteitä, kohdeyleisön yksittäisiä edustajia tai kilpailijoita. Niillä ei ole selkeää rakennetta ja niitä voidaan analysoida subjektiivisesti.
  • määrällinen - Tämä sisältää tilastotietoja, joissa on erityisiä laskelmia, lukuja ja indikaattoreita, joita voidaan verrata.

Markkina-analyysin rakenne ja päävaiheet

Markkinatutkimuksen aikana suoritetaan vaiheittainen tutkimus kaikista yrityksen toimintaan vaikuttavista seikoista. Jotta et menetä tärkeitä hetkiä, luodaan toimenpidekokonaisuus, jonka avulla voit helposti näyttää analyysisi liiketoimintasuunnitelmassa. Se koostuu seuraavista vaiheista:

  • Yleiskatsaus teollisuuteen;
  • Kohdeyleisön tutkimus;
  • Kilpailuympäristön tutkiminen;
  • Mahdollinen analyysi;
  • Mahdollisten riskien analysointi.

Tutkimus teollisuudesta ja sen näkymistä

Tässä vaiheessa markkinoita analysoidaan yleisesti viitaten erityiseen alueeseen, jossa liiketoimintasuunnitelmaa suunnitellaan. Tässä tapauksessa:

  • Markkinoiden ominaisuuksien tunnistaminen. Sinun on määritettävä, mihin toimintaohkoon me puhumme, mitä tasoja on olemassa ja millaista kapealla yritykselläsi on. On myös tärkeää määrittää täsmällisesti, miten tuote tai palvelu sopii markkinoille ja mitä vaikutusta sillä on.
  • Kehityksen määrä ja dynamiikka. On huomattava, mitä markkinoiden laajuus tällä hetkellä ja tulevaisuudennäkymät ovat, kehittyykö se vai vähenee.
  • Alan todellisia ongelmia. Tärkeimmät kehityksen esteet tunnistetaan. Tämä voi olla logistiikan, infrastruktuurin, monimutkaisen lainsäädännön puuttuminen ja uusien markkinoiden puute, kuluttajan tietämättömyys tuotteesta.
  • Lupaavimmat kehityskohdat. On määritelty, että on mahdollista ehdottaa uutta saatavissa olevaan markkinatapaan.

Jos markkinoiden analyysi toteutetaan liiketoimintasuunnitelmalle, joka esitellään potentiaalisille sijoittajille, on toivottavaa tuoda laadulliset indikaattorit viiden viime vuoden ajan. Esimerkiksi teollisuuden dynamiikka voidaan osoittaa prosentteina markkinoiden vuosittaisista indikaattoreista. Tällaisia ​​tietoja sisältäviä raportteja julkaisee usein analyyttiset virastot. Kun tietoa on vaikea löytää, mikä voi liittyä uusien tuotteiden tai palveluiden markkinoille tuloon, on mahdollista tuoda henkilökohtaisiin havaintoihin perustuvia tietoja.

Tässä vaiheessa on myös tärkeää selvittää millaisen markkinat kohtaat. Kysynnän ja tarjonnan suhdetta riippuen se voidaan sijoittaa tuottajamarkkinoiksi ja kuluttajamarkkinoiksi. Ensimmäisessä tapauksessa, kun käytännöllisesti katsoen ei ole kilpailusääntöjä, palveluiden tai tuotteiden myyjä perustaa, ja toisessa, kun on paljon ehdotuksia, tärkein linkki on ostaja. Nykyaikaisissa olosuhteissa vallitsee toinen markkinatyyppi, ja kun otetaan huomioon valtava määrä tarjouksia, jopa silloin, kun uusi tuote tulee markkinoille, kuluttajan tutkimukseen kiinnitetään paljon huomiota.

Kuluttaja-markkinoiden analyysi

Tämä osa markkinoinnin analyysia markkinoista on yksi tärkeimmistä, koska se määrittelee koko liiketoiminnan jatkossakin strategian. Ensinnäkin tärkein kohdeyleisö on eritelty. Samalla yrityksesi voi kohdistaa loppukäyttäjän tai muun liiketoiminnan edustajan. Kummassakin tapauksessa tehdään arviointi useista kriteereistä:

  • Psykologinen ja sosiaalinen. Tähän kuuluvat: elämäntapa, sosiaaliluokka, kuluttajien motivaatio, asema.
  • väestötiedot. Tähän luokkaan kuuluvat ikä ja sukupuoli, siviilisääty, kulttuuriset ja uskonnolliset arvot, toiminnan tyyppi, koulutustaso, ostovoima ja tulot.
  • maantieteellinen. On tärkeää ottaa huomioon mahdollisen ostajan asuinpaikka, ratkaisun koko, ilmasto-olosuhteet, tiedotusvälineiden saatavuus, alueen kehityksen taso, väestötiheys, nykyinen lainsäädäntö, infrastruktuuri ja liikenneyhteydet.

Kun otetaan huomioon nimettyjen kriteerien mukainen segmentoituminen suoritetaan. Se on markkinoiden hajoaminen erillisille alueille useille ominaisuuksille ja kuluttajien vastaavanlaiselle ostovoimalle. Valitut segmentit määrittävät hinnoittelupolitiikan, mainoskampanjan muodon ja markkinoiden markkinoinnin kattavuuden. Jälkimmäiset voivat olla monenlaisia:

  • Jakamaton (massa) markkinointi - poikkeuksia lukuun ottamatta tuotteiden suuntaaminen kaikkiin väestöryhmiin. Soveltuu vain niille yrityksille, joiden toiminnan laajuus mahdollistaa erojen laiminlyönnin. Esimerkiksi kulutustavarat tai elintarvikkeet.
  • Hyödyke ja eriytetty - yritys valitsee useat markkinasegmentit (kuluttajaryhmät), joista kukin kehittää omaa strategiaa. Näin voit liikkua markkinoiden segmenteissä keskittymällä kannattavampaan, mutta asteittain laajentamalla vaikutusvaltaansa ja hankkimalla lisäetuja muista segmenteistä.
  • Keskitetty markkinointi - yhden segmentin valinta ja ponnistelujen suunta.

Markkinasegmentin valinta voidaan tehdä omien havaintojen ja loogisten johtopäätösten perusteella tai empiirisesti (erilaisten kuluttajaryhmien tutkiminen ja tietojen kerääminen).

Miten kohdejoukkojen analyysiin kerätään tietoja?

Nykyaikaiset markkinoijat käyttävät käytännössä viittä tehokkainta tiedonkeruuformaattia markkinoiden ja heidän kuluttajiensa tutkimiseen. Saadaksesi korkealaatuista tietoa voit:

  • haastattelu. Tietojen keräämiseksi valitaan tutkimusryhmän edustajat, ja jokaiselle järjestetään syvä haastattelu paljastaen avoimen kysymyksen kaikki näkökohdat.
  • katselu. Ryhmän edustajan käyttäytymistä koskeva tutkimus suoritetaan suoraan tutkimuksen kohteena olevan toiminnan toteuttamisprosessissa. Esimerkiksi tuotteiden kysynnän arvioimiseksi ja ostajaryhmän tietojen hankkimiseksi voit antaa normaalin ilmoituksen myynnistä ja arvioida, kuka ja kuinka usein piirretty mainos.
  • Tarkennusryhmä. Ryhmä muodostuu kohdeyleisön edustajista, jotka ilmaisevat mielipiteensä ja kommenttinsa avoimista kysymyksistä vapaassa muodossa.

Kvantitatiivisten tietojen kerääminen:

  • kokeiluja. Useita hypoteeseja tai taktiikoita testataan käytännössä. Kenttätutkimuksen avulla voit selvittää entistä tehokkaammin markkinointi-idean ja tunnistaa sen toteutumattomuusongelmat.
  • Tilastotietojen keruu ja tutkimukset. Tässä menetelmässä käytetään tiukkoja samankaltaisia ​​kyselylomakkeita, jotka on suunniteltu laskemaan keskimääräiset indikaattorit. Tilastotietojen vastaanotossa kiinnitetään erityistä huomiota kohdeyleisön tarkkaan tunnistamiseen.

Näiden menetelmien avulla voidaan paljastaa kuluttajan kiinnostuksen aste tavaroihin, ymmärtää, mitä ominaisuuksia ja mahdollisuuksia hänellä ei ole tuotteessa, jota hän käyttää nyt ja miten hän liittyy kilpaileviin tuotteisiin. Voit toteuttaa ne käytännössä seuraavissa muodoissa:

  • Henkilökohtainen viestintä. Tämä muoto sopii pienyrityksille tai keskittyy kapeaan markkinasegmenttiin.
  • Internet-verkossa. Voit saada tarvittavat tiedot tekemällä mielipidekyselyjä sosiaalisissa verkostoissa tai tilaamalla ne maksullisten tutkimusten erityisistä Internet-resursseista. Tämän menetelmän haitta on markkinasegmentin suuri näytteenottovirhe.
  • havainnot. Jos yrityksesi jo harjoittaa toimintaa, voit tehdä tutkimuksia siitä, miten voit ostaa palveluitasi tai tavaroita eri kuluttajaryhmistä keräämällä tilastoja.
  • Muiden yritysten aiemmin keräämien tietojen käyttö.

Miten tehdä markkina-analyysi ottaen huomioon kilpailijat

Kun arvioit kilpailua kilpailevilla tuotteilla ja palveluilla, voit minimoida riskejä ja löytää nopeasti omat markkinasi. Ehdottomasti kaikki kilpailijat voidaan jakaa:

  • suora - Yritykset, jotka harjoittavat samanlaista toimintaa ja jotka ohjaavat sama kohdeyleisö samalla alueella kuin sinä.
  • epäsuora - yritykset, joiden toiminnan tyyppi on samanlainen kuin sinun, on toissijainen tai kohdistettu eri yleisöön.
  • mahdollinen - Yritykset, joilla on samanlainen toiminta, mutta jotka toimivat lähialueilla, edellyttäen, että markkinasi osaa lähestyä niitä.

Kilpailijoiden analysointia varten laaditaan kartta, joka määrittää kunkin pelaajan markkinaosuuden osuuden. Opiskelemalla niitä sinun on opittava ja analysoitava seuraavat tiedot:

  • Hinnoittelupolitiikka - perus- ja niihin liittyvien tuotteiden (palvelut) hintojen tilastot, kuinka usein arvonnousu tai arvon aleneminen toteutetaan.
  • Tuotevalikoima ja tuotteiden laatu - mitä etuja kilpailijan tuotteet tai palvelut ovat, miksi ostajat antavat heille etusija.
  • Markkinointistrategia - miten asiakas houkuttelee, mitä mainoskampanjoita käytetään.
  • Jakelukanavat - miten ja missä palveluita tai tuotteita myydään.
  • Suhteellisuus markkinoilla - mikäli kilpailijasi on kuluttajien tiedossa, onko sen brändi tunnistettavissa.
  • Markkinoiden segmentti - joka on kilpailijasi tärkein ostaja.
  • Tavarantoimittajat ja yhteistyökumppanit - joka toimittaa raaka-aineita tai tavaroita, joita yritykset tarjoavat (rahti, huolto jne.).
  • Henkilöstö ja johtamisjärjestelmä - mitä asiantuntijat osallistuvat työhön, tasoon ja korvaukseen, jota yritysjohtamisjärjestelmä käyttää.
  • Kilpailijan vahvuudet ja heikkoudet - mikä on etu ja mikä on tuotteiden tai tavaroiden pulaa kuluttajien mielestä ja mitkä ovat markkinoilla olevien kilpailijoiden riskit.

Miten saada tietoa kilpailijoista

On ymmärrettävä, että edellä mainitut tiedot, kilpailijasi eivät paljasta teille omasta tahdostaan, joten sen kokoelma on melko monimutkainen. Toisaalta kilpailijoiden analysointi antaa sinulle mahdollisuuden tunnistaa tehokkaimmat kilpailijat, omaksua myönteinen kokemus ja ratkaista ongelma-alueet heidän hyväkseen.

Merkittävä määrä tietoa, erityisesti kuluttajilta, voidaan saada samanaikaisesti kohderyhmän asenteiden tutkimiseen tuotteisiisi osana tutkimuksia, kohderyhmien tai haastatteluja. Osa tiedoista voidaan saada kokeellisesti toimimalla kilpailijayrityksen asiakkaana tai käyttämällä salaista ostajaa.

Kuten on laita tutkimuksen kohderyhmän, voit ottaa yhteyttä erityinen toimielin, markkinointitutkimus, ja tietää miten markkina-analyysi on oikea, mutta niiden palvelut ovat kalliita, ja ne ovat kustannustehokkaita vain suurille yrityksille.

Miten analysoida markkinoita mahdollisuuksista ja riskeistä?

Jos markkinointitutkimus tehtiin oikein, niiden pohjalta voit kehittää oman strategianne. Tämä analysoi yrityksesi ja markkinoiden vahvuudet ja heikkoudet kokonaisuutena. Tätä varten voidaan käyttää erilaisia ​​menetelmiä:

  • SWOT-analyysi (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Tämä on yksi suosituimmista strategioista yritykselle ja sen asema markkinoilla. Se on taulukko, jossa on neljä lohkoa, joiden voimassaoloaika vahvuudet (edut oman tuotteen tai markkinointi), heikkoudet (kilpailu itsetunto, heikkoutesi), mahdollisuudet (ongelmien ratkaiseminen markkinoilla vallitsevaa käyttö lisävaroja) ja uhat (kilpailu, lainsäädäntö, kysynnän lasku markkinoilla).
  • PESTLE-analyysi (POLIITTISET,Economic,SOSIAALISET,Technological,Legal,Eympäristönsuojelua). Tässä menetelmässä arvioidaan markkinoiden paikasta poliittisia (lakeja, jotka vaikuttavat liiketoimintaan), taloudellinen (yleistä talouden tilaa ja elintaso), sosiaalinen (onko yhteiskunta on valmis tuote, kulttuuriset erityispiirteet), prosessi (mitä innovaatioita voidaan käyttää ja vastaa onko tuote on nykyinen taso), oikeudelliset seikat (tekijänoikeusrikkomus), sekä riskejä ympäristölle (maantieteellinen sijainti, ympäristö). Ne näkyvät myös taulukossa, mikä osoittaa niiden vaikutuksen yritykseesi ja markkinoihin kokonaisuutena.
  • "Porterin viisi voimaa". Strategisen liiketoimintasuunnitelman menetelmä sellaisten voimien tunnistamisella, jotka vaikuttavat aktiivisimmin jälkimmäisen houkuttelevuuteen nykyisten markkinoiden olosuhteissa. Hän ehdottaa analysoida viisi tekijää: uhka korvaavien tuotteiden markkinoilla, uhka uusien kilpailijoiden taso vaikutuksesta raaka-aineita tai tuotteita, taso vaikuttaa kuluttajien taholta, kuin suoran kilpailun.

Markkinoiden analyysituloksiin perustuva ennuste

Markkinoiden analyysin yhteenveto esitetään ennusteessa, jossa on esitettävä seuraavat tiedot:

  • Mikä prosenttiosuus markkinoista voi potentiaalisesti ottaa huomioon ottamalla huomioon kaikki analyysissä olevat tekijät. Samalla, jos puhumme sijoittajille esitettävästä liiketoimintasuunnitelmasta, kaikki päätelmät ja indikaattorit olisi perusteltava perusteellisesti.
  • Miten hinnat muodostuvat, voivatko ne olla kilpailukykyisiä ja kustannuksia siitä, mitä se toteutuu.
  • Mikä on voitto ja kuinka nopeasti yritys maksaa todellisissa markkinaolosuhteissa.
  • Mitkä ovat ensimmäiset askeleet liiketoiminnan kehittämiselle, jonka aiot toteuttaa, ja miten tämä vaikuttaa yrityksen toimintaan.

Ennusteiden tekeminen edellyttää, että noudatat keskimääräisiä indikaattoreita, jotka antavat sinulle mahdollisuuden todella arvioida yrityksesi näkymiä.

Markkina-analyysin yleisen hallinnan ymmärtäminen on mahdollista optimoida omille tavoitteille ja liiketoiminta-kategorioille viettämättä aikaa tarpeettomaan tutkimukseen. Mutta älä unohda tärkeitä asioita tehokkaan strategian luomiseksi.